| 
|
Школа переговоров - Аргументы
В школах переговоров изучают аргументы — доводы, которые помогают обосновать позицию, точку зрения или высказывание. Цель — убедить собеседника понять или принять точку зрения. В программах школ переговоров могут рассматривать виды аргументов, стратегии построения аргументации, ошибки и ресурсы для обучения навыкам аргументации.
Некоторые виды аргументов, которые изучают в школах переговоров:
Тёплые — основываются на эмоциях и чувствах. К ним относятся интересы и возможности оппонента, что может вывести его на положительные эмоции и заинтересовать предложением.
Холодные (принципиальные) — исключают эмоции или личные отношения между переговорщиками и основываются на объективных данных, которые невозможно изменить в рамках текущей переговорной ситуации. К холодным аргументам относятся, например:
регламенты (действующие законы, инструкции, договоры);
факты, результаты расчётов;
свидетельства экспертов;
исследования;
прецеденты (примеры успешного сотрудничества, положительный опыт других компаний).