| 
|
Искусство продаж - Клиенты
Искусство продаж в работе с клиентами включает в себя понимание потребностей клиентов, эффективную коммуникацию, эффективную презентацию товара или услуги и работу с возражениями. Явные потребности — осознанные запросы, которые клиент может чётко сформулировать.
Скрытые потребности — потребности, о которых клиент сам ещё не задумывался.
Эмоциональные потребности — цель клиента — не просто получить функциональность, а пережить определённые эмоции: впечатления, статус, чувство принадлежности.
Рациональные потребности — объективные нужды, связанные с физическим и социальным благополучием: питание, безопасность, тепло, доступ к информации.
Сопряжённые потребности — возникают после покупки основного товара, например, после приобретения смартфона человек начинает искать чехол, наушники или защитное стекло.
Несколько советов, которые помогут эффективно продавать:
Хорошо знать ассортимент. Покупателям нужна грамотная консультация по продукту, если консультант не может этого предложить, его не будут слушать.
Создавать во время общения комфортную обстановку. Продавец должен быть опрятным, вежливым, относиться к покупателю с уважением, внимательно его слушать, не перебивать, не нарушать его личные границы.
Искать к каждому клиенту индивидуальный подход. Нужно понять, что за человек перед продавцом, и строить общение с ним исходя из этого.
Не давить и не манипулировать. Решение, которое принял покупатель, должно быть его собственным.
Акцентировать внимание на том, как продукт может улучшить жизнь покупателя. Например, сэкономить время, повысить качество жизни или решить конкретную проблему.
Опираться на ценности. У каждого клиента есть приоритеты и ценности, будь то экология, качество, цена или инновации. Их понимание и умение связать с предложением поможет установить более глубокую связь с покупателем.