| 
|
Искусство продаж - Услуги
Продажа услуг — особый вид продаж, в котором объектом выступают опыт и знания людей. Задача компании — убедить заказчика, что услуга решит его проблему. Некоторые этапы продажи услуг:
Упаковать услугу. Проанализировать рынок и выяснить, какие услуги востребованы в регионе. Разбраться, из чего складывается цена, и найти баланс, чтобы она привлекала клиентов и приносила прибыль.
Разработать стратегию. Определить целевую аудиторию и способы продажи услуг. Составить сценарий общения с клиентами: как и где привлечь лиды, какие рекламные предложения разработать, как отследить результаты.
Обучить продавцов. Сотрудникам предстоит убеждать клиентов — услуги продавать сложнее, чем товары. Научить работать с возражениями, решать разногласия, выстраивать доверие с клиентом.
Запустить продажи и проанализировать результаты. Начать работать по стратегии и регулярно отслеживать выполнение плана.
Несколько принципов продажи услуг:
Концентрация на клиенте, а не на услуге. Поскольку оценивать услугу в конечном итоге будет потребитель, то важнее не то, что именно было сделано, а как это воспринял заказчик.
Умение действовать в ограниченных временных рамках. Услуга имеет не только финансовую, но и временную стоимость — последний показатель необходимо сокращать, что позволит повысить доходность бизнеса.