Школа переговоров - Психология

Психология в переговорах включает в себя различные психологические приёмы, которые помогают усилить позицию в диалоге и достичь взаимовыгодных решений. Некоторые из них:

Активное слушание. Нужно кивать, задавать уточняющие вопросы, повторять ключевые тезисы собеседника. Это вызывает доверие, и оппонент подсознательно ощущает, что его понимают.

Якорение. Первым озвучивают важное условие — количество, цену, срок или иное. Даже если оппонент с ним не согласен, дальнейшее обсуждение будет вращаться вокруг этого «якоря».

Паузы и молчание. После озвучивания предложения или ответа на вопрос нужно выдерживать паузу 3–5 секунд. Собеседник может начать «додумывать» позицию как более сильную или даже пойти на уступки.

Раппорт (подстройка). Нужно повторять позу, темп речи и интонацию собеседника. На подсознательном уровне это вызывает симпатию и снижает сопротивление.

Принцип взаимности. Нужно сделать небольшую уступку, например, сократить сроки проведения работ для заказчика при увеличении размера предоплаты. Оппонент почувствует необходимость ответить уступкой на вашу.

Фрейминг. Нужно подавать информацию в выгодном контексте. Это поменяет восприятие предложения и сместит акцент на выгоды.

Эффект краба. Если нужно снизить запросы оппонента, нужно сравнить его условия с заведомо неадекватными. Например, сообщить, что на рынке за такие услуги просят 1 млн рублей, а компания готова выполнить их за 700 тысяч рублей. Изначальные ожидания клиента сместятся в пользу компании.

Правило трёх «Да». Нужно задать три вопроса, на которые собеседник гарантированно ответит «да», прежде чем перейти к ключевой теме. Это сформирует позитивный настрой и инерцию согласия.

Контроль эмоций. Нужно сохранять спокойствие даже при давлении. Если оппонент агрессивен, нужно отвечать медленнее и тише.