Калибровка Согласие – Несогласие





Один из очень важных и полезных видов калибровки - калибровка согласие - несогласия.
Люди говорят не то, что думают. А думают не так, как чувствуют. Парадоксальные существа. Противоречивейшие существа. Совершенно непонятно, что имеют в виду.
Вроде сказали Да, а потом оказалось, что вроде бы и Нет. А так хочется большей определенности. Может собеседник уже полчаса полностью со всем согласен, а я все доказываю и доказываю свою правоту.
Или, если бы я знал, что он не хочет ничего покупать, я бы на него столько времени не тратил.
Если вам не приходили подобные мысли в голову, то это занятие не для вас. А для тех, кто продолжает читать дальше, рассказываю. При общении обычно полезно иметь представление о том, согласен ли человек с вашим предложением или нет. Но люди, по совершенно разным причинам часто говорят не совсем то, что они чувствуют и как собираются поступать. То есть, они как бы врут (хотя чаще всего совершенно неосознанно).
Для этого существуют сотни причин - от нежелания обидеть до желания надуть. В любом случае весьма полезно знать, что, собственно, человек думает о вашем предложении на самом деле.
Учтите, что Согласие - несогласие довольно дискретные состояния - обычно человек либо согласен, либо нет.

  • Хотя могут быть и более-менее согласен, частично и т.д. Но это скорее исключение, чем правило.
Откалибровав, как выглядит согласие другого человека, вы можете достаточно точно вести переговоры, постоянно зная, согласен или нет с каждым конкретным предложением ваш собеседник.

  • Догадайтесь, что это вам даст?
Вы можете игнорировать совершенно бестолковые ответы мужа (жены, ребенка), о том, что он собирается делать. А просто знать его реальное состояние. И вы можете сделать так, чтобы добиться реального согласия (несогласия), а не просто ответа Да или Нет.
Есть замечательная пора - сдача экзаменов. И вы прямо по ходу своего выступления сможете определять, насколько точно вы попадаете в представление об этом предмете преподавателя.
Ну, и только для мужчин. Женщины - таинственные существа. При личных отношениях им положено говорить совершенно не то, что они думают и чувствуют.
Так что зная ее невербальные сигналы вы можете достаточно точно разбираться в том, что хочет женщина.
А теперь только для женщин. Мужчины - парадоксальные существа. При личных отношениях они говорят совершенно не то, что они думают и чувствуют.
Так что зная его невербальные сигналы вы можете достаточно точно разбираться в том, что он хочет на самом деле.
Я надеюсь эти небольшие примеры вас в достаточной степени смотивируют заниматься этой интереснейшей темой.
-- Калибровка Согласие - Не согласие это тоже самое, что калибровка Да - Нет?
Не совсем. Калибровка согласен - не согласен - это калибровка множества невербальных сигналов, которые описывают внутреннее состояние. Калибровка Да - Нет заключается в очень внимательном слушании слов собеседника. И в тот момент, когда он произнес любое из этих двух слов калибровку можно считать законченной. Но может остаться сомнение - а действительно ли человек согласен (или не согласен) с вами?
Хотя обычно вербально согласие выражается словом Да, разные люди могут сказать это слово не вполне искренне. Ну ситуация такая. А будет ли он следовать сказанному - зависит от множества причин.
При чем в большом количестве ситуаций сказанное Да не реализуется на уровне действий (то есть человек действует, как если бы ответил Нет).
Так вот, если вы хотите услышать слова - это калибровка Да - Нет, а если хотите узнать, как скорее всего человек будет себя вести - согласие - несогласие.
Как вызывать состояние.
Для того, чтобы вызвать реакцию согласия или несогласия, вы можете получить ее по любому поводу, в любом контексте - в остальных она будет схожей. Только не слишком надейтесь на явное кивание головой - есть большое число людей, у которых это кивание практически отсутствует. Но для полно-
Хотя у большинства оно присутствует, только это может быть очень малозаметно.
Итак, вам нужно вызвать реакцию согласия. Как это можно сделать?
Имя.
Например, если вы хотите получить согласие для калибровки, какие вопросы можно задавать? Ну, один из самых простых способов - спросить человека о его имени. У людей есть довольно забавная привычка - когда их спрашиваешь об их имени и угадываешь, они соглашаются.
-- Здравствуй, Володя!
Даже если вы просто это используете для того, чтобы привлечь внимание:
-- Оля, … скажите пожалуйста…
Вот после обращения и будет кивок головой и прочие признаки согласия. Ну да, да, это моё имя!
Вот только с отрицанием здесь хуже. Ну, спросить у Ольги зовут ли её Иван Петрович можно, и вы даже получите явное несогласие… Вот только доверие к вам резко упадёт. Ну ценят люди собственные имена.
И плохо относятся к тем, кто их постоянно путает. Конечно можно как вариант:
--А вас в детстве Петром не звали?
Но на мой взгляд это слишком грубо.
Правда можно поиграть с контекстами. Смотришь на Ольгу, и:
-- Ирина… хотела сообщить нам…
После Ирины вам сообщат, что вы не правы, но поняв полный смысл фразы вас простят. Если закончить чем-нибудь вроде:
-- Ирина… хотела сообщать нам важные новости. Как вы на это, Оля, смотрите?
Короче, имя - штука для человека крайне ценная. И если при его помощи получить состояние согласия довольно легко, то вот для калибровки несогласия лучше попробовать другие приёмы.
Риторические вопросы и трюизмы.
Риторические вопросы - это те, на которые не требуется ответа. Вербально. Но люди имеют привычку давать невербальный ответ: - Да, я согласен!
-- Вы же хотите достичь успеха в жизни?
Вряд ли кто-нибудь начнёт в ответ вам выдавать, что мол нет, я хочу быть несчастным и убогим.
Естественно, очень сильно влияет на ответ как сказать - с какой невербаликой. Потому что можно вернуть её так, что собеседник может решить что вы либо слабоумный, либо над ним издеваетесь. Так что подбирайте интонации так, чтобы это соответствовало разговору: сомнение, вопрос, рассуждение…
Ещё это можно представить как возврат к теме разговора:
-- Мы сомневаемся.
-- Итак, вы сомневаетесь.
Можно это представить и как некоторое обобщение сказанному:
-- Правильно ли я понял, что…
Дальше идут фразы собеседника. Обязательно его словами.
Что можно проверить.
Ещё один способ точно попасть (или не попасть) в карту - это вопросы, на которые человек может получить сенсорный ответ прямо тут.
-- Эти обои жёлтого цвета?
-- У вас часы на правой руке?
Вы задаёте вопрос - а человек тут же проверяет. Да, часы на правой. Нет, стены не жёлтого цвета, скорее серого.
Чем хорош этот способ - здесь можно поиграть с выбором.
-- У вас пиджак чёрный … или серый?
Пока вы произносите фразу будут два ответа - согласие и несогласие. И вам просто нужно их аккуратно откалибровать.-
-- Этот телевизор марки Сони… или Панасоник?
Только перед или надо дать человеку время на получение ответа - пусть он посмотрит, послушает. Как только вы замечаете, что он уже понял, что телевизор марки Сони (или Панасоник) - заканчивайте фразу. И вы получите сразу калибровку и согласия и несогласия.
Уже знаю.
--И, естественно, хороший способ попасть в карту - задать вопрос о том, что вы точно знаете. Не предполагаете на основе логических выкладок - а именно знаете.
--Вы женаты? (Ну обручальное кольцо на пальце).
--Вы водите машину? (Из окна видно, что на машине приехал).- ---
--В этом году вы в Испании отдыхали? (Все уши уже прожужжал про эту Испанию).
И помните о правиле 3х3: три различных внешних признака, каждый из которых повторяются не мене трех раз
Упражнения.
Упражнение Калибровка собственной реакции
Задача: получение представления о калибруемом состоянии на основе собственного опыта.
Вспомните ситуацию, в которой вы были полностью с кем-то согласны и отвечали Да искренне. Отследите, что вы при этом испытываете, обращая внимание как на внутренние переживания, так и на напряжение мышц и положение тела. А при возможности и на голос. Повторите это как минимум три раз.
Запишите результат.
Повторите тот же самый процесс для несогласия, то есть вы выбираете ситуацию в которой вы были полностью с кем то не согласны, отвечали ему Нет искренне и однозначно. Отследите ваши переживания. Повторите как минимум три раза и запишите результат.
"Да:

"Нет:


Упражнение Пассивная калибровка
Наблюдая со стороны (по телевизору, при постороннем наблюдении разговора - т.е. в тех случаях, когда вы активно не участвуете в беседе) отмечайте внешние признаки согласия - не согласия.
Не менее 10 человек.
Упражнение Активная калибровка
Активно участвуя в разговоре, задавайте вопросы, на которые собеседник отвечает согласием или не согласием (как вербально, так и не вербально), отмечайте сенсорно-очевидные внешние признаки.
Не менее 5 человек.
Упражнение Таблица признаков
В процессе беседы заполните таблицу невербальных признаков.


 Согласие
 Несогласие
Тело:

Губы

Глаза

Цвет кожи

Положение головы

Наклон туловища

Тонус мышц

Дыхание

Характерный признак

Ещё

Голос:

Высота.

Глухость.

Громкость.

Характерный признак

Ещё

Не менее 5 человек.
Упражнение Описание умения.
Используя Врата Сортировки как модель описания умения калибровки согласие - не согласие, ответьте на следующие вопросы:
1. Что это такое?
2. Как это делается?
3. Зачем это надо / почему?
4. Кто / с кем / для кого?
5. Когда?
6. Где?



Подстройка и ведение


Мы попросили ее подождать минутку, а сами удалились обсудить ситуацию, обсудив, мы стали просматривать журналы и занимались этим два с половиной часа, пока она в ярости не влетела к нам, чтобы сказать: Если вы сейчас же займетесь мной!... и т. п. Ричард Бендлер, Джон Гриндер. Из лягушек в принцы.
Если мне нужно внимание аудитории я могу, например, начать говорить все тише и тише. Постепенно вся аудитория будет напряженно вслушиваться в то, что я говорю. Проблема только в том, что таким способом долго удерживать внимание невозможно.

  • Обратите внимание, большинство способов вызова согласия или несогласия в занятии 17 - это вызов реакции. Просто расписанные под конкретную задачу.
Понятие. Слова – это всего лишь ссылки на конкретные кусочки опыта. Человеку, для того, чтобы понять, что стоит, например, за словом грусть нужно войти в грустное состояние.
Может быть не надолго, но это будет. Давайте сейчас сделаем небольшую калибровку.
Ира, произнеси про себя слово счастье. А теперь слово грусть. А теперь слово радость. Ира, а теперь произнеси внутри себя любое из этих слов.
Что она сейчас внутри себя проговорила?
-- Радость.
Как вы об этом узнали?
-- Когда ей предложили внутри себя проговорить слово счастье, её дыхание стало глубже, губы расслабились; когда её просили произнести грусть – уголки губ опустились, направление взгляда было вниз, дыхание стало более напряженным и поверхностным; когда она произносила внутри себя радость, дыхание опять стало более глубоким, но более напряженным чем при счастье, кожа немного покраснела, появилась улыбка.
Вот смотрите, вы я ведь не прошу её войти в нужное состояние, рассказать историю. Я только предлагаю ей произнести про себя слово – и мы видим вполне явную реакцию. Когда слушают вас будет то же самое.
Только время погружения будет короче. Поэтому если вы хотите поставить якорь вам нужно быть очень внимательным и хорошо калибровать состояние Клиента. Вы произносите слово – у человека будет очень небольшой как по интенсивности, так и по времени, доступ к нужному состоянию.
Вот здесь вам и нужно поставить якорь. При чем это должно быть что-то быстрое – чтобы попасть в пик состояния.
-- А можно просто якорить интонацией при произнесении слова?
Можно, но нужно быть очень внимательным и бытрым. Весьма возможно у него будет пик состояния к концу произнесения слова, если он его распознает быстро, а может и в тот момент, когда вы будете произносить следующее слово. В любом случае, лучше всё-таки ориентироваться на калибровку.
Если опасаетесь не успеть – сделайте небольшую паузу – человек, скорее всего, будет оставаться в нужном состоянии.
– Петь, ты знаешь, грусть, (пауза, калибруете или ставите якорь) – это не то чувство, которое я бы хотел испытывать часто.
Вариация на данную тему – это предложение описать состояние:
– Как бы ты описал состояние счастья.
Только здесь вхождение будет более глубоким. Потому что человеку для того, чтобы подобрать слова нужно хорошенько погрузиться в переживание.
Но в любом случае должна быть калибровка. Обратная связь.

Подстройка и ведение. Здесь вы используете себя: подстраиваетесь, и, меняя собственное состояние, ведете Клиента в нужное состояние. Если вы хотите получить состояние спокойствия, вы подстраиваетесь к Клиенту и постепенно замедляете речь, делаете собственное дыхание более спокойным а мышцы более расслабленными... А если вам нужно возбуждение, агрессия вы постепенно делаете свой голос громче, четче, дыхание ускоряется, тонус мышц повышается, движения становятся более резкими...
И так далее.
Здесь всё полностью на Операторе – он управляет состоянием Клиента исключительно через собственное состояние. Естественно, можно помогать и словами.

Инструкция. Ещё один способ – подробное инструктирование входа в состояние. Знаете, есть такие подруги, которые звонят и очень так подробно рассказывают процесс, как у них заболело горло (голова, нога или ещё какие органы тела). И у той, с кем они делятся проблемой с большой долей вероятности тоже может это всё заболеть.
Когда рассказывают последовательность переживаний многие люди их проживают. И попадают в конечное состояние. Эта инструкция может быть обставлена как угодно: рассказ о себе, вопрос, история, легенда, но внутри обязательно чёткая инструкция, как куда попасть.
– Представляешь, я читаю эту книгу, и чувствую, как всё внутри успокаивается, голова становится более ясной, тело такое становится расслабленное…
Шёл, шёл Иван по берегу реки, устал и задумался. Сел он и стал вспоминать, как первый раз Наташу увидел. Идет по улице и вдруг его что-то как остановило.
Видит навстречу девушка идёт. Вроде ничего особенного, только сердце вдруг застучало, на лбу испарина, в голове тяжесть и ноги ватные. И дышишь как паровоз.
И видно только её одну – всё остальное как в тумане.
– Игорь, было с тобой так: внутри всё напряжено, в голове шумит, дыхание тяжёлое…
Для того, чтобы давать инструкцию, нужно самому довольно точно представлять эту последовательность. Если даёте инструкцию – она должна быть чёткой и последовательной.
И что ещё крайне полезно – не просто говорить, но и самому входить в это состояние. То есть этот способ хорошо дополняет подстройку и ведение, да и конгруэнтности добавляет.
-- Чем этот способ отличается от вспомнить ситуацию?
Это всё – очень условное разделение. Во вспомнить ситуацию больше вам рассказывает Клиент, а в дать инструкцию – это уже задача Оператора. Естественно, чёткой границы тут нет: Оператор может сначала смотивировать Клиента на рассказ или наоборот, Клиент, в ответ на просьбу, начинает рассказ, а Оператор просто подруливает эту историю в нужном направлении.

Воспроизвести якорь.
  • Собственно про якоря и якорение – на следующем занятии.
Следующий способ – воспроизвести якорь, который вызывает нужное вам состояние. Это очень надёжно и быстро. Если такой якорь есть.
То есть его либо кто-то (например вы) уже установил, либо это естественный якорь.
Если его установили вы сами – то использовать якорь для доступа к состоянию нужно только в двух случаях: вы либо забыли калибровки и хотите её вспомнить, либо стимул не очень удачен и вы хотите переякорить на что-нибудь более приемлемое. Всё остальное – это уже использование якоря для изменения (интеграция, коллапс, наложение и прочее).
Если его поставил кто-то другой – тогда понятно. Вам просто нужно использовать уже известный якорь и просто посмотреть на результат.
– Вы знаете, когда мой муж слышит эту песню, он сразу становится такой умиротворённый…
– Моя начальница – странный человек. Если её называют Оленькой, она мгновенно впадает в ярость.
И остались естественные якоря – те, которые столь успешно наставила нам жизнь, школа, семья и телевидение. Ну это уже ваш опыт и фантазия…

Кратко. Если просто всё выдать списком, то мы получим следующее:

  • Дождаться, когда сам войдёт.
  • Предложить войти (ситуация + напрямую).
  • Вызвать реакцию.
  • Понятие.
  • Подстройка и ведение.
  • Инструкция (рассказ, подробное описание, личная история и т.д.).
  • Воспроизвести якорь.
Обратите внимание, что если первый способ пассивный (вы ничего не делаете, только ждёте), то все остальные – активные.
Упражнения. Упражнение 1. В группах по 3 человека: Оператор, Клиент и Наблюдатель.
Оператор вытягивает бумажку с записью состояния, например:

Радость
 Восхищение
 Интерес
 Уверенность
Спокойствие
Грусть
 Злость
 Удивление
 Раздражение
 Апатия
Оператор и Клиент беседуют на любую тему. Задача Оператора вызвать у Клиента нужное состояние любым активным способом (то есть не дожидаясь, пока сам войдёт). И, пока, без использования якорей.
Наблюдатель следит за временем и даёт в конце упражнения обратную связь.
Время: 15 мин.
Упражнение 2. В группах по 3 человека: Оператор, Клиент и Наблюдатель.
Оператор вытягивает бумажку с записью состояния, например:

Радость
 Восхищение
 Интерес
 Уверенность
 Спокойствие
Грусть
 Злость
 Удивление
 Раздражение
 Апатия
Наблюдатель определяет для Оператора один из способов активного способа вызова состояния (кроме воспроизведения якоря).
Оператор и Клиент беседуют. Задача Оператора вызвать у Клиента нужное состояние заданным Наблюдателем способом. Наблюдатель следит за временем и даёт в конце упражнения обратную связь.
Время: 15 мин.
Упражнение 3. В группах по 3 человека: Оператор, Клиент и Наблюдатель.
Оператор задаёт ситуацию из актуального для него контекста. Тихонечко сообщает Наблюдателю, какое состояние собирается вызвать у Клиента.
Оператор и Клиент беседуют. Задача Оператора вызвать у Клиента нужное состояние, при этом полностью соответствуя контексту. Наблюдатель следит за временем и даёт в конце упражнения обратную связь.
В этом упражнении главный фокус внимания Оператора направлен на то, чтобы его поведение полностью соответствовало контексту.
Время: 20 мин.
Упражнение 4. Полевые тренировки. На каждый день недели – один из способов активного вызова состояния. В течении дня вызывать у собеседника нужное в контексте беседы состояние заданным способом.Например:
Понедельник - Предложить войти (ситуация + напрямую);
Вторник – вызвать реакцию;
Среда – понятие;
Четверг – подстройка и ведение;
Пятница – инструкция.
Помните о том, что ваше поведение должно соответствовать контексту!
В день не менее 7 вызовов состояния, желательно с различными людьми.
Упражнение 5. Умение ждать. Это упражнение возможно выполнять только с людьми, с которыми вы находитесь рядом довольно продолжительное время.
Определите состояние, которое вы хотите получить от человека. В течении дня наблюдайте за ним (в разумных пределах) калибруя и отмечая моменты, когда он оказывается в нужном вам состоянии.
Понятно, что вы выбираете состояние, которое может проявиться в данном контексте с достаточно высокой вероятностью.
Не менее 3-х раз.





Вызов состояния






Один из вариантов описания коммуникации - это управление состояниями. Как своими, так и чужими. Вся коммуникация это просто путешествие по состояниям. И цель этого путешествия - получение нужного состояния. Правда, в нужной ситуации.
Состояние согласия при ответе на вопрос готовы ли вы прямо сейчас подписать наш договор. Или состояние сексуального возбуждения при взгляде на тебя. Или состояние спокойствия и уверенности при описании предполагаемого разговора с тёщей (свекровью).
И так далее. Любую цель коммуникации можно описать как нужное состояние в нужном контексте. Тогда стратегию успешной коммуникации можно описать как:

Получите нужное состояние в любом контексте,
а потом меняйте поведение до тех пор,
пока не получите то же состояние в нужном контексте.
Получение в любом контексте - это для калибровки. Чтобы знать, как выглядит (и слышится) согласие, удивление, радость, разочарование или восторг у данного конкретного человека. А получение в нужном - это про признаки результата.
То есть, если согласие (удивление, ненависть, влюблённость и т.д.) в ответ на ваш вопрос является признаком результата - тогда вы получили то, что хотели.

  • Потому как можно получить нужную реакцию в нужном контексте, только вот это может обозначать совсем не то, что вы хотели получить. Например, реакция нравится на товар, ещё совершенно не означает, что человек его готов купить. Нравится то может он и нравится - но денег нет.
    - Феррари мне очень нравится! Но денет на неё у меня нет!
И если про то, как менять поведение до тех пор написано очень много, про то как получить нужное состояние в любом контексте как-то замалчивается. Подразумевается, что все сообразят сами. Лично я постоянно сталкивался с тем, что хотелось бы иметь более подробное описание того, как это можно сделать. В реальном жизненном общении, а не в контексте Терапевт - Клиент, где можно выдать фразу типа:
- А теперь дорогой мой, вспомните ситуацию когда вы были полностью уверенны в себе.
Что-то мне слабо представляется, что можно выдать что-то подобное начальнику. А теперь Юрий Владимирович войдите в состояние уверенности в том, что нужно поднять кому-то зарплату. Ага, это не он войдёт, а ты вылетишь из кабинета.
Итак, хотелось бы сделать эту красивую формулу более жизнеспособной. Так всё-таки, как получить нужное состояние хоть где-нибудь по любому поводу. И при этом сделать это так, чтобы не выглядеть полным идиотом задающим совершенно дурацкие вопросы.
То есть так, чтобы вписаться в ситуацию и чтобы ваше поведение полностью соответствовало ситуации.

Как вызывать состояния.
На 17 занятии мы тренировались вызывать (и калибровать) состояние согласие - не согласие. Но это подходит только для состояний согласие - несогласие. Понятно, что это одна из наиболее часто встречающихся калибровок, но что делать, если нужно что-то другое.
Например, уверенность или раздражение.

  • Раздражение может понадобиться например в том случае, если вы хотите сменить отношение собеседника к конкурирующей фирме.
Вот дальше даны несколько подходов (или приёмов), как можно получить доступ к нужному состоянию.
Естественно, не каждый из них можно использовать в любой ситуации - тут важно, чтобы можно было подобрать способ под контекст. Чтобы ваше поведение было вполне естественным и конгруэнтным, красиво и мастерски вписывалось в ситуацию.

Подождать, пока он сам войдет.
Самый простой способ - это просто дождаться того,когда Клиент сам войдет в подходящее вам состояние. То есть это пассивный способ. Плюс, как и у всякого пассивного способа, вы ничего специально не делаете. Это удобно, когда общение происходит в виде монолога.
Или когда вы калибруете по видеозаписи.
С другой стороны, если вы можете провести с человеком довольно много времени, это прекрасный способ откалибровать наиболее важные состояния и поставить нужные якоря. Нужно просто быть достаточно внимательным. И использовать ситуацию.
У меня на группе был молодой человек, который сразу заявил, что он пришёл заниматься только с одной целью - чтобы ему повысили зарплату. Вот походил он, походил, а потом рассказывает:
-- После того, как я узнал про якоря, я делал следующее: как только начальник начинал кого-нибудь хвалить я поправлял галстук. Делал я это делал, потом как-то забыл. И вот недавно стоим мы с начальником в курилке, о чём-то беседуем, и я совершенно спонтанно поправляю галстук.
Начальник завис на секунду, смотрит на меня и говорит: - Игорь, а может тебе зарплату поднять?

Предложить войти в требуемое состояние.
Дальше идут активные способы вызова состояния, когда вы предпринимаете какие-то действия для получения результата.
Самый прямолинейный - попросить Клиента войти нужное Оператору состояние. Минус самый обычный - сложно применить в реальной жизни. Хотя можно.
Просьба войти в нужное состояние - один из наиболее часто используемых при работе в контексте Терапевт - Клиент. Например, во время сессии с Клиентом вы можете это сделать так:
- Петя, мне бы хотелось, чтобы ты нашел способ почувствовать радость. Когда это чувство достигнет максимума, дай мне об этом, пожалуйста, знать.
Этот способ будет хорошо работать, например в ситуации где нужно, чтобы Клиент вам доверял. Предположим, приходит к адвокату человек. Хотелось бы чтобы он был более откровенен и открыт, и больше доверял адвокату. Тогда можно сделать приблизительно следующее (надеюсь, юристы меня не съедят):
- Обычно между адвокатом и его клиентом существуют доверительные отношения. Нам нужно доверять друг другу. Вспомните это состояние, прочувствуйте его как можно сильнее...
Важно, чтобы фраза была в контексте, и звучала нормально для данного Клиента.
Точно так же можно вызвать состояние заинтересованности:
- Если мы хотим достигнуть успеха важно, чтобы вы были заинтересованы в успешном завершении дела, чтобы я был уверен, что вы не сдадитесь после первого же препятствия. Просто вспомните это чувство и вживитесь в него как можно глубже...
-- Зачем все эти фразы обычно между адвокатом, если мы хотим достигнуть?
Это обыкновенная подстройка. Если вы можете сразу предложить Клиенту войти в нужное состояние так, что он сделает это легко и без подозрений, то это замечательно! Если это будет в ситуации вы можете просто сказать:
- Мне нужно, чтобы вы прямо сейчас вспомнили состояние доверия.
Иногда это может сработать. Правда, если не сработает, вам придется потратить кучу усилий для того, чтобы восстановить раппорт. А просьба начать доверять (или что вам там нужно) будет работать прекрасным якорем на недоверие.
Следующий вариант - предложить вспомнить ситуацию в которой скорее всего было подходящее состояние.
Тут можно разделить на два случая - в первом вы знаете о конкретной ситуации, во втором - предлагаете найти что-то подходящее под данное описание.
Следующий вариант - предложить Клиенту вспомнить ситуацию, в которой он испытывал нужное вам состояние (если вы уверены, что он там испытывал нужное состояние):
- Иван Петрович, вспомните, в прошлом году, когда вы были в Мюнхене...
Так же его можно попросить описать ситуацию, когда Клиент был в нужном состоянии:
- Оля, а ты как первый раз влюбилась? Расскажи…
Или, как вариант:
- Все мы когда ни будь влюблялись в первый раз…
Так же можно просто описать типичную ситуацию, в которой обычно люди испытывают нужное состояние:
- Было с тобой так: тебе начинают что-то подробно объяснять, а ты ничего не понимаешь?
Или разговор мужа и жены.
- Дорогая. Помнишь в прошлом году под Рождество...
- Я хотела тебя спросить. Помнишь, в прошлом году, когда мы ездили с Ивановыми за грибами, тогда в лесу. О чём тогда Петр рассказывал?
- Посмотри на эту фотографию. Помнишь, мы тогда...
Хорошо. Ситуация: выступление перед аудиторией.
-- А с аудиторией скорее всего не получится?
Почему. Не получится в том случае если у аудитории совершенно нет истории. Если же вы общаетесь с ней хотя бы минут пятнадцать, и они немного подстроились друг к другу, то, скорее всего, были ситуации о которых можно вспомнить.
Тем более, что вы можете их сами и создавать.
- Помните я вчера рассказывал...
Хорошо, это все были варианты с ситуацией, которая вам известна. Теперь варианты, когда вы не знаете о конкретной ситуации. Как вы понимаете, здесь нужно говорить достаточно общё.
- Была ли в твоей жизни ситуация, когда ты действительно чувствовала себя спокойно и расслаблено?
Или:
- У каждого в жизни бывает ситуация, в которой он чувствует себя уверенным.

Вызвать нужную реакцию.
Ещё способ: можно вызвать нужную реакцию. Расскажите анекдот и получите смех (если анекдот смешной). Начните очень внимательно прислушиваться к тому, что происходит за дверью, и получите состояние напряженного аудиального внимания.
Оскорбите его - и получите… Ну это уже на любителя.
Однажды к нам обратилась женщина, которая, по ее словам, никогда не могла сказать о том, чего ей хочется и утвердить себя, она не могла привлечь к себе внимания других людей. И ее работа, что интересно, была связана с обучением самоутверждению. Она не могла регулярно посещать терапевта, так как это разрушило бы ее репутацию.





    Психология: Техники - Практическая - Тренинги