Берестнев П. - Как выяснить наличие спроса

ВиртуальныйКолледжэлектронной коммерции

Транскрибация телесеминара:

Павел Берестнев: Здравствуйте, здравствуйте, здравствуйте в очередной раз, уважаемые слушатели! С Вами снова в прямом эфире коллектив Виртуального Колледжа электронной коммерции с и на связи Павел Берестнев и мой заместитель Алексей Фатеев.
Алексей Фатеев: Здравствуйте, уважаемые слушатели!
Павел Берестнев: Тема нашего сегодняшнего телесеминара очень важная. Это - фундаментальная тема для каждого, кто желает добиться успеха в собственном информационном онлайновом бизнесе, и касается она исследования онлайнового рынка на предмет востребованности задуманного нами информационного товара.
Данный вопрос очень часто задается нам - с этим вопросом постоянно помещаются билетики, приходят письма (в том числе и через форму по адресу ). Очень многие интересуются тем, каким образом можно с большей или меньшей достоверностью выяснить, будет ли задуманный и создаваемый нами информационный товар гарантированно пользоваться спросом.
Интерес к этой теме вполне объясним и очевиден по той причине, что если мы потратим внушительное количество собственных сил, времени, денег, других ресурсов на создание какого-либо информационного товара, и он не будет пользоваться спросом (проще говоря - никто не будет у нас его покупать), то все наши затраты окажутся совершенно напрасными.
Поэтому данная тема действительно очень важная, и во многом от умения исследовать онлайновый рынок на предмет спроса зависит достижение успеха в нашем бизнесе.
Алексей Фатеев: Я хотел бы добавить, что во многих наших предыдущих записях (в частности - на нашем ток-шоу, на телесеминаре Денежные заголовки от А до Я и пр.) мы говорили об ударном файле. Когда мы листаем свой ударный файл, возникает масса идей... причем идеи возникают не только при работе с ударным файлом, но и вообще, в принципе.
Мы, например, смотрим рекламу, читаем различные книги и у нас возникает масса разных идей. Как их проверить на потенциал прибыльности, на работоспособность?
Об этом мы сегодня и хотим поговорить.
Павел Берестнев: Да, и сегодня мы в точности объясним Вам, как и что нужно делать для того чтобы выяснить: будет ли пользоваться спросом та или иная Ваша идея, тот или иной информационный товар, либо не будет.
Перед тем, как мы приступим - несколько важных уточнений.
Во-первых, мы говорим об информационных товарах, потому что мы занимаемся онлайновым информационным бизнесом. Есть масса других вариантов онлайнового бизнеса, мы же говорим только об информационном, поэтому все, что мы будем сегодня говорить, касается исключительно продажи информации через INTERNET.
Уточнение номер два - проверка востребованности того или иного товара, проверка наличия спроса на тот или иной товар предполагает два очень важных этапа - это проверка априори (то есть непосредственно до вывода товара на рынок) и проверка эмпирическим путем, то есть практическая проверка. И вот, что я хочу сказать: на стадии проверки до вывода товара на рынок, даже до его создания мы на сто процентов не можем быть уверены в том, что на этот товар будет спрос, или что этот спрос будет отсутствовать.
Мы можем судить об этом только с определенной степенью достоверности, подчас достаточно высокой (то есть на 75 - на 80 % мы можем это утверждать). Стопроцентной гарантии нам никто никогда не даст до тех пор, пока мы не подвергнем нашу идею именно практической проверке, то есть попытаемся непосредственно продавать тот или иной товар, спрос на который мы определяем.
С другой стороны, если мы правильно проводим исследование онлайнового рынка, то мы можем определить, что, скорее всего, будет пользоваться спросом, а что, скорее всего, покупаться не будет. И в этой ситуации мы уже можем развивать собственное коммерческое предложение с минимальным риском.
Меня очень часто спрашивают... люди присылают мне описание той или иной своей идеи, того или иного будущего информационного товара, который они хотят создать, и при этом задают мне следующий вопрос: Павел, как Вы думаете, будет ли конкретно эта идея пользоваться спросом или не будет? Сразу хочу сказать: думать здесь бесполезно, здесь необходимо проводить названную выше двухуровневую проверку: первый уровень - исследование рынка до вывода на него товара, второй - после.
И именно в ходе проведения этих исследований мы можем получить более или менее достоверную картину, и уже исходя из этой картины, нам следует определять - стоит ли заниматься развитием данной идеи или не стоит.
Алексей Фатеев: Паш, мне в свое время очень понравилась твоя фраза, прозвучавшая при ответе на одно из писем: Неужели Вы думаете, что все будет так, как Вы думаете?.
Действительно, думать мы можем все, что угодно, но это может оказаться очень и очень далеким от истины.
Павел Берестнев: Совершенно верно.
Не имеет никакого значения, что мы думаем по тому или иному поводу, не имеет никакого значения, что нам кажется (потому что многие пишут так: Мне кажется, что эта идея будет пользоваться спросом! или: Мне кажется, что эта идея спросом пользоваться не будет!, Я думаю так... или: Я думаю иначе и пр.). Ибо когда мы начинаем исследовать рынок, то получаем подчас диаметрально противоположную картину.
И как раз о том, как все это делать, как проводить исследование рынка для того, чтобы выяснить полную картину, мы сегодня и поговорим.
Следующий важный момент - практически в любых материалах по маркетингу, в том числе и по INTERNET-маркетингу, Вы встретите такую фразу: Продавать необходимо то, что люди хотят покупать. Это - аксиома любого бизнеса, потому что если мы станем продавать то, что никто у нас покупать не будет, мы, конечно же, ничего не заработаем.
Запомните этот момент, пожалуйста, накрепко.
Далее - следующий очень серьезный момент. Я сразу хочу настроить Вас на серьезный лад.
Дело в том, что производство онлайновых маркетинговых исследований с целью выяснения спроса на тот или иной информационный товар -это довольно напряженная и довольно длительная работа.
Многие ошибочно полагают, что это - комплекс своеобразных увлекательно-развлекательных мероприятий, с помощью которых мы можем потешить себя, потешить свою аудиторию, потешить своих партнеров и буквально за пару часов достоверно выяснить, что вот этот вот товар будет покупаться, а вот тот - покупаться не будет.
Сразу хочу сказать: это заблуждение. Сразу настраивайтесь на серьезную работу, потому что работать придется довольно много. Да, это - работа увлекательная, работа интересная. В частности, в ходе выполнения данной работы часто бывает так, что Вы исследуете наличие спроса на задуманный Вами товар и в ходе исследований выясняете, что лучше немножко сместить фокус, немножко переформулировать тему, сместить акценты и т.п.
У Вас появляется много идей для других товаров и так далее (мы об этом далее поговорим), все это необходимо фиксировать, записывать и пр.
Но проще от этой увлекальности выполнение задачи не становится.
Поэтому настраивайтесь на серьезную работу, заведите себе тетрадочку потолще, и раз навсегда запомните: это на самом деле серьезные мероприятия, никакое это не баловство. Работать придется, и, скорее всего, работать придется немало.
Алексей Фатеев: Очень хотелось бы добавить. многие пишут и спрашивают: Павел, а сколько времени нужно уделять в день, чтобы стать успешным INTERNET-предпринимателем? Один, два часа в день?
Или, может быть, еще меньше?
На самом деле работа в INTERNET - это такая же работа, как и в оффлайне. Она очень серьезная и требует полной самоотдачи.
Что касается исследований, в частности, маркетинговых исследований, здесь картина та же самая. То есть, это на самом деле серьезная, тяжелая в определенном смысле работа.
Павел Берестнев: Следующий очень важный момент перед тем, как мы перейдем к практической части, заключается в том, что я постоянно получаю письма еще одного очень интересного плана. Люди пишут примерно следующее: Здравствуйте, Павел!
У меня есть такая-то идея, но мне кажется, что даже не стоит связываться с ее исследованием, с исследованием спроса на нее, потому что это не будет никому интересно, я думаю, что это полная чушь и так далее.
Встречаются и другие письма: Какую информацию можно продавать в INTERNET, ведь все давным-давно уже придумано, объяснено, разъяснено и так далее?! Вот что я Вам скажу: еще в начале ХХ века, когда только-только появился двигатель внутреннего сгорания, многие считали, что все давным-давно уже открыто и изобретать больше нечего.
Появилось электричество, ДВС и все остальное и считалось, что прогрессу, по сути, двигаться уже некуда. Ничего нового уже не придумаешь.
Сегодня нам все эти слова кажутся смешными, они кажутся нам не более, чем детской шуткой, потому что Вы сами знаете, куда ушел технический прогресс с начала ХХ века.
То же самое касается и информации в INTERNET. INTERNET сейчас, несмотря на то, что насчитывает уже довольно длительную историю (длительную -с точки зрения развития технологий), все еще находится, скажем так, в детском состоянии.
Поэтому перспективы информационного развития на самом деле не ограничены и никогда не следует думать, что все давным-давно уже изобретено, что это никому не интересно и что Ваша идея является не более чем чушью.
Прежде чем делать такой вывод, необходимо провести исследования, которым мы сейчас Вас научим, и уже, отталкиваясь от практических цифр, от данных статистики, оценивать ту или иную идею на перспективность.
Теперь переходим непосредственно к практической части... это была такая своеобразная вводная (ибо на данном телесеминаре мы постарались теорию свести к минимуму, но этот минимум Вам необходимо прочно усвоить, прежде чем мы начнем).
Итак, переходим непосредственно к методикам исследования онлайнового рынка на предмет востребованности той или иной темы для информационного товара.
Существует огромное количество таких методик, многие предприниматели спорят: какая из них лучше? Кто-то говорит о том, что лучше всего - заниматься исследованием форумов, кто-то говорит, что лучше всего работать с ключевыми словами на поисковых системах.
Кто-то говорит, что лучше всего работает анализ уже существующих коммерческих предложений, кто-то возводит в абсолют производство опросных кампаний и так далее.
Вот что я хочу сказать по данному поводу: эти инструменты не конкурируют друг с другом, и спорить о том, что из них лучше, а что - хуже, бессмысленно. Они должны применяться в комплексе и представлять собой своеобразный пошаговый алгоритм определения рыночного спроса.
Все эти методики, с моей точки зрения, необходимо применять в комплексе, необходимо применять их комбинации для того чтобы получить максимально достоверный, максимально приближенный к истине результат.
Для начала давайте перечислим доступные нам на сегодняшний день и самые распространенные методики исследования онлайнового рынка и в дальнейшем подробно рассмотрим каждую из них.
Итак, во-первых, это, безусловно, так называемая предварительная проверка по ключевым словам и фразам на популярных поисковых системах.
Сейчас в INTERNET существует большое количество разнообразной литературы (как платной, так и бесплатной, как зарубежной, так и отечественной), всецело посвященной именно анализу запросов на поисковых системах по различным ключевым словам и фразам, описывающим тематику нашего информационного товара, нашего информационного бизнеса. И очень многие утверждают, что достаточно провести анализ этой статистики и мы таким образом получим достоверный результат, описывающий то, что люди будут покупать.
Это неправда. Мы получаем результат, который описывает интерес аудитории к той или иной информации.
Но поисковые системы никогда не расскажут нам о том, будет ли аудитория за эту информацию платить. Поэтому на самом деле - это только первый этап рыночного исследования.
Второй этап заключается в анализе форумов, в анализе тематических форумов, на которых собирается наша целевая аудитория.
Третий этап состоит в анализе тех коммерческих предложений, которые уже существуют, в анализе тех товаров и услуг, которые уже продаются.
Четвертый этап - это производство опросных кампаний, о которых мы также подробно поговорим далее.
И, наконец, пятый этап - это непосредственно проверка практикой, проверка эмпирическим путем. Если предыдущие четыре этапа дали положительный результат, мы смело можем предпринимать проверку второго уровня, т.е. проверку практикой, и с большой степенью достоверности быть уверенными в том, что мы добьемся успеха в своем бизнесе с помощью избранной нами для информационного товара темы.
Алексей Фатеев: Паш, то есть, можно сказать, что все перечисленное - это те этапы, которые нужно пройти поэтапно - от первого до последнего, как 1), 2), 3), 4), 5)?
Павел Берестнев: Да, я считаю, что это - именно план, хотя многие предприниматели используют различные комбинации.
Кто-то ограничивается предварительной проверкой по ключевым словам на популярных поисковых системах и анализом существующих коммерческих предложений. Кто-то ограничивается анализом форумов и производством опросных кампаний. Кто-то ограничивается одной из этих методик.
Но я рекомендую применять их все, в комплексе и последовательно, то есть: сначала -провести предварительную проверку по ключевым словам и фразам, потом -заняться анализом форумов, потом - проанализировать существующие коммерческие предложения и в дальнейшем подтвердить полученные данные опросными кампаниями, подтвердить, уточнить и потом уже предпринимать проверку практическим путем.
И сейчас мы подробно все это рассмотрим.
Кстати говоря, еще один очень важный момент. Слишком многие новички онлайнового информационного бизнеса начинают с последнего (второго) уровня -проверки практическим путем.
То есть у них есть какая-то идея информационного товара, они ее реализуют и начинают пытаться этот товар продавать, не предприняв проверки первого уровня, не пройдя первые четыре пункта.
Здесь, конечно, можно добиться успеха - если Вы случайно угадаете спрос. Но существует достаточно большая вероятность того, что Вы потратите свои ресурсы впустую. Поэтому еще раз подчеркиваю: первый уровень - очень важен!
Это, во-первых, предварительная проверка по ключевым словам, во-вторых, анализ форумов, в-третьих, анализ имеющихся коммерческих предложений и, конечно же - производство опросных кампаний.
Именно в таком порядке мы сейчас все это и рассмотрим. Начнем, разумеется, с пресловутой и нашумевшей техники (особенно в последнее время), которая заключается в предварительном анализе запросов на поисковых системах.
Практически все, особенно начинающие, онлайновые предприниматели буквально сходят с ума от этой методики. Я пробовал ее много раз в собственном бизнесе для определения спроса на собственные идеи, помогал другим предпринимателям работать в различных рыночных нишах, то есть, например, в сфере продаж информационных товаров по уходу за кожей, информационных товаров по бодибилдингу, по другим темам и пр. - я помогал им проводить предварительное исследование и фокусировать собственную тему, определять, какая из формулировок данной темы будет наиболее востребована, какое содержание должно быть в нее заложено.
Методика хорошая, но, еще раз подчеркиваю - это не панацея. Не нужно впадать в иллюзии, не нужно наивно полагать, что поисковые системы расскажут нам все о том, что у нас будут покупать, а что у нас покупать не будут.
В применении данной методики существует много тонкостей и нюансов, которые мы сейчас и рассмотрим.
Что собой представляет анализ по ключевым словам и фразам на поисковых системах? Методика включает в себя пять базовых шагов.
Шаг первый - необходимо составить предварительный список ключевых слов и фраз, которые будут описывать наш будущий информационный товар (то есть, тот информационный товар, который мы задумали).
Например, если мы задумали написать электронную книгу о том, как выращивать огромные огурцы на собственном огороде в рекордно-короткие сроки и с минимальными затратами, нам, видимо, потребуются следующие ключевые слова и фразы:
- выращивание огурцов на огороде;
- выращивание больших огурцов;
- выращивание огромных огурцов;
- огромные огурцы в короткие сроки;
- и так далее.
То есть, все те ключевые слова и фразы, которые придут нам в голову и по которым, с нашей точки зрения, наши потенциальные клиенты будут искать ту информацию, которую мы собираемся им предложить. Это - первый базовый шаг.
Шаг второй - мы должны провести непосредственно проверку на предмет того, по каким ключевым словам и фразам на самом деле больше всего ищут ту информацию, которую мы собираемся предложить. Лично я занимаюсь такой проверкой на сервисе - он мне нравится больше всех остальных, мне с ним удобнее всего работать.
Кто-то предпочитает Рамблер, кто-то - Google, кто-то - другие поисковые системы... Я предпочитаю Яндекс, и не вижу никакой необходимости использовать все возможные поисковые системы, которые предоставляют в наше распоряжение данную функцию.
Ибо я не думаю, что на том же самом Яндексе больше всего ищут требуемую информацию по одним ключевым словам, а на других системах - по другим. Аудитория с точки зрения клиентского портрета - та же самая.
Часть наших потенциальных клиентов пользуются Яндексом, часть -Рамблером, часть - Google, часть - другими поисковыми системами, но, по сути, если все они - наши потенциальные клиенты, для них характерен один и тот же клиентский портрет (одни и те же черты), поэтому я не думаю, что эти люди, которые характеризуются определенной общностью, будут слишком по-разному искать ту информацию, которая им нужна.
Алексей Фатеев: Паш, у меня к тебе такой вопрос... мне в INTERNET попадалась информация о том, что Google ищет информацию по всей Всемирной Паутине, а Яндекс - специализированно в русскоязычной части, в РуNET,е. Если мы ищем рыночную нишу, проверяем товар, проводим исследование в БуржуNET,е, т.е. в зарубежной части Сети, то не лучше ли нам будет воспользоваться Google’ом, или это все равно?
Павел Берестнев: Здесь все зависит от того, на какую аудиторию Вы рассчитываете. Если Вы ориентируетесь на англоязычную аудиторию, то Вам лучше всего подойдет или Google или Overture.Com. Если Вы рассчитываете на русскоязычную аудиторию, то, соответственно, лучше всего пользоваться поисковыми системами, заточенными по РуNET - тем же самим Яндексом, Рамблером и другими системами, где есть подобные службы.
Здесь все зависит от того, каков портрет потенциального клиента с точки зрения его языковой характеристики, языковой принадлежности.
Ориентируясь на русскоязычную аудиторию, я все-таки рекомендую Вам использовать сервис .
Алексей Фатеев: И добавочный вопрос. А вот, если нас слушают предприниматели из Беларуси, Украины, Казахстана, Латвии и так далее?
Им тоже следует пользоваться Яндексом?
Павел Берестнев: Ответ тот же самый, и я еще раз его повторяю: все зависит от того, на какую аудиторию они рассчитывают.
Если их потенциальный клиент говорит на русском языке и работает в РуNET’е - то лучше всего, конечно, ориентироваться на популярные поисковики РуNET’а - Яндекс, Рамблер и прочие. Если их аудитория представлена, допустим, языковой средой Украины, языковой средой Беларуси (то есть, УкрNET, БеларусьNET и т.п.) - у них наверняка есть собственные поисковые системы.
Я лично, честно говоря, с этим не сталкивался, этим не занимался, потому что на эту аудиторию не ориентировался. им лучше всего тогда работать, конечно же, с местными поисковиками.
Итак, вот наш второй шаг - мы берем составленный нами список ключевых слов, который мы подготовили в ходе выполнения шага номер один, и последовательно вводим их в строку подбора ключевых слов и фраз на и смотрим, какое количество запросов ежемесячно совершаются по тому или иному ключевому слову.
В ходе выполнения данного этапа Вы невооруженным взглядом увидите и воочию убедитесь, насколько отличается реальная картина от того, что Вы думаете. То есть, Вы думаете, что Вашу информацию будут искать по таким-то ключевым словам.
Когда же Вы проанализируете статистику запросов, Вы увидите, что основная масса аудитории ищет Вашу информацию по совершенно другим параметрам. И здесь у Вас буквально откроются глаза, и Вы поймете, что означает разница между тем, что Вы думаете о положении вещей, и каково это положение вещей на самом деле.
Итак, в ходе выполнения второго шага мы проверили, ищет ли вообще аудитория нашу информацию по тем ключевым словам и фразам, которые мы подготовили, или пользуется какими-либо другими. Скорее всего, Вы найдете определенное количество (иногда даже внушительное) запросов по составленным Вами ключевым словам и фразам, и заодно увидите другие, которые Вам также в дальнейшем понадобятся для работы.
Шаг третий - мы выверяем списки ключевых слов, то есть, делаем корректировку составленного нами списка, проставляем статистические данные и формируем так называемые тематические общности. Потому что когда Вы начнете выполнять всю эту работу, то невооруженным взглядом увидите, что определенные ключевые слова и фразы некоторым образом варьируются и могут объединяться в так называемую нишу внутри ниши.
То есть... допустим, что тема избранная нами для информационного товара, звучит следующим образом: Секреты ухода за кожей лица. Когда мы выполняем первый этап (составляем предварительный список ключевых слов), затем выполняем второй этап (проверяем эти ключевые слова на частоту их запроса в поисковой системе) и в дальнейшем начинаем переписывать все те запросы, которые мы там встретим, с соответствующими показателями, то наблюдаем, что они группируются в эти самые тематические подгруппы, о которых идет речь.
В частности, мы можем получить общие запросы, такие как:
- уход кожа лица;
- уход за лицом;
- уход за кожей лица.
Следующая тематическая подгруппа - сухая кожа. Запросы:
- уход сухая кожа лица;
- сухая кожа лица;
- сухая кожа под глазами;
- и тому подобное.
Следующая тематическая подгруппа - жирная кожа. Запросы:
- жирная кожа лица;
- лечение жирной кожи лица;
- жирная кожа лица маски;
- жирная кожа лба;
- лечение прыщей;
- лечение угрей;
- и так далее.
Понимаете? Мы здесь сталкиваемся с таким явлением, которое в оригинале называется niche within the niche - ниша в нише. То есть: общая наша рыночная ниша - Секреты ухода за кожей лица, и в ней имеются так называемые подниши:
- уход за сухой кожей лица;
- уход за жирной кожей;
- маски для лица;
- избавление от кругов под глазами;
- морщины и т.д.
И все это будет нам очень хорошо видно при выполнении третьего этапа -выверении ключевых слов и их группировке. Таким образом, когда мы составляем в ходе выполнения данного пункта списки этих ключевых слов, мы уже можем наблюдать будущие темы для отдельных информационных товаров, к которым у аудитории наблюдается (судя по статистике запросов) устойчивый интерес.
Точнее, не к самим товарам, а к теме данной информации. Например, мы можем таким образом написать руководство Секреты ухода за жирной кожей лица, руководство Секреты ухода за сухой кожей лица, руководство Секреты составления и нанесения масок для лица и так далее.
То есть, на каждую такую нишу в нише мы в принципе можем запланировать отдельный, узкоспециализированный тематический нишевой информационный товар.
Всю эту информацию мы получаем в ходе выполнения второго и третьего этапов работы со статистикой поисковых запросов - проверки запросов на популярность и в дальнейшем - их выверение и перегруппировка.
Но это на самом деле - лишь первые три шага. Это ни в коем случае не конец нашей работы, это лишь начало начал, на самом деле это - даже начало самого первого шага в исследовании онлайнового рынка.

Что нам следует сделать по этой методике?

Поэтому, конечно, на это следует обращать внимание. Но тот факт, что на любом форуме могут появляться люди, которые, по сути, занимаются только переливанием из пустого в порожнее, развлекаются, оскорбляют других и т.п., не должен отвлекать нас от нашей работы, от анализа форума, потому что, еще раз говорю, форум - это очень ценный маркетинговый инструмент.
И подчас он является настоящей сокровищницей ценнейшей маркетинговой информации, в том числе - информации, нужной для определения наличия или отсутствия спроса.
Теперь по поводу пошагового плана работы. Вот каким образом я сам работаю с форумами, и каким образом рекомендую это делать Вам.
Во-первых, в первую очередь: нам необходимо эти форумы найти. То есть, у нас есть тема нашего будущего информационного товара, либо тема нашего бизнеса вообще.
И нам необходимо отыскать форумы, на которых обсуждаются вопросы нашей специализации.
Если мы пишем книгу о том, как вырастить огромные помидоры на собственном огороде в предельно короткие сроки - совершенно очевидно, что нам нужны форумы, на которых собираются огородники. Если же наш информационный товар посвящен рыбалке - нам нужно найти тематические форумы, которые посещают рыбаки.
И так далее.
Сделать это довольно несложно с помощью того же самого Яндекса: можно ввести в поисковой строке фразу: форумы по такой-то теме или форумы о том-то, например, форумы о рыбалке, форумы огородников, то есть, либо форумы о том-то, либо форумы того-то. Иными словами, мы можем искать форумы как по их тематической принадлежности, так и по характеристике той аудитории, которая на них собирается.
Тематическая принадлежность, это, например форумы о рыбалке. Характеристика аудитории - это, например форумы рыбаков.
По обеим этим характеристикам мы можем искать нужные нам форумы.
Итак, первый шаг - мы находим некоторое количество форумов, которые посвящены вопросам нашей специализации, вопросам той темы, по которой будет создан наш информационный товар.
Меня часто спрашивают: какое количество форумов необходимо иметь в виду, то есть, сколько форумов необходимо отыскать, с каким количеством форумов нужно работать, чтобы наша работа была успешной? По моему опыту, по моей практике, сколько мы этим занимались, мы выяснили, что здесь действует правило каши маслом не испортишь.
То есть, чем больше этих форумов, тем лучше. С другой стороны, если мы выделим хотя бы два-три хороших качественных форума, которые посещают именно наши потенциальные клиенты, нам их вполне хватит. Естественно, при условии, что эти форумы раскручены и посещаемы.
Потому, что если на форуме появляется одно-два сообщения в месяц, то, естественно, на таком форуме мы никакой ценной информации не почерпнем, а если даже и почерпнем, можем смело считать, что она устарела. Нам нужны активно действующие форумы.

Итак, это первый шаг, сначала мы находим эти форумы.

Шаг номер два. Как правило, на каждом форуме имеются тематические разделы, и в каждом из этих разделов существует определенное количество тем.
Нам нужно (либо с помощью просмотра данных разделов, данных тем, либо с помощью поиска - практически на каждом хорошем форуме есть строка поиска) отыскать те дискуссии, которые непосредственно относятся к теме нашего будущего информационного товара.
Шаг номер три. Естественно, мы очень внимательно изучаем все эти темы, которые накопали и нарыли на этом форуме.
По мере того, как Вы будете этим заниматься, по мере того, как Вы будете их изучать, Вы невооруженным взглядом увидите, что у Вас буквально открываются глаза, потому что в этих дискуссиях (особенно если они довольно обширны, если в них много сообщений), как правило, Вы сможете найти массу ответов на самые разнообразные вопросы: на вопрос о спросе, на вопрос о том, как аудитория представляет себе идеальное исполнение Вашего информационного товара, какую цену она готова за него платить, как она вообще видит решение собственной проблемы, каков должен быть пользовательский опыт от решения этой проблемы и так далее.
То есть, шаг номер три состоит в том, что мы изучаем материалы этих дискуссий.
Следующий шаг - шаг номер четыре - он тоже очень важен. Если в ходе выполнения третьего шага речь шла о так называемой пассивной маркетинговой работе (мы изучаем то, что есть на форуме), то четвертый шаг предполагает активную работу.
Мы сами начинаем принимать участие в дискуссиях на данном форуме.
Алексей Фатеев: То есть, получается, что дискуссия - это аналог вопросов, которые мы задаем нашим потенциальным клиентам, только они лучше, потому что в дискуссиях мы можем выяснить все тонкости, которые интересуют клиентов. Мы можем выяснить проблему, которая их интересует, можем изменить фокус нашей маркетинговой политики.
Павел Берестнев: Совершенно верно. Мы просто начинаем общаться с этими людьми, с потенциальными клиентами, которые собираются на этих форумах, обсуждают данную тему.
Мы задаем им вопросы. Если они задают нам вопросы - мы даем им ответы.
Мы выражаем собственное мнение, читаем то мнение, которое выражают они, и так далее.
Иными словами, мы принимаем непосредственное активное участие в дискуссиях. И в этой ситуации, когда мы проводим эту работу наряду с пассивным третьим пунктом, мы можем существенно расширить нашу информацию, существенно расширить круг тех ответов, которые мы получаем, и таким образом собрать довольно много необходимых нам данных о том, что именно будет пользоваться спросом, какая именно формулировка нашей темы будет пользоваться спросом, какие вопросы должны быть освещены в данной теме и т.п.
Когда мы сами составляем план содержания нашего будущего информационного товара, мы закладываем в этот план определенное количество вопросов, которые нам надо раскрыть в рамках данной темы. Так вот, очень часто бывает так, что ответы на определенные вопросы нашу аудиторию, наших потенциальных клиентов не интересуют вообще, а те вопросы, которые интересуют их на самом деле, мы поначалу, исходя из собственного мнения, относим к разряду второстепенных.
И эта работа помогает нам сфокусироваться и начать двигаться в правильном направлении, в том числе в вопросах о форме (формате) - текст, аудио, видео, вопросах о цене, вопросах о способе доставки (либо скачивание через INTERNET, либо отправка по почте на каком-либо физическом носителе) и т.д.
В ходе этих дискуссий мы работаем непосредственно с аудиторией. Мы общаемся непосредственно с теми, кто у нас будет все это покупать.
И они совершенно безошибочно подскажут, как нам следует работать, что они хотели бы видеть, и как лучше всего все это сделать.
Алексей Фатеев: Так и получается.
Мы, допустим, думаем, что это будет пользоваться спросом, мы думаем, что вот это интересует клиентов. А на самом деле - не надо делать то, что мы думаем, надо делать то, что думает аудитория.
Поэтому какой-то продукт, какой-то товар и не находит спроса, потому что мало думать - надо знать!
Павел Берестнев: Совершенно верно. Мы должны знать все эти параметры наверняка.
Одно дело, когда мы так считаем, и совершенно другое - когда сами клиенты нам об этом говорят. Мы делаем свой товар не для себя.
Мы создаем информационный товар не для того, чтобы им любоваться, а для того чтобы его продавать и получать с этого доход. Поэтому, мы обязаны делать его так, как считает нужным аудитория.
Ибо именно она будет платить нам деньги.
Итак, это был четвертый пункт.
Пункт пятый - мы продолжаем общение с участниками форума, но переносим его в несколько другую плоскость. Во-первых, мы выбираем самых активных участников дискуссий (как правило, на любом форуме можно отыскать пять - десять человек, которые сидят на нем постоянно и являются нашими типичными потенциальными клиентами) и начинаем с ними общаться, но уже не непосредственно на форуме, а с помощью других средств связи.
Мы знакомимся с этими людьми, сближаемся с ними, спрашиваем их мнение, общаемся с ними. Они на самом деле могут поделиться с нами очень большим количеством той информации, которая нам нужна.
Мы начинаем с ними общаться через личные сообщения на форуме, начинаем переписываться с ними по почте, начинаем разговаривать с ними по ICQ. В идеале мы разговариваем с ними по телефону, через Skype и так далее.
Я Вам говорю исходя из собственного опыта: как только Вы начнете активно этим заниматься, как только Вы начнете плотно общаться с этими людьми - Вы будете просто потрясены объемом той ценнейшей информации (в частности, о том же самом спросе, о цене товара, о формате и пр.), которой они могут с Вами поделиться.
Итак, вот Вам пошаговый алгоритм работы с форумами.
S Пункт номер один - находим те форумы, которые нам нужны, которые имеют непосредственное отношение к избранной нами теме информационного товара, на которых собирается наша целевая аудитория.
S Пункт номер два - ищем на этих форумах темы и дискуссии, которые могут иметь отношение к теме задуманного нами информационного товара.
S Пункт номер три - изучаем материалы этих тем, этих дискуссий.
S Пункт номер четыре - принимаем в них активное участие непосредственно на форуме.
S И пункт номер пять - продолжаем общение с самыми активными участниками дискуссий через другие, скажем так, приватные, личные средства связи - один на один.
Теперь несколько очень ценных советов по работе с форумами.
Совет номер один. Работая на этих форумах, Вы очень часто сможете невооруженным взглядом увидеть тему информационного товара, который пока еще не создан, но который аудитория желает получить.
Вы, возможно, задумали информационный товар по одной теме в сфере своей специализации. Так вот, весьма вероятна такая ситуация, при которой, когда Вы станете работать на форумах, Вы увидите, что данная тема аудиторию интересует не очень сильно, но ее очень интересует какая-либо другая тема, возможно, очень близкая к этой, возможно - с более узким фокусом, или, наоборот, с более расширенным.
Таким образом Вы, даже не имея четкой идеи информационного товара, работая на форумах, увидите, что будет пользоваться спросом. Так получилось в свое время у меня, и я еще раз могу привести пример со своим бизнес-тренингом Построй свой бизнес за три месяца ().
Там ситуация была следующая: у меня не было четкой идеи информационного товара. Я просто работал на форумах, принимал участие в дискуссиях и анализировал топики.
В процессе этой работы я невооруженным взглядом увидел, что аудиторию интересует именно комплексная обучающая система тому, как создать и развивать собственный онлайновый бизнес на основе написания и продаж своей электронной книги.
Аудиторию интересовала именно эта тема, спрос был очевиден. Там даже велись дискуссии и о том, сколько за нее можно заплатить, в каком она должна быть формате, как все это должно выглядеть и так далее. То есть, практически, эти форумы сами мне рассказали обо всем, рассказали, как и что мне нужно сделать.
Я просто взял и сделал этот тренинг.
То есть, у меня не было четкой идеи информационного товара. Я почерпнул ее именно на этих форумах. Она у меня выкристаллизовалась, потом я составил план, общался далее с этими людьми через почту, через ICQ, разговаривал, уточнял и пр.
И таким образом получился данный информационный товар, который до сих пор является одним из бестселлеров в моем ассортименте, хотя с того момента, когда он впервые появился в РуЫЕТ’е лет прошло немало.
Второе очень важное уточнение заключается в том, что когда Вы будете изучать материалы дискуссий, я очень рекомендую Вам распечатывать их на принтере и изучать с ручкой и тетрадочкой в отрыве от компьютера. Потому что если Вы изучаете их непосредственно за компьютером, Вы подвергаетесь большому количеству отвлекающих факторов.
Если же Вы работаете в отрыве от компьютера, за письменным столом с ручкой, тетрадкой и распечатками в руках, эффективность Вашей работы будет гораздо выше.

Этот момент проверен на практике, в том числе и на моей.

Я всю эту работу выполняю в отрыве от компьютера - работу с клиентскими письмами, с распечаткой дискуссий с форумов, с продающими текстами в рамках работы с ударным файлом. Я делаю все это за письменным столом с ручкой и бумагой в руках.
Такой подход является, вне всякого сомнения, гораздо более эффективным.
Попробуйте - и сами в этом убедитесь!
Алексей Фатеев: Хорошо, с форумами мы разобрались. Давайте переходить к следующей методике.
Что ты еще посоветуешь?
Павел Берестнев: Да, переходим к следующей методике.
Следующая методика является одной из самых традиционных, одна из самых старых вообще в маркетинге. Эта методика одна из самых испытанных и надежных.
Кто-то называет ее простой, кто-то называет ее банальной, кто-то называет ее даже глупой, но... Я много раз этим занимался и должен засвидетельствовать, что эта методика на самом деле очень хорошая.
Единственное что - она требует определенных финансовых затрат и, конечно же, затрат определенного количества сил и времени. Но результат того стоит.
Итак, что это за методика? Речь идет об анализе уже существующих коммерческих предложений.
Один из самых простых (а кто-то говорит, даже банальных и глупых) способов выяснить наличие спроса на что либо - это проанализировать то, что уже достаточно длительное время с успехом продается, то, что люди покупают. Ибо здесь мы наблюдаем платежеспособный спрос воочию.
Если люди это покупают, если они пользуются этими товарами, если они платят за это деньги - значит, спрос на все это уже имеется.

Что нам следует сделать по этой методике?

Первое...
Алексей Фатеев: Я хотел сразу добавить вот что.
Иногда бывает так, что мы хотим продать какой-либо товар, смотрим, и выясняем, что ниша пустая. Нет ни запросов, ничего - как бы все замечательно, мы на этом рынке одни.
Но ведь дело тут может быть и в том, что мы пытаемся продавать товар, который аудитории попросту не нужен.
Мы можем продавать все что угодно, даже луноходы, вопрос только в том, будут ли эти луноходы у нас покупать. Поэтому пустая ниша не всегда означает, что товар будет востребован и станет бестселлером на рынке.
И наоборот: если что-то уже продается, это означает, что такой товар востребован, ведь так?
Павел Берестнев: Именно так. Об этом я как раз здесь сейчас и говорю.
Если, например, у нас есть потрясающая идея, реализацией которой никто не занимается, мы начинаем исследовать рынок и приходим к выводу о том, что ниша пустая, думаем, что если мы сейчас эту нишу займем, то мы станем первопроходцами, у нас не будет конкурентов и все у нас будет очень хорошо. Это далеко не всегда бывает так.
В частности, Джон Риз в своем докладе Ужасная нишевая ошибка (Вы его почитаете, он есть в приложениях к данной аудиозаписи) писал следующее. Если Вы натыкаетесь на пустую рыночную нишу, в которой никто не работает, в которой никто не публикует рекламу, в которую никто не вкладывает деньги и не занимается ее разработкой - не спешите хлопать в ладоши, прыгать от радости и кричать: Ура! Ура!
Вот она - моя золотая жила!
Риз в своей такой насмешливо-скептической манере (ну, он сам по себе такой человек) задает следующий вопрос: Вы что, думаете, что Вы один такой умный? Совершенно верно: мы можем заняться продажей даже луноходов через
INTERNET, этим никто не занимается. Попробуйте найти, например, контекстную рекламу, коммерческие предложения... никто не продает луноходы через INTERNET!

Почему? Как Вы думаете?

Не потому, что никто до этого не додумался. Не потому, что это - пустая ниша, которая ждет именно Вас с Вашим коммерческим гением.
А именно потому, что вряд ли их кто-нибудь будет покупать. Еще раз говорю, подробнее об этом почитаете в специальном докладе Джона Риза.
И еще один пример. с луноходами аналогия мне понравилась , но Хэррис Феллман на одном из своих телесеминаров приводил другой пример. Давайте напишем электронную книгу - руководство по игре в подводный баскетбол и посмотрим, будут ли ее покупать.
Здесь то же самое.
А надежность того способа, о котором мы сейчас говорим, заключается как раз в том, что здесь мы анализируем то, что уже происходит на рынке, то, что люди уже покупают. И если мы правильно выполним работу по данной методике, в большинстве случаев мы попросту не можем ошибиться.
Заключается эта методика в следующем. В самом начале нашего телесеминара мы рассмотрели анализ статистики запросов по ключевым словам и фразам на популярных поисковых системах.
Эту методику можно начать как раз с этого шага и провести анализ рынка, но не на предмет интереса аудитории к информации, а на предмет наличия на рынке Ваших конкурентов.
То есть, мы находим сайты и другие ресурсы успешных предпринимателей, которые занимаются бизнесом в сфере нашей специализации уже длительное время и продают какие-либо информационные товары. Если они уже довольно длительное время продают эти товары, то это значит, что данные товары у них покупают, они зарабатывают на этом деньги, люди им за это платят.
Таким образом, мы работаем так.
Шаг номер один - мы выясняем наличие на рынке наших конкурентов. Кто они такие?
Что они продают? Как долго они работают на рынке?
Что они собой представляют? И так далее.
Шаг номер два - мы изучаем их продающие тексты (если у них нет продающих текстов - мы изучаем другие их рекламные материалы). Практически все сейчас пользуются в продающих текстах отзывами, а отзывы, как правило, все подписанные.
Мы можем пообщаться с авторами отзывов, то есть с теми, кто уже покупал этот товар, а также с другими покупателями, информацию о которых нам удастся добыть.
Нам нужно выяснить у них, что им понравилось, что им не понравилось в данном товаре, как они желали бы его улучшить, какие у них есть замечания, пожелания по данному товару и так далее. Всю эту информацию мы прилежно собираем.
Шаг номер три - мы сами покупаем эти товары и внимательно их изучаем. Если мы являемся специалистами в данной сфере, нам не составит труда определить, чем данный товар хорош, а чем - не очень.
Мы сопоставляем собранные таким образом сведения с мнением аудитории, с мнениями тех, кто уже этот товар покупал.
Шаг номер четыре - этот шаг простой... простой, но не легкий. Он заключается в том, чтобы сделать собственный товар. Такой же, но гораздо лучше, с учетом всех пожеланий, мнений и замечаний со стороны целевой аудитории.
В дальнейшем мы это соответствие данным замечаниями и мнениям выносим в разряд своих маркетинговых конкурентных преимуществ.
То есть, во-первых, мы автоматически создаем товар, на который будет спрос, и плюс к этому (поскольку у нас есть конкуренты, и мы можем работать в достаточно высококонкурентной среде), мы дифференцируем свой товар, а свою Уникальную Торговую Позицию формируем на основе того, что данное наше коммерческое предложение дает нашим клиентам, покупателям наших товаров то, чего им не в состоянии дать наши конкуренты. То есть, мы автоматически выделяемся из массы всех остальных продавцов.

Мы становимся уникальны.

У нас появляется очень хороший потенциал позиционирования.
Алексей Фатеев: Здесь, наверное, стоит сказать именно об УТП. Мы, анализируя товары наших конкурентов, сразу можем выделить то Уникальное Торговое Предложение, которое мы можем предложить рынку и за счет которого можем выделиться.
Павел Берестнев Совершенно верно.
И ключ к успеху при использовании данной методики состоит в следующем. Мы должны выяснить - чего такого хотят потенциальные клиенты, что не дают им Ваши конкуренты. И дать им это. И все.
На этом нужно завязать свою Уникальную Торговую Позицию - и Вы автоматически дифференцируете собственный бизнес, автоматически повышаете его ценность в глазах своей целевой аудитории и, соответственно, автоматически повышаете спрос на Ваши товары.
То есть, если правильно отработать эту методику, анализ уже существующих коммерческих предложений, в большинстве случаев мы получим максимальноточный и достоверный практический результат. Единственное что. повторяю еще раз: собственное коммерческое предложение необходимо сделать гораздо лучшим, чем у конкурентов (для этого, естественно, придется потрудиться), обеспечить соответствие Вашего нового коммерческого предложения всем пожеланиям, потребностям, пожеланиям со стороны аудитории, которая уже покупала продаваемый Вашими конкурентами товар.
И, естественно, не должно быть совершенно никакого плагиата, никаких нарушений законодательных норм, нарушений авторских прав и так далее - ни в коем случае! Нам нужен честный, долго работающий, стабильный бизнес, который возможен только на законной основе.
Поэтому этим важным требованиям Вам обязательно нужно соответствовать в ходе отработки данной методики.
Алексей Фатеев: Что касается плагиата... Действительно, много таких случаев, когда берется чужой товар, порой несколько товаров, из них предприниматели составляют один свой, меняют название, меняют имя автора, выдают такой товар за собственный и продают его.
Но ведь это, действительно, путь в никуда.
Допустим, Вы сделали несколько продаж. Как только Ваш товар купили, как только о Вашем товаре пошли отзывы, клиенты понимают, с чем они столкнулись.
Типичный пример - Fast Easy Money, что ты о нем можешь сказать, Паш?
Павел Берестнев: Fast Easy Money? Если не ошибаюсь, речь идет о продукции Анатолия Белоусова. лично я с ним не знаком и лично я с ним не общался.
Ничьей репутации я вредить не собираюсь, но, насколько мне известно, в мой адрес приходили негативные отзывы об этом товаре, и, в частности, в этих письмах много упоминаний о том, что в нем нелегально использовано много моих материалов, например, моих переводов.
На самом деле аудитория очень чувствительна к подобным моментам. И дело здесь даже не в том, что она чувствует плагиат, и поэтому Вы стремительно падаете в ее глазах.
Вы стремительно падаете в ее глазах по другой причине, дело здесь не в плагиате.
Дело здесь в том, что когда клиент, купив такой товар, начинает все это видеть - он чувствует, что главное для Вас - это его кошелек. Потому что Вы создали этот товар, не позаботившись о нем, а позаботившись о самом себе. Вы его создали только для того, чтобы его продавать и зарабатывать на этом деньги, а не для того, чтобы решить проблему потенциального клиента.
Все это аудитория очень остро чувствует.
Если же Вы провели анализ мнений аудитории, собрали замечания, пожелания, о которых мы здесь говорили, проанализировали товары Ваших конкурентов и создали новый, действительно качественный, хороший товар, который отвечает всем пожеланиям и замечаниям - аудитория чувствует, что Вы заботитесь о решении ее проблемы. И в этих условиях деньги Вам будут платить с гораздо большей охотой и в гораздо большем объеме.
И клиентов, естественно, будет гораздо больше, потому что информация об этом очень быстро разойдется.
Если же Вы будете заниматься банальной компиляцией, ограничиваться какой-то минимальной переработкой, делать все это с нарушением авторских и других прав, то, естественно, во-первых, по INTERNET очень быстро пойдет молва о Вашей репутации (что Вы собой представляете как предприниматель) и, во-вторых, каждый клиент будет чувствовать, что Вас интересует не решение его проблемы, а только его деньги. Естественно, такому предпринимателю никто из клиентов ничего платить не будет.
Поэтому, еще раз говорю: соблюдение этих условий очень важно. Никакого плагиата, никаких нарушений авторских прав, ничего подобного!
Вы должны заботиться именно о том, чтобы обеспечить соответствие своего товара ожиданиям и предпочтениям аудитории, а не о том, чтобы в первую очередь набить собственный карман, потому что аудитория это очень хорошо чувствует.
Алексей Фатеев: А мы переходим к следующей методике - это очень интересная методика, наверное, одна из самых плодотворных методик, которые в принципе существуют.
Павел Берестнев: О, да! Это - моя любимая методика, которой я, к величайшему своему сожалению, научился относительно недавно, месяцев восемь назад.
Эту методику я почерпнул из творчества Алекса Мандоссиана, автора проекта ASK Database™.
На самом деле это, действительно, одна из самых лучших, одна из самых эффективных методик, которая дает, пожалуй, самые достоверные результаты, если ее правильно использовать.

Что нас интересует в данных сайтах?

Четвертый шаг работы со статистикой поисковых запросов - теперь нам нужно сделать вот что. Если мы работаем с сервисом . следующее, что нам нужно сделать - открыть главную страницу Яндекса (), где имеется поисковая строка.
И теперь все те ключевые слова и фразы, которые мы выверили и сгруппировали в ходе выполнения третьего этапа, мы раз за разом вводим в строку запроса, нажимаем кнопку Найти (Искать и т.п. - как она там называется) и просматриваем те сайты, которые появляются в результатах поиска.
Нас интересуют как минимум первые 50 результатов. Меня очень часто спрашивают: Павел, сколько результатов поиска нужно проанализировать, чтобы наша выборка была репрезентативной?
Можно отследить и 75, и 100 результатов поиска по каждому ключевому слову (фразе), но, по моему опыту, для репрезентативности нашей выборки вполне достаточно первых пятидесяти.
Мы наблюдаем результаты поиска, то есть те сайты, ссылки на которые выводятся поисковой системой на запрос по тому или иному ключевому слову. Контекстные объявления, которые выводятся в правой части страницы, нас пока не интересуют - с ними мы поработаем далее.
Здесь нас интересуют именно сайты, проиндексированные поисковой системой и выводящиеся в результатах поиска.
Итак, нам нужно проанализировать на каждое ключевое слово по пятьдесят результатов. 50 - это в нашем случае показатель необходимый и достаточный.
Алексей Фатеев: Паш, ну, а если ключевых слов очень много? Скажем, 10, 20... даже если 10 - это уже получается 500 результатов, это ведь колоссальный объем работы!
Павел Берестнев: Я в самом начале телесеминара предупреждал, что поработать придется. А ведь это - только первый уровень!
Да, Вы можете проанализировать только самые популярные ключевые слова, то есть сократить список ключевых слов и фраз, подготовленный в ходе выполнения третьего шага - выверения и группировки. Из полученного списка Вы можете выбрать самые популярные, самые повторяющиеся и самым тесным образом относящиеся к теме Вашего будущего информационного товара.
Но поверьте мне на слово: эта работа стоит каждой затраченной на нее минуты!
Чем больше Вы сделаете той работы, о которой я здесь говорю - тем более достоверными, тем более уверенными будут полученные Вами данные, полученные Вами результаты.
И, конечно же, имейте в виду, что многие результаты поиска по большинству ключевых слов и фраз из подготовленного списка будут повторяться в первых 50 результатах. То есть, объем Вашей работы на самом деле не будет таким огромным, как может показаться на первый взгляд.
Итак, нам нужны 50 первых результатов поиска по каждому из ключевых слов. Совершенно не обязательно, что все эти 50 результатов будут представлены сайтами, которые непосредственно относятся к той информации, которую мы хотим предложить.
Туда (в эти результаты) может попадать различный информационный мусор, могут попадать отдельные страницы сайтов, чья тематика, по своей сути, не относится к тому, что мы ищем.
В частности, если говорить о том же самом примере с уходом за кожей лица, то в числе первых пятидесяти результатов поиска нам наверняка попадутся сайты, которые являются сайтами, самостоятельно растущими за счет других ресурсов для вывешивания блоков контекстной рекламы (то есть, их владельцы зарабатывают деньги на контекстной рекламе). Эти сайты, понятное дело, нас не вполне интересуют, потому что партнерства с такими сайтами у нас, как правило, не получится, как правило, на них ничего не продается, там размещена только бесплатная информация и т.п.
Также могут попадаться, скажем, отдельные страницы онлайновых журналов о женском здоровье, где за всю историю журнала промелькнуло всего лишь 5-6 статей по уходу за кожей лица. Соответственно, это - не специализированные ресурсы, они нам также не подходят.
И так далее.
В течение первых 50 результатов поиска, тем не менее, отыщется определенное количество специализированных ресурсов, причем мы увидим их по описанию, которое помещено в результатах поиска под ссылкой на сайт. Вот такие ресурсы нас и интересуют.
Каждый из них мы открываем и внимательно их изучаем на предмет следующих позиций, вот этот момент обязательно, обязательно запишите...

Что нас интересует в данных сайтах?

Первое - насколько они насыщены тематическим контентом по той теме, которую мы хотим предложить нашей аудитории, то есть по теме нашего будущего информационного товара?
Второе - есть ли у этих сайтов собственная рассылка? Если да - то на каком сервисе она выпускается? Это или какой-либо скрипт, устанавливаемый на сервере, где размещен данный сайт, либо это какой-нибудь профессиональный сервис (такой, допустим, как SmartResponder - ), или это бесплатные сервисы рассылок - Mail.Ru, MailList.Ru и т.д.
Таким образом, второй очень важный параметр - есть ли у этих сайтов собственная рассылка.
Далее, третья очень важная позиция - что они продают? То есть, каков основной товар, продаваемый на этих сайтах, если он вообще есть?
Если это информационный товар - нам нужно посмотреть на то, насколько он близок по своей теме к тому товару, который мы задумали.
Следующая, четвертая очень важная позиция - есть ли все необходимые контактные данные владельца сайта? Сможем ли мы быстро и без проблем с ним связаться, исходя из той информации, которая там о нем размещена?
Далее, пятая позиция - какова посещаемость данных сайтов? Есть ли на них счетчики?
Если есть - обязательно смотрим на данные о посещаемости.
И последняя, шестая позиция - с кем данный сайт обменивается ссылками? Если это хороший тематический ресурс, близкий по теме к той, на которую мы задумали собственный информационный товар, то через эти блоки обмена ссылками мы можем выйти на другие полезные ресурсы, которые также нам пригодятся.
Теперь я кратко прокомментирую каждую из этих позиций.
Во-первых, насколько эти сайты насыщены контентом? Для чего нам это нужно?
Нам это необходимо для того, чтобы посмотреть на разработанность нашей темы с точки зрения бесплатного контента.
Допустим, если говорить о Секретах ухода за кожей лица, мы можем наблюдать огромное количество сайтов, на которых пережевывается один и тот же контент, одни и те же общие фразы, какие-то краткие рецепты, которые перетаскиваются с одного сайта на другой, которые давным-давно уже устарели, давным-давно примелькались и т.п. Если мы наблюдаем такую картину при том, что в ходе проверки количества запросов мы видим довольно внушительные показатели, это означает тот факт, что аудитория ищет информацию, но хорошей информации по данной теме нет.
И в этих условиях у нас есть очень хороший потенциал разработки собственной уникальности, хороший потенциал позиционирования, в том числе мы можем рассчитывать на то, что хороший и качественный информационный товар, созданный нашими силами, будет пользоваться спросом.
Второй параметр - есть ли у данных сайтов своя рассылка? На самом деле многие предприниматели воспринимают сайты, которые вылезают в результатах поиска по ключевым словам, описывающим также и наш бизнес, воспринимают их как конкурентов.
Знаете, это не совсем правильно.
Я склонен в подобных ситуациях (в частности также и когда консультировал других предпринимателей, помогла им формировать и исследовать темы для собственных информационных товаров) к тому, чтобы рассматривать данные сайты как потенциальных партнеров. Потому что если в нашей нише существуют такие крупные хорошие тематические сайты, у них хорошая посещаемость - это значит, что они уже работают с теми людьми, которые являются нашими потенциальными клиентами, и в будущем с ними можно будет заключать соглашения о совместных проектах.
То есть можно будет получить возможность быстро нарастить собственный подписной лист, быстро анонсировать свое коммерческое предложение с хорошим охватом аудитории, и так далее.
Поэтому первый параметр с точки зрения потенциального партнерства, который здесь нас интересует - это наличие у них собственной рассылки. В частности, практически во всех рыночных нишах, на всех хороших тематических сайтах я наблюдаю такое явление, как отсутствие собственной рассылки.
Я, честно говоря, понятия никакого не имею о том, как эти люди представляют себе онлайновый бизнес без собственной рассылки, без собственного подписного листа...
Мы постоянно говорим о том, что подписной лист - это один из самых главных активов любого предпринимателя. И если на этих сайтах есть свой подписной лист, тогда мы с большей уверенностью можем утверждать, что от этих потенциальных партнеров будет толк. Если они ведут собственную рассылку и количество подписчиков у них довольно внушительное, соответственно, работа с ними будет более прибыльной.
Если же рассылки нет - то результаты, естественно, будут гораздо более скромными.
Алексей Фатеев: Паш, помнишь, Джон Риз на одном из своих телесеминаров говорил, что если бы вдруг получилось так, что ему пришлось бы начинать все с нуля, то он начал бы именно с партнерских программ? То есть, если даже у Вас нет списка рассылки, то можно за счет партнерских программ и использования партнерских товаров попробовать поднять свои продажи и заработать деньги.
Павел Берестнев: Совершенно верно, партнерские программы и совместные проекты.
В первую очередь Вам в любом случае понадобится собственный подписной лист, а его как раз и можно эффективно наработать в ходе осуществления совместных проектов. Но, как правило, только в том случае, если у Ваших партнеров есть собственные подписные листы, поэтому этот параметр на самом деле очень важен.
Следующая позиция - что продается на этих сайтах, которые появляются в результатах поиска? Есть ли товары информационные, и если есть, то насколько они подобны тому, который задумали Вы?
Понимаете, в чем дело... если на этих сайтах продаются какие-либо товары, продаются уже довольно длительное время, значит, люди их покупают! Если там продаются товары, похожие на те, которые задумали Вы, значит, люди их тоже покупают!
А если так - то здесь мы наблюдаем практически готовую картину платежеспособного спроса. Поэтому это очень важный показатель.
Далее - есть ли все нужные контактные данные владельца? Совершенно очевидно, зачем нам это нужно: если есть контактные данные владельца, то мы можем рассчитывать на то, что мы свяжемся с ним и начнем вести переговоры о создании и развитии совместных проектов.
Далее - какова посещаемость этих сайтов, сколько посетителей мы наблюдаем в сутки, за другой период и т.д.? Здесь все, опять же, очевидно: чем выше посещаемость, чем больше целевой трафик, тем больше наблюдается интерес аудитории к этой информации, тем больше потенциал успеха осуществления с данными сайтами совместных проектов.
Подробнее о том, почему не стоит рассматривать данные сайты в качестве конкурентов и о том, как развивать с ними партнерские отношения, почитайте в специальном докладе Джона Риза под названием Ужасная нишевая ошибка, о которой Вы даже не подозреваете. Этот доклад имеется в приложении к данной аудиозаписи, там Вы также почерпнете немало полезной информации по данным темам.
Итак, мы рассмотрели четвертый шаг работы со статистикой поисковых запросов - проверка первых 50 результатов поиска по выверенным нами ключевым словам и фразам.
Следующий, пятый шаг - мы повторяем процедуру. в принципе, эти два шага - четвертый и пятый - можно выполнять параллельно, но я рекомендую проводить последовательно сначала один, потом - другой. Да, это займет несколько больше времени, да, это потребует несколько больших усилий, но вместе с этим мы получим и гораздо более качественные результаты нашей работы.
Мы будем работать гораздо более эффективно - это проверено, в том числе и на моей личной практике.
Итак, шаг номер пять - повторяем процедуру четвертого шага и смотрим на результаты поиска по нашим ключевым словам и фразам, но в этом случае обращаем внимание не на те сайты, которые появляются в результатах поиска (как в ходе выполнения предыдущего шага), а на контекстные рекламные объявления, которые появляются в правой колонке.
Здесь нас интересуют в первую очередь два показателя:
- каково количество этих объявлений?
- что именно они предлагают?

Вкратце прокомментирую каждую из этих позиций.

Какое количество контекстных рекламных объявлений мы наблюдаем по тому или иному ключевому слову, той или иной ключевой фразе? Это количество может очень сильно варьироваться. В некоторых рыночных нишах, когда мы проверяем спрос на ту или иную тему, мы можем наблюдать полное отсутствие контекстных рекламных объявлений.
Либо всего лишь два-три объявления. В других рыночных нишах (например, как в случае с Секретами ухода за кожей лица) мы можем наблюдать 20, 30 а то и более этих контекстных рекламных объявлений, которые борются между собой за верхние позиции.
Соответственно, цена клика по таким объявлениям за каждую из ключевых фраз, по которым они размещаются, в таких условиях бешено возрастает.
Как следует воспринимать количество этих объявлений?
Если их очень мало или если их нет совсем - то это может быть очень нехорошим признаком. Это может означать, что по данной теме никто никаких товаров не продает.
Если по данной теме ни один из онлайновых предпринимателей (в том числе - информационных) не продает никаких товаров (будь то информационные или не информационные товары), это может означать просто то, что их никто не покупает.
Если никто не вкладывает денег в контекстную рекламу по данному ключевому слову, или всего лишь один-два человека с безобразно низкой ценой за клик, то, видимо, с платежеспособным спросом дело здесь обстоит не очень хорошо.
Если же объявлений очень много (допустим, больше двадцати), то это -верный сигнал того, что мы находится в высококонкурентной нише. То есть, спрос есть, если предприниматели платят за контекстную рекламу, если они торгуются за клики, чтобы попасть на первые позиции, доплачивают за VIP-места - это совершенно очевидно.
Они вкладывают довольно много денег в контекстную рекламу. Любой грамотный предприниматель будет делать это только в том случае, если эти деньги окупаются.
То есть здесь мы явно наблюдаем платежеспособный спрос на то, что предлагается в этих контекстных объявлениях. Но при этом мы наблюдаем и очень высокую конкуренцию.
Для того чтобы выжить в таких условиях (сделать это в принципе нетрудно, если с умом подойти к делу, надо просто знать как это сделать), Вам будет необходимо сосредоточиться при формировании своего товара и коммерческого предложения на Уникальной Торговой Позиции, на собственной УТП, на сужении фокуса.
Подробно о том, как это сделать - слушайте в моей авторской аудиолекции Как сделать бестселлером любой товар на любом рынке () и прорабатывайте
прилагающуюся к ней рабочую тетрадь - там все это есть.
Это - тема отдельного серьезного разговора, на сегодняшнем же телесеминаре мы говорим не о формировании собственной УТП, а об исследовании онлайнового рынка на предмет наличия платежеспособного спроса на наши информационные товары.
Итак, мы рассмотрели первую позицию - количество данных контекстных объявлений. Позиция номер два что они продают?
Видите ли, в чем дело... Допустим, мы создаем информационный товар, посвященный секретам ухода за жирной кожей лица.
Когда мы проверяем различные ключевые запросы, например, вводим в поисковую строку: жирная кожа лица, лечение жирной кожи лица, жирная кожа лица маски, жирная кожа лба, лечение прыщей, лечение угрей (потому что прыщи и угри - это, как правило, следствие обладания жирной кожей) и так далее - мы можем наблюдать контекстные объявления, которые предлагают различные косметические средства: различную косметику, различные услуги визажистов, салонов красоты и так далее.
Все это не совсем адекватно относится к теме нашего товара, потому что мы собираемся продавать не косметику и не услуги визажистов. Мы собираемся продавать информацию, допустим, Секреты ухода за жирной кожей лица.
То есть, в принципе, спрос здесь есть, но товаров, которые конкурировали бы непосредственно с нашим товаром, не наблюдается. Поэтому здесь картина несколько иная, и нам будет гораздо проще в этой конкуренции выжить.
Подробнее, говорю еще раз, смотрите в специальном докладе Джона Риза Ужасная ошибка нишевого бизнеса, о которой Вы даже не подозреваете. Обязательно изучите этот доклад - там все эти важные моменты дополнительно прокомментированы.
Несмотря на то, что Риз работает на Западе, работает в основном с Google и Overture, в PyNET’e эти принципы также очень хорошо применимы. Я на своем опыте также их опробовал.
Следующий важный момент. Если Вы наблюдаете в контекстной рекламе или на сайтах, которые появляются в результатах поиска продаваемые информационные товары (даже печатные книги в книжных магазинах - это ведь тоже информационные товары!), которые очень похожи по теме на задуманный нами информационный товар, еще раз говорю - это верный знак того, что спросом такие товары пользуются, если многие их продают.
Но здесь Вам для того чтобы выжить в условиях конкурентной борьбы, придется сосредоточиться на Уникальной Торговой Позиции.
Это что касается предварительного анализа ключевых слов и фраз на поисковых системах. Вкратце повторю алгоритм еще раз:
S Первый шаг - составляем предварительный список ключевых слов и фраз, которые описывают наш будущий информационный товар.
S Шаг второй - проверяем эти слова и фразы на службе . выясняем количество запросов.
S Шаг третий - выверяем списки ключевых слов в соответствии с полученными в ходе выполнения второго шага данными, выполняем перегруппировку, наблюдаем, есть ли ниши в нишах.
S Четвертый шаг - заходим на главную страницу поисковой системы и поэтапно вводим ключевые слова и фразы, которые выверены в прошлом шаге - одно за другим. Смотрим на первые пятьдесят результатов поиска, анализируем эти сайты по указанным и разобранным выше позициям.
S Пятый шаг - по тем же самым ключевым словам анализируем контекстные рекламные объявления.
Подводя итоги описанию данного метода, хочу еще раз уточнить, что этот метод не дает стопроцентного результата. Почему я и называю эту проверку предварительной - именно потому, что она не обладает стопроцентной точностью.
Да, поисковые системы расскажут Вам о том, кто и как часто ищет ту или иную информацию, в том числе и ту информацию, которую хотите предложить Вы. Но поисковые системы никогда не расскажут Вам о том, готовы ли люди покупать эту информацию, готовы ли они за нее платить, и если готовы - то сколько они за нее заплатят.
В частности, незабвенный Гари Хэлберт () очень не любил эту методику (он, можно сказать, в чистом виде технофоб) и объяснял свою ненависть к поисковым системам следующим примером. Зайдите в Google и посмотрите, каковы самые популярные запросы вообще.
На одной из первых позиций Вы увидите запрос голая Бритни Спирс. Неужели Вы думаете, что кто-то будет платить за то, чтобы купить книгу о голой Бритни Спирс или чем-то в этом роде?
Очень даже вряд ли.
И, допустим, возьмите классическое рекламное издание - Желтые страницы. Вы там не найдете голой Бритни Спирс, потому что там расположена информация только о тех товарах и услугах, за которые люди готовы платить, за которые они гарантированно платят.
Поэтому еще раз повторяю: работа с поисковыми системами не даст Вам картину платежеспособного спроса. Она покажет Вам только наличие или отсутствие интереса к той или иной информации у Вашей целевой аудитории.
Но для того чтобы убедиться именно в платежеспособности спроса, необходимо подкрепить данные исследований ключевых слов и фраз другими методами, о которых мы сейчас подробно и поговорим.
Да, нам обязательно нужно выполнить эту работу с поисковыми системами. Зачем? Для того чтобы выяснить - есть ли вообще интерес к этой информации?
Если есть интерес к этой информации - то нам необходимо выполнять следующие шаги исследований, выяснять: платежеспособен ли этот интерес? Если же этого интереса мы не наблюдаем в ходе данной работы, соответственно, вся дальнейшая работа будет бесполезной, и мы экономим себе кучу сил и времени: во-первых, не выполняя всей остальной бесполезной работы, а во-вторых, не пытаясь выйти на рынок с товаром, который заведомо никто не будет покупать.
Поэтому этот шаг является обязательным, но это - только начало и ни в коем случае не конец работы.
Далее мы начинаем разбирать другие методики, которыми необходимо подкреплять данные, полученные в ходе анализа статистики поисковых систем, и начнем этот разбор с анализа форумов, анализа тематических форумов, на которых собираются представители нашей целевой аудитории.
Форумы - это тот самый маркетинговый инструмент, который очень часто упускается из виду абсолютным большинством предпринимателей. Дело в том, что форумы могут дать нам просто огромное количество ценнейшей маркетинговой информации, потому что на них собираются самые активные потенциальные клиенты, представляющие собой представителей нашей целевой аудитории.
На этих форумах они общаются, обсуждают все эти вопросы, спрашивают друг у друга о том, где можно найти такое-то решение такой-то их проблемы, спрашивают, сколько они за это готовы заплатить, ведут другие переговоры и т.д.
Вся та информация, которая может быть почерпнута нами на форумах, является очень ценной именно для определения рыночного спроса на тот или иной товар. Если мы очень внимательно и тщательно поработаем с форумами, то увидим, что картина существенно проясняется, причем довольно быстро.
Кстати говоря, это - одна из первых методик, которой я в свое время пользовался сам для исследования спроса на различные темы информационных товаров. В частности, мой бизнес-тренинг Построй свой бизнес за три месяца! () появился именно как результат анализа форумов (тогда это были, в основном, форум Николая Виртурова и форум Нелли Федосенко).
На них шли активные дискуссии о том, что необходимы пошаговые инструкции о том, как создать и развивать собственный информационный онлайновый бизнес на основе написания и продаж электронной книги. Нужны были именно систематические пошаговые инструкции в рамках комплексной обучающей программы.
Таким образом, изучив материалы этих форумов, проанализировав то, что на них говорилось, я просто взял и составил такую программу. Так и появился мой бизнес-тренинг Построй свой бизнес за три месяца! (), который, кстати говоря, до сих пор является одним из бестселлеров в моем ассортименте и в ассортименте Александра Доценко, несмотря на то, что с тех пор прошло уже несколько лет.
Алексей Фатеев: Паш, но ведь есть много форумов, на которых люди просто болтают о своих незначительных проблемах, где как таковой ценной информации довольно-таки немного. Как с ними быть?
И какой пошаговый план ты бы предложил для работы с форумами?
Павел Берестнев: Сейчас я в точности объясню Вам пошаговый план, состоящий из пяти шагов, на раз-два-три, расскажу, что необходимо делать для того, чтобы собрать информацию о наличии либо отсутствии рыночного спроса именно с помощью анализа форумов. Но перед этим я хочу ответить на твой вопрос о так называемых болталках.
Да, действительно, не могу сказать о том, что каждый форум или какой-то определенный форум представляет собой исключительно средоточие ценной и полезной информации. Этим не может похвалиться даже мой форум Berestneff-Board ().
Действительно, на форумах, на любом форуме есть довольно много людей, которые просто чешут языками, поливают грязью участников форума, зубоскалят, оскорбляют друг друга и так далее. Проще говоря, флудят эти форумы, а также забивают туда различную рекламу и тому подобные вещи.
На самом деле ни один форум от этого не застрахован, и на любом форуме мы можем с этим явлением столкнуться. Тем не менее, оно не должно нас останавливать. Мы должны понимать, что, отбросив всю эту шелуху, проанализировав форум, мы сможем найти большое количество нужной нам информации.
Причем, в ряде случаев, когда мы заходим на тот или иной форум, мы практически сразу можем определить: что в нем представлено в большей степени? Либо это действительно ценная информация, которая нам нужна, либо это простой треп, болтание, чесание языком.

Итак, как проводятся опросные кампании?

Но я еще раз хочу сказать, что рекомендую применять ее в комплексе и системе с другими методиками - тогда наши результаты будут на самом деле потрясающими.
Для начала, в качестве вводной, хочу заметить следующее. Как только (примерно месяцев восемь назад) мы взяли эту методику на вооружение в деятельности нашего проекта Виртуальный Колледж электронной коммерции (), у нас отпал целый ряд самых широких проблем.
В частности, никогда больше у меня не стоит вопрос: О чем писать? О чем писать статьи, о чем писать в рассылку, о чем писать заметки на блоге ()?
Потому что, имея на руках результаты опросных кампаний, я достоверно знаю, какие вопросы интересуют аудиторию больше всего.
Кстати, хочу сказать, что как только мы начали использовать эту методику, читаемость моей рассылки тут же подскочила втрое. Количество закачек первого выпуска телесеминара из серии Звонок недели, когда он только-только появился (он до сих пор пользуется устойчивой популярностью, и его популярность постоянно растет, потому что в нем я отвечаю именно на те вопросы, которые задают мои подписчики) за первые сутки его существования ровно в три раза превысило количество закачек последнего выпуска моей газеты E-commerce-магистраль за целую неделю!
Вы можете себе это представить?! За одни сутки запись телесеминара в виде тр3-файла, который имел объем около 6 мегабайт (довольно внушительный объем для РуКБТ’а) была скачана в три раза больше раз, чем последний выпуск газеты за всю истекшую неделю.
Как только мы начали применять эту методику, с тех пор у нас никогда больше не возникает вопрос о чем писать, во-вторых, не стоит вопрос о том, что интересно моим читателям больше, а что - меньше, ибо я теперь знаю это точно. В-третьих, появилось огромное количество тем для создания платных информационных товаров, которые, я уверен, гарантированно будут пользоваться спросом, потому что я это знаю, у меня есть данные статистики, в том числе и по опросным кампаниям.
И, в-четвертых, появилось просто немыслимое количество идей для создания различных бесплатностей, например, вирусных материалов, электронных книг, видеофильмов в различных форматах, аудиозаписей, курсов обучения и так далее.
Алексей Фатеев: К тому же, сразу видно, какая идея наиболее плодотворна, какая идея наиболее востребована, а какая - менее. Если мы видим, что десять человек написали один и тот же вопрос, то сразу понятно - эта область наиболее востребована.
Павел Берестнев: Именно, именно так!
И сейчас я Вам пошагово, на раз-два-три, во всех деталях расскажу о том, как следует все это делать. И я очень рекомендую, чтобы Вы прямо сейчас взяли тетрадку с ручкой, взяли все это под запись...
Алексей Фатеев: И еще, прежде чем ты, Паш, озвучишь данную методику, расскажешь о том, как это делается, я хотел бы задать вопрос.
Вопрос такого плана - ведь на самом деле опросные кампании - это линяя односторонняя, то есть, люди задают вопросы. Их ведь много, на самом деле много вопросов - вот только за несколько месяцев мы получили более трех, а то и четырех тысяч вопросов.
Естественно, что на все эти вопросы ответить невозможно, а люди думают, что они задают вопрос, и получат на него гарантированный ответ, так же, как они привыкли получать ответы на свои письма по электронной почте.
Но ведь здесь немножко не такая ситуация, и в принципе ответить на такое количество вопросов невозможно. Вот что с этим делать?
Павел Берестнев: Да, на самом деле - вопросов очень много. И я на каждом телесеминаре из серии Звонок недели говорю о том, что их количество так велико, что мы с тобой, наверное, должны провести несколько своих жизней с микрофоном в зубах, чтобы на них на все ответить.
На самом деле, в первую очередь - не обещайте своим подписчикам, что Вы гарантированно и быстро ответите именно на их вопрос. В первую очередь, не давайте таких обещаний, потому что сдержать их Вы не сможете. Я везде пишу примерно такую фразу: Я обязательно постараюсь ответить на Ваш вопрос.
Но при этом аудитория, конечно, прекрасно понимает, что количество вопросов -огромное, и что мы отвечаем на те из них, которые наиболее часто повторяются, которые действительно хороши и интересны.
И как только Вы приступите к производству опросных кампаний, Вы невооруженным взглядом увидите, в каком направлении Вам следует двигаться в первую очередь.
Почему опросные кампании настолько эффективны? Это - еще один вопрос, который мне постоянно задают. Здесь подоплека двоякая.
Во-первых, самое главное: в этом случае сама аудитория говорит нам о том, чего она хочет, о том, что ее интересует, как она хочет это получить, и так далее. Она отвечает на любые наши вопросы.
Это - первое: мы получаем информацию из первых рук, от наших потенциальных клиентов, от наших покупателей.
Если правильно провести опросные кампании, можно выяснить у наших потребителей практически все что угодно! Практически все, что угодно, получить ответы на любые вопросы, которые нас интересуют.
Собирая те вопросы, которые нам присылают представители нашей целевой аудитории, которые они нам задают, мы решаем огромный спектр маркетинговых, копирайтерских и всех остальных проблем.
Опросные кампании - это поистине панацея от всех бед для любого онлайнового информационного бизнеса! По крайней мере, в моей практике, за прошедшие восемь месяцев опросные кампании еще ни разу меня не подводили.
Это - первое.
И второе: аудитория на опросных кампаниях, как правило, очень активна, потому что люди обожают задавать вопросы, они обожают, когда их слушают, они обожают в тонкостях описывать свою проблему. Поэтому основная масса вопросов, которые нам поступают, представляет собой довольно длинные и пространные письма, где в точности и деталях все это описывается, и это - именно та информация, которая нам нужна.
Мы, во-первых, собираем информацию о том, что именно интересует нашу аудиторию, как она себе все это представляет, как она хочет все это получить. И плюс ко всему (я постоянно об этом говорю во всех своих материалах по копирайтингу), мы получаем потрясающий контент для наших будущих продающих текстов.
Потому что в этих вопросах, в этих письмах люди описывают нам свою проблему на том языке, на котором они ее характеризуют, на том языке, на котором они общаются между собой, общаются с предпринимателями и другими людьми.
Именно эти формулировки, эти фразы, метафоры, которые они используют и весь остальной материал, который они применяют, задавая свои вопросы, нам следует использовать в своих продающих текстах для того, чтобы аудитория моментально их понимала, и моментально понимала, что все это - именно для нее.

Итак, как проводятся опросные кампании?

Сейчас я Вам дам конкретный пошаговый план, на раз-два-три, что и как делать. Этот план включает в себя шесть шагов, и я настоятельно Вам рекомендую прямо сейчас взять тетрадку с ручкой, внимательно все это записать, обдумать и в дальнейшем составить собственный план работы.
Итак...
Шаг первый - нам понадобится какая-нибудь полезная бесплатность по теме нашей специализации, по теме нашего информационного бизнеса. Я пробовал проводить опросные кампании как с такой бесплатностью, так и без нее, и вот, что я Вам скажу: использование таких бесплатностей повышает активность аудитории в три, а то и в четыре раза.
То есть, продуктивность нашей работы автоматически возрастает.
Эту бесплатность мы будем использовать как подарок для каждого, кто примет участие в нашей опросной кампании. Это может быть что угодно: какой-нибудь маленький полезный специальный доклад, какой-нибудь курс обучения, аудиозапись, видеоролик и т.п. Проще всего, естественно, создать аудиозапись: Вы берете микрофон, в течение пяти - десяти минут излагаете потенциальному клиенту какую-либо полезную информацию, которая ему поможет в решении его проблем, и затем эту аудиозапись предоставляете в подарок за участие в опросной кампании.
Это - самый простой и самый быстрый способ.
Кто-то предпочитает текстовую информацию - можно сделать специальный доклад на 10 - 15 страниц, содержащий реально полезную информацию, небольшую ее порцию. Но как бы там ни было, это наш первый шаг, эта бесплатность нам обязательно понадобится, потому что, говорю еще раз, без нее активность аудитории будет в три - в четыре раза ниже.
Шаг второй - нам понадобятся две специальные HTML-страницы, которые мы закачиваем на собственный сайт. Их необходимо настроить.
Первая страница будет содержать в себе Ваше обращение к аудитории и форму, в которую потенциальные клиенты будут вводить текст своего вопроса. Я не рекомендую Вам просить потенциальных клиентов прислать Вам письмо по электронной почте, потому что я также пробовал этим заниматься.
И я знаю, что если мы размещаем специальную форму на данной странице, которую потенциальный клиент должен заполнить и нажать кнопку Отправить (или кнопку Передать, кнопку Ввести и т.п. - как Вы ее назовете), такое использование формы повышает количество получаемых нами вопросов в несколько раз, опять же, практически в три - в четыре раза.
Если же Вы просите потенциального клиента либо позвонить Вам по телефону, либо написать письмо по электронной почте, как правило, результаты будут в три - в четыре раза скромнее. Во-первых, написание письма по электронной почте предполагает выполнение гораздо большего количества действий, чем заполнение онлайновой формы.
Во-вторых, далеко не всякий задающий вопрос желает, чтобы Вы видели его обратный адрес, а онлайновая форма - она приватна.
И так далее. Вводных на самом деле много, но общий смысл состоит в том, что Вам следует использовать именно онлайновую форму.
Итак, первая страница должна содержать Ваше обращение к аудитории и форму, через которую Вам будут задаваться вопросы ее представителями - подписчиками, читателями, потенциальными клиентами и так далее.
Вторая страница (так называемая результирующая страница) - это та страница, на которую попадает участвующий в Вашей опросной кампании, когда он заполнил форму и нажал кнопку Отправить. На этой странице Вы размещаете ссылку на тот подарок, который Вы обещали подписчику.

Что в итоге происходит?

Вы рассылаете по списку своих подписчиков письмо: посетите, пожалуйста, такую-то страницу и получите такой-то подарок. В этом же письме Вы даете ссылку на нужную страницу. По этой ссылке потенциальный клиент попадает на страницу с формой. Там содержится Ваше обращение и форма.
Он заполняет эту форму, нажимает кнопку Отправить, автоматически переходит на результирующую страницу и забирает с нее подарок. А содержание формы уходит на Ваш почтовый ящик.
Вот такая схема.
Например, у меня в почтовом клиенте The Bat!, также как и у Алексея, у нас разные ящики (к нему приходят результаты заполнения формы на странице . ко мне приходят результаты всех остальных, специализированных опросов), в почтовом клиенте у нас настроен фильтр. Вы также можете совершенно элементарно это сделать, и когда станете принимать почту, все эти вопросы автоматически складываются в специальную папку, и затем мы с ними можем работать.
Как это все технически оформить? На самом деле все очень просто.
Делается это с помощью элементарного скрипта mail-формы, который можно запустить на практически любом хостинге, даже бесплатном. Этот скрипт с инструкциями по установке и настройке содержится в комплекте с данной аудиозаписью, и Вы можете найти его там, установить и настроить в соответствии с инструкцией. Это совершенно элементарно.
Шаблоны двух указанных страниц также прилагаются, поэтому Ваше техническое участие в подготовке процедуры будет минимальным.
Вам нужно просто подогнать эти шаблоны под собственные нужды, в соответствии с инструкцией загрузить все это на сервер и в дальнейшем направлять на эту страницу своих подписчиков.
Итак, шаг номер один - создаем бесплатность, шаг номер два - настраиваем эти две страницы.
Шаг номер три - что мы помещаем на первую страницу, на которую мы даем ссылку нашим подписчикам? Мы помещаем там следующий текст... сначала, естественно, идет приветствие: Здравствуйте, я такой-то, такой-то, там же лучше всего поместить свою фотографию, либо видеоролик с собственным участием, аудиозапись и т.п.
Но самый главный элемент на этой странице - Ваше обращение.
В этом обращении Вы говорите следующее (вот это, пожалуйста, запишите и твердо запомните - эта панацея, это решение абсолютно всех Ваших проблем): Ответьте мне, пожалуйста, на такой вопрос: Каков Ваш самый Важный вопрос о
_? и далее в пустое место Вы вписываете, например, тему задуманного
Вами информационного товара. Или тему какой-либо задуманной Вами бесплатности, которую Вы собираетесь в дальнейшем использовать, например, для обеспечения вирусного трафика.
Либо: Какова Ваша самая острая проблема в_? - в пустую строку
Вы вписываете, естественно, сферу Вашей специализации. И после этого на странице следует форма, которую потенциальный клиент заполняет, отвечая на Ваш вопрос, и отправляет Вам по электронной почте, забирая причитающийся ему подарок.
Допустим, мы собираемся издать ту же самую электронную книгу о том, как выращивать огромные помидоры на собственном огороде в рекордно-короткие сроки и с минимальными усилиями. Тогда на первой странице мы помещаем следующий текст: Каков Ваш самый важный вопрос о выращивании огромных помидоров на собственном огороде с минимальными затратами в рекорднокороткие сроки?
Либо: Какова Ваша самая главная и острая проблема в области выращивания огромных помидоров на собственном огороде в рекордно-короткие сроки с минимальными усилиями?
Идея, надеюсь понятна. Каков Ваш самый важный вопрос о_? либо:
Какова Ваша самая главная проблема в_? или ... с_?, с чем-
либо? Естественно, пустую строку мы здесь заполняем темой Вашей специализации, темой задуманного Вами информационного товара.
Далее - шаг четвертый - мы тестируем работоспособность данной формы, то есть сами заходим на данную страницу, вводим в форму какой-либо текст, нажимаем кнопку Отправить - письмо должно прийти в наш почтовый ящик. Если все работает, если мы все сделали технически правильно, пора переходить к следующему шагу.
Шаг пятый - мы подключаем к опросной кампании нашу аудиторию. Мы по своим подписным листам (возможно, с привлечением партнеров, с привлечением других предпринимателей) анонсируем нашу бесплатность.
То есть, мы рекламируем наш подарок, наш бесплатный подарок, ту самую бесплатность, которую мы создали в ходе выполнения первого шага, которую получит каждый, кто заполнит данную форму.
Если у Вас пока нет собственного подписного листа, можно привлечь к производству опросных кампаний других известных предпринимателей, у которых уже есть собственные подписные листы. Еще раз говорю, что данная тема - тема совместных проектов - не входит в тему нашего сегодняшнего телесеминара.
Для того чтобы узнать, как все это правильно делать - привлекать других к совместным проектам - Вы можете выяснить, изучая материалы по совместным проектам.
Здесь же мы говорим лишь о том, что нам нужно анонсировать наш подарок по как можно более обширному подписному листу, лучше - по нескольким подписным листам.
Итак, мы рассылаем письмо, анонсирующее наш подарок, и, естественно, помещаем в это письмо инструкции о том, как этот подарок получить. То есть, потенциальный клиент должен пройти по указанной нами ссылке, ответить на наш вопрос о том, какова его самая острая проблема в той или иной сфере, нажать кнопку Отправить, после чего он попадает на страницу, откуда может забрать свою бесплатность.
После выпуска такого письма мы просто собираем вопросы. Если Вы все сделали правильно, то я Вам гарантирую, что Вы будете просто потрясены количеством тех вопросов, которые получите, и качеством этих вопросов.
И когда Вы станете все эти вопросы изучать и разбирать, Вы невооруженным взглядом увидите, что именно интересует Вашу аудиторию. Вы увидите, какие именно вопросы ее интересуют, что она хочет знать и т.д.
Каждый, кто начинал применять эту методику, был на самом деле шокирован. Почему? Потому что мы пишем в рассылку, мы создаем информационные товары, мы создаем бесплатности - на какие темы? На темы, которые нам самим кажутся наиболее интересными.
Но это далеко не обязательно будет точно так же интересовать и нашу аудиторию.
Каждый, кто пробовал все это делать по моим инструкциям, после этого или писал мне, или звонил, или по ICQ мы разговаривали - неважно. Важно то, что все говорят одно и то же: Как же я раньше заблуждался! Я писал о том-то, и ничего удивительного, что мои материалы плохо читались!
Ибо я писал о том-то, а мою аудиторию на самом деле интересует то-то! Но теперь зато я знаю об этом наверняка и буду писать именно об этом!
И читаемость материалов тут же резко возрастает, резко возрастает активность аудитории. Ибо когда Вы начинаете рассказывать ей о том, что ей на самом деле интересно, правила игры тут же меняются в Вашу пользу. Аудитория будет ловить каждое Ваше слово.
Активность ее стремительно возрастет и, соответственно, вместе с ней возрастут и Ваши прибыли.
Точно так же эту методику можно использовать для выяснения спроса на информационный товар, причем это только первый шаг - Каков Ваш самый
важный вопрос о_?, Какова Ваша самая главная проблема в_?.
Мы собираем вопросы в ходе выполнения данного шага и обращаем внимание на те, которые повторяются чаще всего.
В частности, когда мы проводим сбор вопросов для серии телесеминаров Звонок недели, определенные вопросы (естественно, они, как правило, формулируются по-разному, но суть их одна и та же) повторяются очень часто. Например, вопрос о том, как же все-таки начать свой собственный онлайновый информационный бизнес? - этот вопрос на самом деле интересует мою аудиторию больше всего.
Далее, следующий очень важный момент. Многие спрашивают меня вот о чем.
Например, начинающий предприниматель говорит мне: Да, я хочу провести опросную кампанию по этому методу, но я сомневаюсь, что я получу какие-то действительно ценные вопросы. Потому что очень многие люди будут писать в форме различную чушь, различные оскорбления, набор символов - просто постучат по клавиатуре, чтобы хоть что-то в форму передалось, и они могли попасть на результирующую страницу и забрать расположенный там подарок!
Да, такие вещи случаются. И в моей практике они тоже бывают. Да, я тоже получаю различную чушь, различные оскорбления в свой адрес и так далее, но знаете что?
Лично в моей практике и в практике тех, кто также пытался применять данную методику и успешно применяет ее до сих пор, количество таких писем и таких людей, которые так поступают, не превышает полутора процентов от всей массы тех писем, которые мы получаем.
Почему? Да просто потому, что когда Вы спрашиваете потенциального клиента о его проблеме, ему это на самом деле интересно.
Люди обожают описывать в деталях свои проблемы.
Алексей Фатеев: Да, действительно, есть такие вопросы. Приходят и пустые формы, которые появляются, когда человек просто зашел на страницу, нажал Отправить для того чтобы получить подарок, а нам в итоге пришла пустая форма.
Но! Ведь этого того стоит!
Да, будет какой-то процент с пустыми письмами, да, будут письма с чушью (где просто несколько символов подряд набито), будут и откровенно хамские письма или откровенно глупые. Но ведь это того стоит, ибо в результате мы все равно получаем массу полезнейшей информации.
Павел Берестнев: Вне всякого сомнения! Поэтому, конечно же, этим стоит заниматься.
Теперь несколько слов по поводу глупых вопросов. Знаете что? Да, есть определенный процент вопросов, которые на самом деле глупые, то есть, читая их, вообще невозможно понять, о чем идет речь.
Но есть и вопросы, сформулированные четко и ясно, которые нам самим кажутся глупыми.
Некоторые из моих учеников, кто реализовал в своей практике эту методику, пишут мне письма с примерно таким содержанием. Я провел опросную кампанию, собрал определенное количество вопросов, но почему они все такие глупые?
Нет, я такими глупыми вопросами заниматься не буду, лучше я создам информационный товар на другую тему!
Знаете, что? Вопросы, которые интересуют Вашу целевую аудиторию, которые постоянно, из раза в раз повторяются - не могут быть глупыми по определению!
И если Вы не будете отвечать на эти вопросы в своих материалах, в своих информационных товарах, Вы попросту добьетесь низкой читаемости и низкой активности. Потому что если аудитория раз за разом задает один и тот же вопрос -каким бы глупым он Вам ни казался, если людей это интересует - надо с этим работать, надо на этот вопрос отвечать, в том числе и создавать по этим вопросам информационные товары.

Приведу несколько примеров.

Допустим, поговорим о количестве этих вопросов. Всем прекрасно известно, что не так давно я проводил свою очередную опросную кампанию, собирал вопросы для серии своих телесеминаров об автореспондерах, о почтовых автоответчиках.
В качестве подарка я использовал буквально за несколько дней до этого переведенный мной специальный доклад Майкла Расмьюссена (известного зарубежного e-mail-маркетолога), который называется Как писать эффективные рекламные e-mail-письма, которые принесут нам тонны мегабаксов! (откровенно говоря, я не люблю подобных громких слов в названиях, но этот термин -авторский... к тому же содержание доклада на самом деле очень хорошее, поэтому я оставил название без изменения).
Знаете что? В течение первых суток после того, как по моей газете прошел анонс этого бесплатного доклада, я получил более трехсот отличных вопросов!
Таким образом, программа будущих телесеминаров, посвященных почтовым автоответчикам (автореспондерам) и их применению в нашем бизнесе была фактически составлена аудиторией за меня.
Понимаете, о чем я говорю?
Передо мной встала необходимость провести серию бесплатных телесеминаров для рекламы моего тренинга по e-mail-маркетингу (). Что именно на этих телесеминарах говорить? На какие именно вопросы на них отвечать? Пожалуйста: опросная кампания - 300 вопросов буквально за ночь.
Все, никаких проблем! Никаких размышлений, никаких сомнений! Вот они - те вопросы, на которые нужно отвечать.
Только и всего.
Еще один пример. Есть такой начинающий предприниматель - Евгений Павлов, не тот, который автор и владелец сайта , а еще один Евгений Павлов.
Он занимается очень интересным нишевым проектом, он написал электронную книгу по бодибилдингу и уже довольно успешно, насколько мне известно, ее продает. Кстати говоря, он, выясняя спрос, проводил и анализ форумов.
А тот Евгений Павлов, который автор сайта также успешно применяет опросные кампании. И он делился со мной впечатлениями. Он пришел к выводу о том, что ранее смещал фокус контента собственной рассылки в одну сторону, а когда начал проводить опросные кампании, выяснил, что аудиторию интересует совершенно другое.
Таким образом, он точно так же поднял показатели своих продаж, поднял активность аудитории, читаемость рассылки и т.д.
Так вот, тот Евгений Павлов, который написал электронную книгу по бодибилдингу, начал применять в своей работе вот эту мою опросную методику. Мы с ним довольно плотно разговаривали по ICQ, я его консультировал.
Он решил пойти по моему пути - точно так же, как я начал делать с телесеминарами из серии Звонок недели, он начал проводить серию телесеминаров, по-моему она называется что-то наподобие Ответы атлета на Ваши вопросы.
И он был потрясен активностью подписчиков, которые начали закачивать файлы с этим телесеминаром. У него сайт был на бесплатном хостинге. Он провел опросную кампанию, собрал вопросы, причем он был на самом деле удивлен тем количеством вопросов, которые он получил (он признался, что не ожидал такой активности от аудитории).
Затем он записал телесеминар, то есть ответил на эти вопросы в аудиоформате, закачал запись на свой сайт на бесплатном хостинге - это была его первая попытка.

Как правильно готовить удобрения для этих помидоров

В содержании у нас, к примеру, заложен вопрос о том, как правильно готовить удобрения для этих помидоров.
Естественно, я утрирую, я не специалист по выращиванию помидоров, это -не более чем пример.
Итак, в содержание книги заложен один из вопросов, интерес к которому мы выяснили, скажем, в ходе производства опросных кампаний - как правильно готовить удобрения для того чтобы закладывать их в лунки для помидоров. Таким образом, это - узкая тема, которая интересует нашу аудиторию в рамках общей проблемы, рассматриваемой в информационном товаре.
Мы собираемся издать комплексное руководство по выращиванию этих самых помидоров, но для начала, для того чтобы отработать эмпирическую проверку, отработать ее первый шаг, нам необходимо создать относительно недорогой узкосфокусированный информационный товар. Мы для этого делаем небольшую электронную книгу о подготовке этих самых удобрений, которую впоследствии, если все получится, мы можем включить, например, в виде отдельной главы в будущее большое руководство.
Но для начала, для практической проверки, мы делаем подобный маленький платный специальный доклад, делаем его недорогим, он будет посвящен одному строго определенному вопросу в рамках избранной темы. Это и есть выполнение первого пункта. Таким образом мы будем проводить практическую проверку с минимальным риском.
Ибо для того чтобы создать большое и полноценное руководство нам потребуется много сил, времени и затрат других ресурсов.
Поэтому, чтобы риск был минимальный, мы поначалу создаем маленький товар. Это может быть специальный доклад, если нам нужен текстовый формат, либо аудиозапись или видео, в зависимости от ситуации. И этот маленький товар мы делаем относительно недорогим.
Нам он нужен не более чем для проверки.
Шаг второй - естественно, мы пишем под этот товар продающий текст, формируем собственное коммерческое предложение. Мы разрабатываем продающий текст и выкладываем его на специальной странице собственного сайта.
Пункт третий - запускаем на этот текст целевой трафик. Это можно сделать различными путями.
Это могут быть наши собственные подписчики, подписчики наших собственных рассылок, это могут быть совместные проекты с другими предпринимателями, контекстная реклама, подача рекламных объявлений в другие рассылки, в другие места и так далее.
То есть, нам нужен целевой трафик на этом экспериментальном продающем тексте для нашего экспериментального небольшого и недорогого информационного товара.
Пункт четвертый - следим за тем, что происходит на странице с продающим текстом. Если у нас наблюдается стабильная конверсия хотя бы в 1 % (то есть из ста посетителей покупает хотя бы один, из двухсот - два, из трехсот -три, из пятисот - пять и так далее), можно с уверенностью сказать, что все нормально.
Товар пользуется спросом, его покупают, покупают стабильно и устойчиво.
Соответственно, можно переходить к следующему шагу - разрабатывать наше комплексное руководство по выращиванию этих самых помидоров, совершенствовать товар, совершенствовать продающий текст, делать все это более глубоко, ставить более высокую цену и так далее. И в дальнейшем уже на продающий текст для нашего большого комплексного товара, который мы будем продавать за хорошие деньги, запускать целевой трафик.
Если все так - эмпирическая проверка прошла успешно. Конверсия есть, товар покупается.
Я в своей практике встречал такие моменты, когда очень хороший узкоспециализированный недорогой товар, под который изготовлен совершенно безобразный продающий текст, продавался с конверсией в полтора-два процента. То есть, даже при той неблагоприятной вводной, что продающий текст выполнен никуда не годным, потенциальный покупатель все-таки понимает, что ему предлагается и товар покупается.
Вот Вам верный сигнал того, что можно заниматься разработкой большого, комплексного и дорогого информационного товара, потому что мы наблюдаем воочию в рамках своего проекта платежеспособный спрос на данный товар.
Алексей Фатеев: Здесь еще можно сказать следующее. Если человеку что-то нужно, то он сам будет это искать, и неважно, как написан продающий текст, неважно, есть ли у Вас партнерская программа, используете ли Вы платный хостинг или бесплатный...
Все равно он Вас найдет.
Приведем пример из оффлайна - человеку нужно лекарство. Ему не важно -рекламируют ли это лекарство или нет, он все равно будет его искать, и если он его найдет, если оно есть в продаже - он все равно его купит.
Павел Берестнев: Совершенно верно. Я с тобой согласен, но. только отчасти. Нам необходим хороший продающий текст, нам необходима хорошая реклама.
По той простой причине, что.
Алексей Фатеев: Ну, естественно, если у нас будет хороший продающий текст, хорошая партнерская программа, отличный сайт и пр. - то это все только увеличит конверсию. Я говорю только о том, что если у нас имеется востребованный товар, то его продать будет гораздо проще.
Павел Берестнев: Безусловно. Его будет совершенно элементарно продать, если человек сам приходит к Вам и просит, чтобы Вы ему этот товар продали.
Например, ситуация с тем же самым лекарством.
Итак, если наша эмпирическая проверка прошла успешно, если мы успешно реализовали четыре пункта проверки второго уровня - можно смело переходить к пятому шагу. Даже если у Вас есть стабильная конверсия хотя бы в 1 % - можно работать дальше.
Нам остается только совершенствоваться.
Если Вы создадите при такой ситуации хороший большой информационный товар, который будет продаваться по соответствующей цене, поработаете над конверсией (и она у Вас будет, допустим, не полтора-два процента, а процентов семь-девять) - Ваша прибыль резко взлетит вверх. Это аксиома.
Для того чтобы это понять, можно провести простые арифметические вычисления.
Если же эмпирическая проверка провалилась - что мы будем делать?
Да, бывают такие ситуации, когда Вы исследовали рынок (еще раз повторю -всегда существует вероятность попасть в те 25 %, которые не охватываются полученным нами в ходе предварительной проверки результатом), пришли к выводу о том, что выбранная тема будет пользоваться спросом, создали узкосфокусированный товар, написали продающий текст, подключили партнеров, запустили трафик... При этом Вы точно знаете, что трафик целевой.
И получается так: тысяча целевых посетителей в первые сутки - ни одной продажи. Вторая тысяча на вторые сутки - снова ни одной продажи. И так далее. То есть, что бы Вы ни делали - продаж нет.
Что делать?
Естественно, первое, что Вам следует сделать - проверить, все ли правильно работает технически. Потому что я в своей практике часто встречал случаи, когда у предпринимателей что-то не отлажено технически. Допустим, не работает ссылка на страницу заказа, либо ее нет в продающем тексте вообще (забыли вставить?), либо она ведет куда-то в другое место, либо платежный процессор не настроен и т. п.
В итоге люди пытаются заказывать товар, у них не получается, соответственно, продаж нет, и предприниматель смотрит на пустые счета и делает вывод о том, что этот товар никто не покупает потому, что он никому не нужен и надо от него отказаться.
Поэтому в первую очередь проверьте, все ли у Вас правильно реализовано технически, все ли нормально работает. Хотя все это, безусловно, нужно тщательно проверять до того, как Вы запустите на продающий текст целевой трафик, а не после.
Но все равно такое случается, поэтому я считаю своим долгом дать Вам такую рекомендацию.
Если все нормально, все работает, есть целевой трафик, но продаж нет - нам придется от этой идеи отказаться. Возможно, нам придется как-то ее переформулировать, сместить тему, провести дополнительные исследования, повторить эти процедуры и пр.
Но в любом случае мы здесь ограждаем себя от пустой траты большого количества собственных сил, времени и денег.
Представьте, что если бы Вы сразу создали большой, крупный информационный товар, на который у Вас ушло бы несколько месяцев, и получили бы такой результат?! Естественно, оно того не стоит, поэтому еще раз говорю: в рамках реализации первого пункта проверки второго уровня лучше всего сделать недорогой узкосфокусированный товар и попробовать - насколько хорошо он будет продаваться?
Вот таким образом и проводится исследование и выяснение рыночного спроса на информационные товары. Первый уровень - проверка априори, до вывода товара на рынок (и желательно - даже до его создания): анализ статистики запросов ключевых слов и фраз на поисковых системах, анализ форумов, анализ существующих коммерческих предложений, производство опросных кампаний, анализ писем аудитории. Это все первый уровень.
Второй уровень - проверка эмпирическим путем: шаг номер один - создаем недорогой узкосфокусированный информационный товар, шаг номер два - пишем под него продающий текст и размещаем его на сайта, шаг номер три - запускаем на текст целевой трафик, шаг номер четыре - следим за конверсией и шаг номер пять - принимаем решение. Либо мы повторяем процедуру, проводим дополнительные исследования, смещаем фокус и т.д., либо мы, получив положительный результат, создаем качественный больной информационный товар, который будет продаваться за соответствующую цену, и начинаем с ним работать.
Алексей Фатеев: У меня есть небольшое добавление.
Плюсом этой схемы, с моей точки зрения, является и то, что в процессе продажи небольшого и недорогого товара, который мы создали для проведения эмпирической проверки, мы нарабатываем круг собственных клиентов, которым в последующем мы сможем продать тот большой и дорогой товар, который мы разработаем в будущем. Ведь еще Терри Дин говорил, что продать человеку, который у Вас уже что-то купил, гораздо легче, в несколько раз легче, чем тому человеку, который Вас даже еще не знает.
И в процессе использования этой схемы у нас уже нарабатывается пусть и небольшой, но - клиентский лист!
Павел Берестнев: Совершенно верно. У нас нарабатывается клиентский лист, у нас нарабатывается подписной лист, у нас появляется опыт, появляется практика.
И плюс к этому, на стадии эмпирической проверки, обеспечивая продажи, мы уже зарабатываем определенные деньги! То есть, при правильном подходе ситуация здесь беспроигрышная.
Алексей Фатеев: И у меня еще есть вопрос...
Эта схема работает в том случае, когда у нас уже есть какой-то собственный налаженный бизнес - есть свой сайт, своя рассылка (или, по крайней мере, она создается). А если мы начинаем с нуля?
И у меня следующий вопрос.
Джон Риз в свое время, когда его спросили: Что было бы, если бы Вы потеряли свой бизнес, все Ваши листы, все Ваши наработки? Как бы Вы начали заново? И он ответил, что начал бы работать в партнерских программах.
Вот при работе в партнерских программах можно попробовать весь этот алгоритм?
Павел Берестнев: Да, конечно!
Дело вот в чем. Если у Вас пока ничего нет, Вы начинаете с нуля, то даже в этом случае ничто не мешает Вам провести предварительную проверку статистики запросов на поисковых системах. Ничто не мешает Вам заняться анализом форумов.
Ничто не мешает Вам заняться анализом писем аудитории, если Вы будете оставлять свой адрес электронной почты на форумах и т.д.
То есть в принципе определенные этапы априорной проверки Вы можете провести вне зависимости от ситуации.
Что касается партнерских программ. Джон Риз как раз об этом и говорил.
Кстати говоря, анализ уже существующих коммерческих предложений также входит в процедуру работы с партнерскими программами. Итак, Джон Риз говорил - если Вы регистрируетесь в партнерской программе и начинаете пытаться продать какой-либо товар в рамках партнерки - Вы можете воочию наблюдать, насколько хорошо данный товар продается, насколько большим спросом он пользуется.
Естественно, наблюдать воочию платежеспособный спрос здесь можно лишь в том случае, если Вы действительно работаете в направлении продаж данного товара, а не просто зарегистрировались и ждете, пока на Вашу голову с неба посыплются деньги. Потому что так называемый аффилиат-маркетинг (партнерский маркетинг) - это точно такой же маркетинг с той только разницей, что здесь мы продаем не свои товары, а чужие, и нам не надо самим работать с клиентами, беспокоиться о доставке товара, о приеме оплаты и так далее.
А маркетинговая сторона работы - абсолютно та же самая.
Итак, допустим, Вы регистрируетесь в чьей-либо партнерке. Вы провели предварительное исследование (анализ поисковых запросов, анализ форумов, анализ существующих коммерческих предложений) и определили какую-либо востребованную тему.
По этой теме имеются определенные информационные товары. Вы регистрируетесь в партнерке предпринимателя, который их продает, и также начинаете пытаться их продавать.
В ходе этой работы Вы также нарабатываете собственный подписной лист, формируете тематический центр, помещаете на нем формы подписки на Вашу рассылку и так далее. И также Вы смотрите, насколько хорошо покупается данный товар.
Если он покупается хорошо - Вы также работаете с форумами, общаетесь с покупателями, собираете мнения об этом товаре, можете задавать вопросы непосредственно авторам отзывов на него - что они хотели бы видеть доработанным, что их не устраивает и пр.
После этого Вы сами покупаете этот товар. Кстати говоря, лучше всего купить его до того, как Вы станете пытаться продавать его в рамках участия в партнерской программе, потому что продавать тот товар, который Вы сами попробовали и которым Вы остались довольны - гораздо проще, чем тот, который Вы и в глаза не видели. Поверьте мне.
Я уже неоднократно об этом говорил.
Купив его, Вы можете провести анализ этого товара и разработать свой собственный с соблюдением перечисленных ранее условий: Вы даете аудитории то, что ей не дают Ваши конкуренты, и при этом соблюдаете все права, не занимаетесь плагиатом и пр.
То есть в принципе такой вариант - начало с работы в партнерских программах - для исследования спроса и создания товара существует. Но я бы не стал выделять его в качестве отдельного, потому что он предполагает задействование большинства из перечисленных выше пяти методик, которые мы используем когда проводим априорную проверку спроса - то есть, до вывода товара на рынок.
Алексей Фатеев: Паш, к вопросу о том, что ты говорил: нам очень много пишут и спрашивают о том, будет ли работать та или иная идея или нет... Хочу привести несколько наглядных примеров.
Прямо передо мной сейчас открыты такие письма, поступившие в наш адрес.
В частности:
Вопрос таков. Будет ли пользоваться в INTERNET популярностью информационный продукт по вопросам безопасности бизнеса?
Ведь если я пишу о безопасности бизнеса в Украине, то вряд ли в России это будет актуальным?
Следующее письмо:
Я - радиоинженер, сейчас изучаю Ваш опыт. Говорить много похвал я не буду, но я очень доволен Вашими трудами и очень благодарен Вам.
Вопрос: будет ли нужен мой опыт и мои знания в области радиоэлектроники? С уважением, Дмитрий.
Следующее письмо:
Я - профессор. Можно ли продавать научные идеи, которые очень часто ко мне приходят, но не хватает сил и средств для их реализации?
И так далее, и так далее, и так далее. На самом деле таких писем - очень
много.
Так вот, мы изложили Вам вышеописанные методики - берите их и, пожалуйста, исследуйте! Потому что мы на самом деле не знаем, будут ли работать и пользоваться спросом Ваши идеи или нет. Да, возможно, мы думаем, что они пойдут, но нам не нужно думать.
Нам надо знать!
Нужны точные данные, нужна статистика. Вышеописанные методики как раз и позволяют эту статистику приобрести и получить более или менее точный ответ.
Конечно, есть какой-то процент неточности, но, по крайней мере, мы будем знать ответ на вопрос о спросе более или менее точно.
Павел Берестнев: Совершенно верно. Очень хорошо, что ты зачитал эти письма.
Поверьте мне, это - капля в море по сравнению с тем, сколько их на самом деле к нам приходит.

Меня они, кстати, немало удивляют...

Да, я понимаю, что мы в силу своей человеческой природы желаем получать готовые ответы с минимальными усилиями и максимально-быстро. Но мне непонятно одно.
Я, конечно, очень признателен за то, что меня считают таким компетентным специалистом и присылают мне подобные письма с вопросами в надежде на то, что я сейчас моментально и точно скажу: вот это будет пользоваться спросом, а вот это спросом пользоваться не будет.
Я на самом деле этого не знаю. Потому что никогда не проводил исследований онлайнового рынка на предмет спроса на информационные товары по радиоэлектронике, по высшей математике.
Алексей Фатеев: Кстати, как-то был вопрос от кинокомпании. Будет ли пользоваться спросом продукция нашей кинокомпании на такую-то тематику?
Павел Берестнев: Да, на самом деле к нам очень часто обращаются и различные фирмы, представители которых присылают подобные письма.
Еще раз говорю: я не знаю этого и в принципе не могу этого знать, потому что рыночных ниш в Сети очень много, вариантов онлайнового бизнеса, в том числе и информационного - очень много. И я никогда не проводил таких исследований, чтобы у меня были данные по каждой конкретной теме, хотя бы потому что у меня никогда не возникало в этом необходимости.
О том, как все это выяснить - я Вам сегодня целиком и полностью рассказал. Берите на вооружение, работайте, отрабатывайте, пробуйте, выясняйте. Я всего-всего не знаю и знать не могу, потому что попросту никогда не проводил исследований в сфере спроса на информационные товары по радиоэлектронике, на информационные товары на религиозные темы, по темам кинематографии и так далее.
Круг этих вопросов, которые нам задаются, на самом деле очень широк -вплоть до продажи различной недвижимости за рубежом, продажи коттеджей на Карибских островах и т.п.
Я понятия не имею, будет ли в РуКБТ’е пользоваться спросом информация о том, как правильно и безопасно купить себе дом на Карибах. Естественно, все это надо выяснять, исследовать, накапливать статистику, анализировать ее, проводить необходимые мероприятия и пр. Как это делать - мы Вам сегодня рассказали. Поэтому просто берите и делайте.
И я уверен, что все у Вас обязательно получится!
А сейчас я хочу привести несколько примеров из собственной практики. Потому что когда я рассказываю о производстве рыночных исследований в отдельных интервью, на телесеминарах и пр., меня часто спрашивают: Вы говорите обо всех этих методиках - приведите, пожалуйста, конкретные примеры из собственного опыта!
Я не знаю, чем это на самом деле вызвано - интересом или банальным недоверием, но в любом случае не вижу никаких препятствий к тому, чтобы привести эти примеры.
Итак, пожалуйста. Сейчас как раз я и приведу Вам примеры из собственной практики, примеры создания мной на основе данных методик тех информационных товаров, которые находятся сейчас у меня в массовой продаже и всем прекрасно известны.
Первый пример - я сегодня уже не один раз говорил о том, каким образом на свет появился мой бизнес-тренинг Построй свой бизнес за три месяца! (). А появился он следующим образом.
Я занимался анализом форумов, в частности - форума Николая Виртурова, форума Нелли Федосенко и других подобных форумов, где собирались начинающие предприниматели, интересующиеся вопросами о том, как написать электронную книгу и заработать деньги на ее продажах через INTERNET.
В то время существовало огромное количество различных материалов на эту тему, внушительной частью которой был попросту информационный мусор, а остальная часть, из которой можно было вытянуть хоть что-нибудь ценное, была до безобразия разрознена, и связать все эти материалы вместе не всегда получалось. И люди постоянно на форумах задавали вопрос: Где найти целостное руководство, целостную обучающую систему о том, как это делается - от первого шага до последнего?
Я к тому времени скомпилировал уже немало электронных книг, продавал их с нескольких сайтов, в том числе - с торговой площадки . Со своего сайта я продавал их мало, в основном - именно через эти торговые площадки. Впрочем, со своего сайта тоже продавал - с продающими текстами, ссылками и так далее.
То есть, в принципе, к тому времени хороший опыт в данной области у меня уже был, и я почерпнул с форумов информацию о том, что людям это нужно.
К тому времени я уже составил подобную целостную систему - для себя -прошел по ней обучение, и все у меня получилось. Я просто взял эти материалы, по которым сам учился, расположил их в правильном последовательном порядке, добавил домашние задания, добавил различные советы, а после этого Александр Доценко всю эту подборку скомпилировал (у нас с ним было заключено соглашение о совместном проекте).
Вот таким образом и появился этот бизнес-тренинг, который до сих пор пользуется устойчивым спросом, до сих пор является одним из бестселлеров, имеющихся в моем ассортименте. И пользуется он спросом по одной простой причине - эта информация, эта тема аудитории до сих пор очень интересна.
Аудитория этим интересуется, аудитория до сих пор это покупает, потому что до настоящего времени эта тема является одной из самых актуальных.
Обратите также внимание и на то, что этот бизнес-тренинг - не широкого плана. Во-первых, в нем не освещаются технические моменты (допустим о том, как сделать сайт), потому что в один тренинг невозможно уместить все, в том числе и технические инструкции о том, как сделать сайт, скомпилировать электронную книгу и пр.
Для этого есть специализированные товары, очень много руководств по работе с теми же самыми HTML-редакторами. Наконец, есть диск Евгения Попова Все технические моменты онлайн-бизнеса в видеоформате
(), который также, кстати говоря, является узкоспециализированным информационным товаром, посвященным именно техническому исполнению.
Мой же тренинг сфокусирован в основном на содержательных и маркетинговых вопросах о том, как и что последовательно делать, там представлен конкретный план. Он узкоспециализированный потому, что видов онлайнового бизнеса существует множество - это и продажа электронных книг, и продажа аудиозаписей, продажа видеоконтента, продажа мультимедийного контента и пр.
Этот же тренинг посвящен только созданию и продажам электронных книг.
Это первый пример. Данный товар вырос из анализа форумов.
Естественно, я пользовался и другими методиками в ходе изучения спроса, например, тем же самым анализом ключевых слов, анализом уже существующих коммерческих предложений. Ибо я покупал все имевшиеся тогда товары, изучал их и видел, что в них действительно нет того, чего хочет аудитория, там действительно не было стройной системы.
То есть, я применял эти методики, конечно, в комплексе, но основной толчок к созданию товара, основную массу информации я получил из анализа форумов.

Это первый пример.

Второй пример - анализ писем аудитории, одна из самых интересных методик, на которую вообще мало кто обращает внимание. У нас ведь письма всегда сразу же летят в корзину и не читаются, если там написано не то, что нам хотелось бы услышать от своих потенциальных клиентов.
Анализ писем... Я постоянно говорил и говорю, что для достижения успеха в онлайновом бизнесе нам необходимо формировать свою репутацию, доказывать аудитории, что мы очень хорошо знаем сферу своей специализации.
Соответственно, для этого нам необходимо постоянно подавать в определенных порциях бесплатный качественный контент. Как правило, это делается в форме статей.
Отсюда следует один естественный логический вывод - для того чтобы добиться успеха в онлайновом бизнесе, нам надо уметь писать статьи.
Я постоянно рассказывал в различных публикациях о том, как это делается. Мне приходило большое количество писем: Да, Павел, это все здорово, все понятно, но. когда я сажусь писать статью, у меня почему-то ничего не получается! Вот если бы посмотреть, как Вы это делаете!
Не читать о том, как Вы это делаете, а посмотреть!
Таких писем было очень много, они постоянно повторялись. Что я сделал?
В ходе создания одной из своих статей (как сейчас помню - это была статья Эффект первого доллара, опубликованная на сайте Архива статей -) я просто записал в режиме компьютерного видео все свои действия по созданию этой статьи.

Как рассчитать рентабельность бизнеса?

Я показал, как она появлялась - начиная от записи идеи, как идея преобразилась в план статьи, как развернулась во все необходимые пункты и пр.
Я все это записал в формате компьютерного видео и прокомментировал -как голосом, так и различными всплывающими подсказками, выделениями, подсвечиванием и другими спецэффектами. Кстати говоря, если Вам необходимо научиться писать хорошие статьи, превращать собственные идеи в отличные статьи - я очень рекомендую Вам приобрести этот мой обучающий фильм - Как сделать из хорошей идеи потрясающую статью! -
Таким образом, проанализировав письма, я пришел к выводу о том, что аудиторию не интересует текстовое описание процесса. Ей нужно описание в видеоформате, ей нужен видеоматериал.
Я заснял процесс написания одной из собственных статей в формате компьютерного видео с помощью программы Macromedia Captivate. Таким образом появился обучающий фильм Как сделать из хорошей идеи потрясающую статью, который также до сих пор является одним из бестселлеров в моем ассортименте.
Вот Вам типичный пример определения наличия спроса на информационный товар на основе анализа писем аудитории. Кстати говоря (я уже неоднократно об этом упоминал, упомяну еще раз ), когда я создавал этот обучающий фильм и поставил цену на него в $ 10 (тогда это было очень дорого для РуКБТ’а), надо мной смеялись все.
Фильм получился общим объемом около 10 мегабайт (опять же, это было очень много для РуКБТ’а), я его разбил на две части, и был целиком посвящен написанию статей.
Видеоконтент тогда в PyNET’e был еще весьма непопулярен, в основном вся информация была текстовая. Надо мной смеялся весь РуNET.
Все те, кто знал об этом эксперименте, ухохатывались, говорили, что никто не будет качать файлы такого объема (около 10 мегабайт), никому это не надо, никто не будет этот фильм смотреть (ибо он посвящен такой дребедени как написание статей), и уж тем более никто не будет платить за него деньги.
Как только этот фильм появился на рынке, он тут же начал продаваться очень хорошими темпами, и продается очень хорошими темпами до сих пор. Почему?
По одной простой причине: я достоверно знал, что спрос на него будет. Мне об этом рассказала в своих письмах сама аудитория.
Следующий пример - производство опросных кампаний. Еще раз говорю: к великому сожалению я начал применять эту методику не так давно (около восьми месяцев назад) и пожалел, что за все годы пребывания в онлайновом бизнесе я этой методикой не пользовался.
Один из моих последних коммерческих телесеминаров под названием Копирайтерские секреты Павла Берестнева, который можно посмотреть на странице - на проекте Teleseminar.Ru, который ведет мой партнер Валерий Ермолаев, был создан именно благодаря этой методике.
Каким образом он появился? Дело в том, что я проводил опросную кампанию по копирайтингу и собирал вопросы, которые интересуют мою целевую аудиторию.
Эти вопросы повторялись, и в основном аудиторию интересовал вопрос создания продающего текста мною лично, именно мой процесс - та формула, которой я пользуюсь, та последовательность шагов, которые я выполняю в ходе создания продающего текста, различные тонкости, секреты, советы и так далее.
На этом телесеминаре я как раз и ответил на все эти вопросы. Эти вопросы были и у моего партнера по телесеминару - Аскара Нурбекова (проект ). Он буквально допросил меня этими вопросами, потому что его они тоже интересовали, и получилась такая вот запись.
Как только запись состоялась, я ее обработал и смикшировал. После этого она определенное время лежала, потому что у меня не было времени ею заниматься, затем я вывел ее на рынок, причем цену поставил на нее весьма нетривиальную - $ 35.
Эта запись включает в себя пять mp-3 файлов, которые нужно скачивать с сервера, файлы - довольно внушительного объема. Цена - $ 35. И что Вы думаете? Он продается очень и очень неплохо, потому что сама аудитория рассказала мне о том, что ей необходима эта информация.
Вот Вам еще один пример.
Таким образом, когда мы действительно работаем, когда мы действительно пользуемся этими методиками, когда мы выясняем наличие спроса, когда мы знаем точно о том, что спрос есть, проводим эмпирическую проверку (то есть проверку практикой для того чтобы получить стопроцентный практический результат) - мы автоматически страхуем себя от негативных последствий того, что мы можем выйти на рынок с товаром, который никому не нужен.
Сейчас у меня ситуация следующая... Всем прекрасно известно, что я занимаюсь не только созданием собственных товаров, но и переводом на русский язык информационных товаров других предпринимателей, чьи советы, секреты и идеи я лично отработал в РуКБТ’е.
Они принесли мне результат, соответственно, я беру эту проверенную информацию, перевожу ее на русский язык (у меня, как правило, есть права перепродажи и права перевода, переиздания) и начинаю их самостоятельно продавать.
Непроверенную информацию я не продаю, а ведь ее на самом деле гораздо больше, чем проверенной. Некоторые товары, информацию из которых я пробовал на практике, не принесли мне результата - я их просто отбрасываю, и моя аудитория никогда их не увидит.
Я продаю только то, что реально работает.
Так вот, сейчас у меня имеется большое количество таких материалов, еще не переведенных, очень много материалов в стадии подготовки и пр. Что я делаю? Я просто провожу, скажем, опросную кампанию по тому или иному вопросу и выясняю те вопросы, те темы, которые интересуют аудиторию больше всего.
Затем я просто нахожу в своей библиотеке те иностранные книги, которые содержат ту информацию, которая будет с тем же успехом, что и на Западе, работать в РуКБТ’е, перевожу эти книги, пишу для них продающие тексты и просто вывожу их на рынок.
Поскольку я уже уверен, что они будут пользоваться спросом (ибо сама аудитория у меня их просит), ставлю соответствующую цену, пишу продающий текст - вот и все!
Раньше у меня одно время была переписка с человеком, который занимается примерно тем же самым - переводит, но литературу не по бизнесу в Сети и не с английского языка. У меня, к сожалению, нет возможности назвать имя этого человека, потому что я обещал не раскрывать его самого и не раскрывать его коммерческую тайну, не рассказывать подробно о его проекте.
Но факт остается фактом: у него примерно такая же ситуация, что и у меня, у него есть право переиздания таких материалов на русском языке в электронном виде, чем он и занимается. У него также имеется обширная библиотека по самым различным вопросам его специализации.
И он как-то обратился ко мне со следующим вопросом: Подскажите, пожалуйста, какие материалы мне в первую очередь выбрать?
Я ему сказал: я делаю так. у меня не стоит вопрос о том, какие материалы выбрать в первую очередь. Мне сама аудитория об этом расскажет. Я провожу опросные кампании, провожу исследование форумов, провожу анализ писем. Исходя из этого, я определяю круг вопросов и конкретный вопрос, который является самым актуальным на данный момент, подбираю соответствующий иностранный материал, перевожу его на русский язык и выхожу с ним на рынок.
Все!
Схема гарантированно работает, схема гарантированно приносит мне результат.
Алексей Фатеев: И в заключение я хотел бы задать Павлу некоторые вопросы, которые нам приходят по электронной почте. Все вопросы, конечно, мы осветить не в силах, мы выбрали буквально несколько, которые нам показались наиболее интересными.
Итак, вопрос первый. Как рассчитать рентабельность будущего сайта, опираясь на данные сайта со схожей тематикой?
Павел Берестнев: Сразу хочу сказать несколько слов по поводу этих вопросов. Мы отобрали самые главные, самые важные, самые интересные и -самые повторяющиеся.
Мы говорили сегодня об опросных кампаниях. Вот эти вопросы, кстати, являются результатом опросной кампании, которая проводится на странице

Как рассчитать рентабельность бизнеса?

Что такое рентабельность? Рентабельность, естественно, предполагает получение прибыли.
Существует такое понятие, как нулевая точка прибыли. Это - бизнес, который сам покрывает расходы на себя. То есть, мы создаем собственный сайт, арендуем виртуальный хостинг, платим за домен второго уровня, покупаем какое-либо программное обеспечение (в том числе, например, компиляторы электронных книг, будь то книги EXE или PDF-формата) и так далее.
Все это включается в наши статьи расходов.
Таким образом, когда мы несем эти расходы, мы получаем общую сумму наших затрат. Если наш бизнес будет покрывать эти затраты точка-в-точку (то есть, допустим, мы тратим на собственный бизнес $ 30 - 50 в месяц и зарабатываем также $ 30 - 50 в месяц), мы достигаем нулевой точки прибыли.
Все то, что идет выше данной точки - это наша чистая прибыль, то есть непосредственно наш доход.
Естественно, каждый предприниматель стремится к тому, чтобы его расходы были минимальными, а доходы - максимальными. Как же рассчитать рентабельность?
Очевидно, что в первую очередь нам нужно подсчитать, какие расходы мы понесем.
В различных предпринимательских ситуациях затраты бывают разные. Кому-то достаточно виртуального хостинга на 50 мегабайт, кому-то хватает ста мегабайт даже с ограниченным трафиком. Естественно, на такие тарифы цены ниже. Кому-то нужно одно программное обеспечение, одни сервисы, кому-то -другие... то есть, мы составляем список расходов исходя из того, что именно нам понадобится, и сколько это будет стоить.
Соответственно, мы подсчитываем, сколько денег мы на это потратим.
После этого мы проводим исследование рынка, определяем ценовые пороги, в том числе - отталкиваясь от данных опросных кампаний или тех цен, которые установлены на товары наших конкурентов. Далее мы вычисляем, сколько экземпляров, какое количество копий нашего товара нам нужно продать за определенный промежуток времени, чтобы достичь нулевой точки прибыли.
Затем мы просто рассчитываем желаемую прибыль и исходим из того, сколько копий нашего товара нужно продать, чтобы эту прибыль получить.
Естественно, при этом мы получаем показатель нашей конверсии, то есть, выясняем, сколько нам нужно целевого трафика, какова должна быть конверсия нашего продающего текста, чтобы обеспечить данное количество продаж. И таким образом, закладывая желаемую доходность, мы вычисляем конверсию, которая нам понадобится, количество целевого трафика, который нам понадобится и таким образом определяем будущую рентабельность нашего проекта.
Алексей Фатеев: А вот именно используя данные сайтов со схожей тематикой? Можем мы их использовать для расчета рентабельности?
Павел Берестнев: Здесь проблема в том, что мы далеко не всегда можем получить эти данные. Предприниматель, который владеет сайтом схожей тематики, в абсолютном большинстве случаев не захочет делиться с нами своими показателями.
Максимум, что мы можем узнать в большинстве случаев - это данные, находящиеся в открытом доступе, например, количество подписчиков его рассылки, посещаемость его сайта (если на счетчиках отображаются цифры), цену его товара и пр.
Какова конверсия его продающих текстов, сколько продаж своего товара он совершает за сутки, за месяц, за неделю и пр. - мы узнаем только в том случае, если он сам с нами поделится. Если все-таки нам посчастливилось раздобыть эту информацию, то, владея этими данными, мы можем рассчитывать рентабельность своего сайта и прогнозировать ее с более высокой точностью, потому что у нас на руках уже есть картина платежеспособного спроса.
Естественно, мы должны учитывать вводные: количество подписчиков его рассылки, посещаемость его сайта, его репутацию в той или иной рыночной нише и пр. Соответственно, мы можем брать эти показатели за какой-то образец и определять, к чему нам нужно стремиться. Допустим, для того чтобы получить точно такую же прибыль - сколько нам нужно подписчиков?
Какая должна быть у нас конверсия? Какое количество целевого трафика?
И так далее.
В принципе, основываясь на одних этих данных, вычислить рентабельность вряд ли возможно. Нам необходимо посчитать собственные расходы, потому что у него, например, сайт может находиться на более дорогом хостинге, который нам не нужен, он может пользоваться услугами различных сервисов, которые нам также
будут не нужны, а возможно, нам понадобится что-то, чем не пользуется он (например, дополнительные программы для того чтобы сделать наш товар более удобным, более выгодным и пр.).
То есть, все это - показатели относительные, показатели условные. Но, зная конверсию, количество продаж и пр., мы можем прогнозировать свою рентабельность с более высокой точностью.
Алексей Фатеев: И еще, зная, какие примерные затраты он несет (оплата хостинга, оплата платных сервисов, другие какие-либо затраты), можно хотя бы сделать вывод: если он может их оплачивать, то, видимо, бизнес все-таки рентабелен...
Павел Берестнев: Да, согласен с тобой. Тем более, если мы видим, что эти проекты постоянно развиваются, в них постоянно внедряется что-то новое -совершенно очевидно, что бизнес прогрессирует и приносит доход.
В противном случае грамотный предприниматель вряд ли бы стал этим заниматься.
Но еще раз подчеркиваю, что предпринимательские ситуации у всех разные и то, что работает у одного, может запросто не сработать у другого. Еще Джон Риз говорил о том, что не следует брать и напрямую копировать действия других предпринимателей, потому что они принесут точно такой же результат лишь в том случае, если у нас будет точно такая же ситуация. А двух ситуаций, одинаковых, как две капли воды, даже у предпринимателей, работающих с одной и той же аудиторией, практически никогда не бывает.
Вот этот момент обязательно имейте в виду.
Алексей Фатеев: Следующий вопрос: какое программное обеспечение Вы используете для проведения маркетинговых исследований и оценки Ваших рынков сбыта?
Павел Берестнев: Для производства маркетинговых исследований я на самом деле пользуюсь минимумом программного обеспечения. Пойдем по порядку, по методикам.
Что касается анализа ключевых слов. Я уже говорил о том, что использую сервис для анализа статистики запросов по ключевым словам и фразам.
Есть много различных программных приложений, которые позволяют работать в несколько другом режиме через ту же самую службу. Например, Директ-диггер, который я в свое время получил из рассылки Азамата Ушанова.
Я его пробовал, в принципе он довольно работоспособный, то есть программа реально позволяет в какой-то степени упростить нашу работу, сделать ее быстрее и т.д. Но там есть несколько нюансов. В частности, я заметил, что. в моем проекте несколько компьютеров, в том числе - ноутбуки, мобильные средства, КПК-шки и так далее. Так вот, на ноутбуке у меня Директ-диггер работает очень хорошо, на стационарном десктопе почему-то нет.
Дело в том, что вместо надписей там вылезают какие-то иероглифы, то есть не отображается шрифт. Соответственно, работать в таких условиях невозможно.
То есть, эта программа с моей точки зрения - не универсальна.
Тем не менее, она может быть полезной. Я получал разные письма по этому поводу: у кого-то она работает, у кого-то нет. Я же никакими специальными программами не пользуюсь, я пользуюсь только сервисом
.
Для того чтобы вести учет нарабатываемой статистики, я пользуюсь приложением Microsoft Excel - очень хорошее и простенькое табличное приложение, где можно строить таблицы и заносить в них все нужные данные, рисовать диаграммы, графики и т.п. Все это очень удобно.
В частности, на нашем вебинаре, посвященном предварительной проверке статистики поисковых запросов это все очень хорошо видно - как я все это в Excel делаю.
Что касается анализа форумов, что касается анализа коммерческих предложений, то, естественно, программное обеспечение, которое я использую -это Microsoft Internet Explorer, то есть банальный браузер. В нем я открываю сайты и смотрю их, результаты работы заношу в тот же самый Excel.
Еще одно очень хорошее средство, которым я пользуюсь - это тетрадка с ручкой и линейкой. Между прочим, очень хорошее подручное средство.
Что касается анализа писем аудитории, то это элементарно: почтовый клиент The Bat!, потому что я прямо из него вывожу письма на печать, на принтер, сортирую их по папкам и т.д.
Если говорить о производстве опросных кампаний, то я пользуюсь скриптом MailForm, который есть в приложении к данной аудиозаписи с шаблонами страниц и с инструкцией по инсталляции.
Вот в принципе и все. То есть, никаким таким особо сложным программным обеспечением я не пользуюсь.
Все это доступно каждому и практически на компьютере каждого пользователя все эти инструменты, как правило, уже установлены. А что касается скрипта, то еще раз говорю - он есть в комплекте с аудиозаписью вместе с инструкцией, поэтому посмотрите, попробуете, и будете использовать.
Можете использовать какой-либо другой скрипт, который Вам больше нравится для производства опросных кампаний. Я же пользуюсь этим элементарным скриптом из одного перловского файла, и он меня вполне устраивает.
Алексей Фатеев: Следующий вопрос: где в INTERNET можно найти электронные книги по рекламному менеджменту?
Павел Берестнев: Честно говоря, понятия не имею. Термин рекламный менеджмент я в своей деятельности никогда не применял.
Это термин, безусловно, оффлайновый, в онлайне я его в нашей нише не встречал.
Поэтому, честно говоря, не знаю... электронных книг именно по рекламному менеджменту мне не попадалось. Наверное, просто потому, что я их не искал.
Алексей Фатеев: И последний вопрос в рамках сегодняшней записи (он немножко неоднозначный ): Есть ли направления, до которых у Вас не доходят руки, но которыми Вы могли бы поделиться?
Павел Берестнев: Не совсем понятно, что имеется в виду под направлениями. Это направления разработки моих новых информационных товаров или какие-то рыночные ниши?
Алексей Фатеев: Видимо, все-таки имеются в виду ниши.
Павел Берестнев: Что я хочу сказать по этому поводу.
Да, таких направлений у меня масса. На данный момент их более десяти. Действительно, до всего руки не доходят, потому что провести те же самые маркетинговые исследования - это довольно-таки серьезная задача.
Естественно, таких направлений у меня много.
С чем это связано? У меня есть много зарубежных товаров с правами личной марки, товаров на английском языке. Например, различные обучающие материалы по интеллектуальным играм, например, по игре в шахматы, по карточным играм, по бильярду и пр.
То есть, в принципе это товары универсальные - как для Запада, так и РуКБТ’а.
Есть информационные товары по борьбе с бессонницей, по уходу за кожей, по составлению распорядка рабочего дня, по организации различных мероприятий. То есть, в большом количестве рыночных ниш у меня есть много товаров с правами личной марки, которые я могу запросто перевести на русский язык (или заказать их перевод), переиздать в электронном виде и т.п.
Вплоть до того, чтобы объявить себя их автором, хотя я никогда не был склонен навешивать собственное имя на материал, автором которого я не являюсь.
В частности, например, в комплекте Копирайтинг в коробочке () есть книга Как своими силами подготовить эффективный продающий текст. Очень многие из тех, кто ее продают (ибо это книга с правами перепродажи), пишут, что автор этой книги -Павел Берестнев.
На самом деле ни на обложке, ни в самой книге моего имени как автора нет. Исключение составляют только обложки, изготовляемые самим этими продавцами. Они лепят на обложку книги мое имя и фамилию в качестве автора.
Но на самом деле я не являюсь автором этой книги, и в самой книге об этом говорится: о том, что эта книга - не моего авторства. Я в свое время купил ее с правами личной марки.
Я могу объявить себя ее автором, юридически имею на это право, но я не привык объявлять себя автором того, чего я никогда не писал.
Этот вопрос на самом деле решаем - можно оставить книгу без автора, можно найти человека, который возьмет на себя это авторство, этот вопрос не принципиальный.
Да, у меня очень много таких наработок, которыми я мог бы поделиться... Насчет поделится я, кстати говоря, не уверен, по крайней мере, пока такой необходимости у меня не возникало.
Хотя в принципе, это довольно интересная возможность, и если кому-то интересно - пишите, обсудим.
Алексей Фатеев: На этом, пожалуй, мы подходим к завершению нашего сегодняшнего телесеминара. Спасибо всем за внимание!
Павел Берестнев: Еще раз хочу напомнить, что задавать нам вопросы о том, будет ли пользоваться спросом та или иная идея, наверное, все-таки бесполезно, потому что думать здесь нельзя, здесь нам нужно знать это наверняка. Необходимо проводить исследование рынка, необходимо выяснять наличие спроса в два уровня (первый - проверка априори, второй - проверка эмпирическим путем).
О том, как все это делать, пошагово, детально и подробно мы Вам сегодня рассказали. Берите на вооружение, исследуйте спрос, формируйте информационные товары, которые будут заведомо пользоваться спросом, выводите их на рынок, продавайте их, стройте собственный успешный онлайновый бизнес!
Я уверен, что у Вас все получится!
Огромное Вам спасибо за внимание, огромное Вам спасибо за то, что Вы приобрели данную аудиозапись! С Вами были Павел Берестнев и Алексей Фатеев, коллектив проекта Виртуальный Колледж электронной коммерции ().
Всего Вам доброго, успехов Вам в Вашем бизнесе, крепкого здоровья и реализации любой Вашей мечты!

Какова должна быть оптимальная цена?

Буквально через несколько часов после того, как он анонсировал этот бесплатный телесеминар по своей рассылке, его сайт был заблокирован хостером за превышение трафика. То есть, этот телесеминар сразу начало качать такое количество подписчиков, что возможности бесплатного хостинга оказались исчерпаны буквально в течение нескольких часов.
Поэтому еще раз говорю, это очень эффективная методика.
Итак, вкратце еще раз повторим план выполнения ее первого шага.
S Первое - создаем какую-либо бесплатность, которая будет подарком за участие в опросной кампании.
S Второе - настраиваем две страницы: одну с формой ввода текста, которую будут заполнять Ваши подписчики, вторую - со ссылкой на обещанный подарок.
S Третье - на главной странице помещаем следующий текст: Каков
Ваш самый важный вопрос о _ ? или: Какова Ваша самая
острая проблема в_? Пустую строку, естественно, заполняем
темой нашей специализации.
S Четвертое - тестируем работоспособность нашей формы (где установлен скрипт) и проверяем - все ли работает, приходит ли письмо, работает ли ссылка на закачку подарка. Если все нормально и письмо приходит, ссылка работает и т.п., переходим к следующему шагу.
S Пятое - анонсируем в своей рассылке не саму опросную кампанию, а ту бесплатность, которую мы раздаем аудитории. Мы говорим в этом письме: Данная вещь - абсолютно бесплатна, получить ее очень просто.
Для этого нужно ответить на один простой вопрос на странице, расположенной на такой-то странице и далее даем ссылку на страницу, где имеется форма, которую подписчик будет заполнять.
S Шестое - анализируем полученные вопросы и выбираем самые часто повторяющиеся, ибо они и есть самые востребованные на нашем рынке.
Все это - только первый шаг работы с опросными кампаниями, он охватывает только тематический выбор. То есть, на этом шаге мы только выбираем ту тематику, которая больше всего интересует аудиторию. Мы собираем все эти вопросы.
В дальнейшем мы их ранжируем, располагаем их в последовательности, логично, по приоритету и получаем практически готовое содержание нашей будущей книги (либо информационного товара в каком-либо другом формате), которая гарантированно будет интересовать аудиторию.
Таким образом, Вам уже не нужно ломать голову над содержанием Вашего информационного товара, раздумывать о том, надо или не надо в информации говорить о том-то, стоит или не стоит осветить тот или иной аспект проблемы и пр. Теперь Вы знаете все это достоверно, Вы получаете все эти сведения непосредственно от аудитории, твердо знаете, что должно быть в Вашем информационном товаре.
Но это - только первый шаг. В ходе его выполнения мы выяснили тематику нашего информационного товара.
И нам предстоит еще очень много работы с опросными кампаниями.
Мы можем запустить следующую опросную кампанию и на первой странице поместить другой текст. Естественно, бесплатность при этом нам понадобится новая, благо, еще раз повторяю, создавать подобные бесплатности нетрудно - в этом я убедился на собственном опыте, ибо регулярно провожу эти кампании.
Итак, мы запускаем следующую кампанию. Делаем новую бесплатность и меняем текст на первой странице. Теперь мы задаем, например, такой вопрос: Я сейчас готовлю информационный товар о выращивании огромных помидоров на собственном огороде с минимальными усилиями в рекордно-короткие сроки. Скажите пожалуйста, в каком формате Вы бы хотели видеть данный информационный товар: а) в формате электронной книги, б) в формате печатной книги, в) в формате аудиозаписи, г) в формате видеофильма, д) и так далее?
Любые пожелания приветствуются!
После этого Вы анонсируете свою новую бесплатность и собираете ответы аудитории. В результате Вы невооруженным взглядом увидите, в каком формате Вам лучше всего создать данный информационный товар. Аудитория Вам расскажет об этом сама. Если мнения разделятся примерно поровну, то это означает, что Вам следует предусмотреть либо мультиформатность, либо сделать этот информационный товар в различной комплектации (допустим, текстовая версия + аудиоверсия + видеоверсия и так далее).
И продавать их либо целым комплектом, либо по отдельности, в зависимости от ситуации.
Затем мы изготовляем еще одну бесплатность и проводим следующую опросную кампанию. Мы снова меняем текст на первой странице, помещаем, например, такой текст: Я уже почти закончил подготовку аудиокурса о выращивании огромных помидоров на собственном огороде в рекордно-короткие сроки с минимальными усилиями. Получилась очень насыщенная аудиозапись трехчасовой продолжительности. В ней я подробно ответил на такие-то вопросы.
Скажите, пожалуйста: сколько Вы готовы заплатить, чтобы заполучить эту информацию в свои руки?
Опять запускаем опросную кампанию, собираем мнения, и получаем от нашей аудитории ценовые пороги. Естественно, все это не означает, что полученные ценовые пороги надо сразу же брать на вооружение и по произвольному признаку выбирать какой-либо из них.
Нет. Мы получаем точку опоры для тестирования нашей цены.
То есть, мы получаем определенные цифры и в дальнейшем можем подвергнуть эти цифры тестированию и выяснить, какая цена является наилучшей, какая цена приносит нам больше продаж и больше прибыли, какая цена работает лучше.
Понимаете, в чем суть? Проводя одну за другой такие опросные кампании, мы можем решить абсолютно любые свои проблемы, получить ответы на абсолютно любые свои вопросы.
Например:
Какие именно вопросы той или иной темы волнуют нашу аудиторию? Здесь мы получаем содержание нашего будущего информационного товара.
В каком виде, в каком формате лучше всего представить этот товар (текст, аудио, видео, мультиформатный, комбинированный и т.д.)?
Если, например, мы получили данные, что 90 % аудитории предпочитают текстовый формат, т.е. желают видеть наш информационный товар в виде электронной книги, мы также можем выяснить вопрос о том, каков должен быть оптимальный объем данной книги. Потому что различная аудитория предпочитает различные объемы текста. Например, какие-либо высокотехнологичные пользователи, либо работающие в сфере документооборота и т.д. предпочитают иметь подробную инструкцию - пусть в ней будет хоть 300 страниц, но зато в ней будет описано абсолютно все. А те же самые рыбаки и огородники - им вовсе не интересно читать 300 страниц.
Они желают получить исчерпывающее руководство на 50 страницах. И так далее.
Этот вопрос также можно выяснить в ходе опросных кампаний.
На каком носителе лучше всего изготовить этот информационный товар? Цифровая форма для загрузки через INTERNET, запись на диске, распечатка на бумаге?
И так далее.

Какова должна быть оптимальная цена?

Каков должен быть механизм продажи?
И так далее, и так далее, и так далее. Ответы на все эти вопросы можно достоверно выяснить путем производства опросных кампаний.
Все, что Вы хотите узнать относительно Вашей темы, относительно Вашего информационного товара.
Многие присылают мне письма такого плана. Павел, я задумал такой-то курс, как Вы думаете, как мне его лучше сделать - в видеоформате, аудиоформате и т.д.?
Я всегда отвечаю: спросите у своей аудитории! Она Вам расскажет об этом гораздо лучше, чем я. Я, честно говоря, понятия не имею, потому что не знаю Вашей аудитории, не знаю, какой формат она предпочитает, какое восприятие у нее лучше развито. Кто представители Вашей целевой аудитории - визуалы, аудиалы, кинестетики?
Кто они?
Алексей Фатеев: Получается, что аудитория может дать нам ответы на массу вопросов, которые нас интересуют. А самое главное в этих ответах - то, что они исходят именно от аудитории, то, что именно она говорит нам об этом.
Это те ответы, которые отражают реальное положение вещей, а не то, что мы считаем, что мы думаем, что нам кажется, а именно то, как это обстоит на самом деле.
Павел Берестнев: Совершенно верно, мы получаем эту информацию из первых рук.
И я уже говорил о том, что этой методике я научился у Алекса Мандоссиана. Когда ему звонят клиенты, предприниматели, которых он консультирует, и задают вопросы: Как узнать, каков наилучший формат для моего товара? Как узнать, по какой цене его лучше продавать? Как узнать, какой объем информации в него заложить?
И так далее. На все эти вопросы Алекс Мандоссиан дает ответ из двух слов: Just ask! - Просто спросите!
Ask your customer! - Спросите у своего потребителя!
Поэтому, еще раз говорю, что производство опросных кампаний - это моя любимая методика, это панацея практически от всех проблем. Как только я начал использовать ее в своей работе, у меня все эти содержательные, форматные, ценовые и прочие вопросы просто отпали сами собой.
Я выпускаю рассылку E-commerce-магистраль в PDF-формате в виде отдельных файлов. Каждый выпуск представлен в виде отдельных файлов, которые нужно скачать и прочитать на компьютере. Я в свое время спрашивал, какой формат предпочитает моя аудитория - EXE или PDF. Аудитория выбрала PDF.
Честно говоря, лично я хотел в свое время выбрать EXE-формат. Если бы я это сделал, не посоветовавшись со своей аудиторией, результат был бы чудовищный.
Многие мне возражают, выдвигают следующее возражение: Вы говорите: первый шаг - опросная кампания для выяснения темы, второй шаг - выясняем формат товара, потом выясняем тему и так далее. Но ведь для этого нужна куча бесплатностей, а изготовить хорошую бесплатность - это не так уж и легко, не так уж и быстро.
Опять же: нужно думать, о чем ее сделать, в каком формате и т.п.
На самом деле все предельно просто. Вам понадобится, по сути, одна-единственная бесплатность - для выполнения первого шага. Вы выполняете первый шаг, получаете те вопросы, которые определяют тему. Из этих вопросов Вы выбираете три-четыре вопроса, записываете аудиоролик собственным голосом.
Это займет у Вас не более 10 минут Вашего драгоценного времени. Вы просто собственным голосом отвечаете на эти вопросы и получаете потрясающую бесплатность, которая будет интересна аудитории, ибо аудитория сама Вас об этом спрашивает.
Вы записываете свои ответы в mp3-файл, закачиваете на сервер... и так можно поступать снова и снова, используя получаемые таким образом аудиофайлы для производства любого количества опросных кампаний. Затем Вы берете еще 2 -3 вопроса, отвечаете на них, записываете пяти или десятиминутный ролик - этого вполне достаточно - закачиваете на сервер и т.д.
Все это совершенно элементарно и вовсе не так сложно.
Еще раз хочу привести в пример одну из своих последних опросных кампаний - Каков Ваш самый острый и важный вопрос (или проблема) с использованием в Вашем бизнесе автореспондеров (почтовых автоответчиков)? После выхода рассылки с анонсом бесплатности - меньше чем за сутки, практически за ночь, я получил более трехсот отличных вопросов.
Мне нужно записать три-четыре телесеминара по автореспондерам для раскрутки своего бизнес-тренинга по e-mail-маркетингу
(). Теперь у меня этих вопросов - телесеминаров на двадцать, не меньше.
И у меня уже не стоит вопрос о том, что на этих телесеминарах говорить.
Проводя эти опросные кампании, раз за разом, Вы можете решить практически все свои проблемы. План работы я Вам изложил - берите на вооружение и пользуйтесь. Шаблоны тех двух страниц, которые Вам понадобятся, а также скрипт формы Вы найдете в приложении к данной аудиозаписи.
Все это там есть с подробными и конкретными инструкциями о том, как все это делается. Берите на вооружение обязательно - это очень мощная и эффективная методика, еще раз повторяю - это панацея от всех Ваших проблем.
Алексей Фатеев: А мы переходим к следующей методике выяснения наличия спроса - анализу писем аудитории.
Павел Берестнев: Да, это на самом деле очень интересная методика. Она идет последней по моему списку просто потому, что работа с ней происходит, во-первых, в гораздо меньшем объеме, а во-вторых, как правило, эта методика предполагает работу с минимумом материалов.
То есть, если мы анализируем, допустим, те же самые ключевые слова и фразы на поисковых системах, мы получаем довольно большое количество результатов, довольно большой объем статистики, довольно большое количество данных. Если же мы работаем с анализом писем - то мы их получаем не так много, как информации из всех остальных источников.
В частности, даже я, получая несколько сотен писем в день (иногда бывает даже около 600 писем!), но при этом, если взять в совокупности все остальные источники (те же самые поисковые системы, опросные кампании) - из них я получаю информации гораздо больше. То есть, эта методика - анализ писем аудитории - идет последней по списку, но, естественно, не последней по значению.
Итак, анализ писем аудитории... методика на самом деле интересная, и заключается она в следующем. Те письма, которые Вам присылают потенциальные клиенты (с вопросами, предложениями, замечаниями, пожеланиями), мы должны тщательно анализировать.
У нас же распространен подход, в соответствии с которым предприниматели, получая такие письма, склонны от них отмахиваться.
То есть, мы, например, получили письмо от потенциального клиента, которое доставило нам определенное количество неприятных минут. Либо мы услышали жалобу в свой адрес, либо замечание, либо критику или что-то еще подобное.
Все это мы воспринимаем болезненно, и это понятно, потому что наш бизнес, наш информационный товар - это наше детище, и все, что идет вразрез с нашими желаниями, мы воспринимаем негативно.
Да, это понятно и объяснимо, но это не правильно. Потому что каждый из таких потенциальных клиентов на самом деле нам не враг.
Это - наш лучший друг, который, скорее всего, искренне пытается нам помочь.
Я неоднократно говорил на своих телесеминарах и других выступлениях о так называемых правилах доктора Вильсона. Существует определенное количество принципов, на которых базируется философия электронного бизнеса доктора Ральфа Ф. Вильсона (проект ) - одного из самых старейших и знаменитейших специалистов в области онлайнового бизнеса вообще.
У него есть определенное количество базовых принципов, которые я называю принципами Вильсона.
В частности, от меня очень многие слышали один из таких принципов, который заключается в том, что если один человек написал нам о чем-либо, то можно смело считать, что еще как минимум сотня людей подумали точно так же, но по тем или иным причинам писать нам не стали.
Так вот, один из принципов Вильсона состоит как раз в том, что те люди, которые присылают нам замечания, пожелания, критику и пр. - они нам не враги. Это - наши лучшие друзья.
Потому что, анализируя эти письма (если мы правильно к ним подойдем, не будем от них отмахиваться и воспринимать их негативно), мы сможем существенно улучшить собственный бизнес, ибо сама аудитория говорит нам о том, что и как нам надо делать.
Если мы в данный конкретный момент времени не можем реализовать то или иное пожелание - нам необходимо к этому стремиться. То же самое касается и выяснения спроса.
Если Вы постоянно получаете определенное количество писем, которые пишут разные люди, но в которых повторяются одни и те же содержательные элементы (допустим, одно письмо: хорошо бы Вы написали книгу по такому-то вопросу..., второе письмо: было бы неплохо написать книгу по тому же вопросу и т.д.) - это верный сигнал того, что аудитория желает получить информационный товар по данной теме.
В частности, у меня таких писем бывает довольно много, и я неоднократно вносил изменения в собственный проект, создавал платные информационные товары и даже целые товарные комплекты, исходя именно из анализа этих писем. Писем я получаю довольно много, и их содержание зачастую повторяется.
Ближе к концу телесеминара я буду приводить примеры из собственной практики, примеры создания мною лично платных информационных товаров на основе каждой из методик, а пока я хочу, чтобы Вы запомнили следующее.
Необходимо распечатывать на принтере те письма (тем более - длинные и пространные), которые присылает нам аудитория с пожеланиями, вопросами, высказываниями, замечаниями, критикой в наш адрес, и в дальнейшем с этими письмами работать.
Я уже ранее говорил, что очень важно давать нашим потенциальным клиентам то, чего им не в силах дать наши конкуренты. Так вот, имейте в виду, что, как правило, все предприниматели от подобных писем отмахиваются.
Если письмо описывает не то, что нам хотелось бы в нем прочитать, если автор письма говорит нам не то, что мы хотели бы от него услышать (дифирамбы, например, в свой адрес и пр.), если он наводит на нас критику - основная масса предпринимателей от этой критики отмахивается.
Соответственно, если Вы будете к ней прислушиваться и вносить изменения в собственный бизнес, создавать информационные товары и т.д. - Вы будете давать потенциальным клиентам то, чего не в силах дать Ваши конкуренты. Потому что они этих писем не слушают, не читают их и не прислушиваются к мнению аудитории.
Если же Вы будете это делать - Вы тут же выдвигаете себя вперед, автоматически дифференцируетесь.
Поэтому распечатывайте все те письма, которые Вы получаете в свой адрес. Я когда с этими письмами работаю, использую набор маркеров - делаю желтую подсветку, красное подчеркивание, зеленый пунктир и пр.
Исходя из полученной информации, я делаю определенные выводы и внедряю их в собственную практику.
Алексей Фатеев: Кстати говоря, такую цветовую маркировку можно использовать и в почтовом клиенте. Например, в The Bat! можно задавать цветовые фильтры и выделять письма цветом.
Скажем, красные письма - это гневные, желтые - идеи и так далее - как Вам удобно.
Павел Берестнев: Да, то есть даже на программном уровне все это можно реализовать. Но я все же рекомендую Вам распечатывать все эти материалы и работать с ними с бумагой и ручкой, за письменным столом, в отрыве от компьютера.
Итак, мы подробно разобрали пять методик выяснения наличия спроса на тот или иной информационный товар, на ту или иную тему, которую мы хотим реализовать в задуманном нами продукте. Еще раз вкратце их перечислю. Это:
S предварительная проверка статистики запросов по ключевым словам и фразам на популярных поисковых системах;
S анализ форумов;
S анализ коммерческих предложений, которые уже существуют, анализ уже продающихся товаров;
S производство опросных кампаний;
S анализ писем аудитории, работа с письмами, которые мы получаем в собственный адрес.
Вот такие пять интересных методик. Еще раз подчеркиваю: я рекомендую применять их в комплексе, потому что если мы будем работать по ним одновременно, и каждая из них даст положительный результат - это резко повышает степень достоверности общего результата нашей работы.
И чем теснее мы применяем эти методики в связке друг с другом - с тем большей степенью уверенности мы можем судить о наличии либо отсутствии спроса на тот или иной информационный товар.
Но при этом... Еще раз говорю, что все эти пять методик позволяют нам провести лишь проверку первого уровня, то есть априорную проверку, до того, как мы создадим информационный товар и выведем его на рынок.
Но этот первый уровень не дает нам стопроцентной гарантии, он может лишь подсказать нам с вероятностью в 75 - 80 % будет ли наличие спроса на задуманный нами информационный товар, либо (если у нас нет четкой и конкретной идеи создания информационного товара), проводя исследования с помощью этих методик, мы можем сфокусировать свою тему, определить ее, сформулировать и точно знать, в каком направлении нам нужно двигаться для того чтобы наша работа была максимально эффективной.
Но все это - проверка априорная, не стопроцентная. Для того чтобы получить стопроцентный результат, для того чтобы наконец-то заработать деньги, для того чтобы начать развивать собственный бизнес и повышать его прибыльность, нам нужно выполнить второй уровень, о котором я упоминал в начале нашего сегодняшнего телесеминара.

Это - проверка эмпирическим путем.

Мы должны, проведя предварительные исследования первого уровня, заняться практикой. Потому что, во-первых, до проверки эмпирическим путем мы на сто процентов не знаем, пойдет у нас та или иная идея или нет. Мы можем лишь судить об этом с большей или меньшей степенью вероятности.
И, соответственно, никаких денег на стадии предварительной проверки мы не заработаем, потому что деньги в нашем бизнесе появляются от продажи наших товаров и услуг.
Поэтому второй уровень - проверка эмпирическим путем - очень важен. И сейчас мы подробно, на раз-два-три рассмотрим, как это делается.
Алексей Фатеев: Но до этого мне хотелось бы сказать пару слов обо всех этих методиках исследования рынка.
Действительно, получается, что работа по исследованию рынка - очень многоплановая и довольно объемная. Анализ форумов, анализ писем аудитории, проведение опросных кампаний и пр. - все это занимает массу времени и требует массу усилий.
Но! Кто, собственно, сказал, что все будет просто? И именно этот этап определяет, будет ли успешным весь Ваш последующий бизнес.
Соответственно, на него нужно обратить особое внимание и те усилия, которые Вы затратите, вернутся Вам сторицей!
Павел Берестнев: Совершенно с тобой согласен. Да, нам нужно затратить определенные усилия и выполнить определенный объем работы.
Но если Вы его сделаете - вероятность того, что создаваемый Вами информационный товар при выведении его на рынок принесет Вам долгожданный успех, решение Ваших материальных проблем, реализацию Вашей мечты, достижение материального благополучия и всего остального, будет максимальной.
Если же Вы поленитесь сделать всю эту работу и будете двигаться, что называется, наугад с задуманным Вами информационным товаром (который, как Вы думаете, будет пользоваться спросом) - Вы рискуете впустую потратить массу сил, времени и пр., а затем, в конце концов - плюнуть и ничего не получить в итоге.
Особенно это касается случаев, когда новичок начинает разрабатывать какой-либо большой комплексный информационный товар, скажем, на DVD-диске - у него там есть и аудиозаписи, и подробное текстовое руководство по какой-либо теме, и видеоролики и так далее. Он затрачивает, допустим, полгода на подготовку этого товара, работает с полной отдачей, затем пытается вывести его на рынок, но... никто его не покупает!
Рассел Брансон приводил на одном из своих телесеминаров очень хороший пример, когда один его знакомый предприниматель потратил практически год своего времени и сил и понес довольно существенные затраты на разработку дизайна, на разработку мультимедийной оболочки для информационного товара и т. п. Но когда он начал выводить все это на рынок - ничего не произошло, никто не стал этот товар покупать. В итоге он остался у разбитого корыта.
Естественно, в такой ситуации опускаются руки, Вы начинаете утверждать, что онлайновый бизнес - это полная ерунда, и в нем ничего не заработать. Но дело здесь совершенно не в онлайновом бизнесе как таковом.
Поэтому не ленитесь выполнять всю эту предварительную работу.
А теперь мы переходим непосредственно к проверке эмпирическим путем. Она включает в себя пять важнейших шагов.
Сейчас я Вам подробно расскажу о том, как выполняется каждый из этих шагов. Очень рекомендую Вам все это записывать, потому что это на самом деле очень важно.

Итак, план таков.

Когда мы провели проверку первого уровня, то есть, априорную проверку, поработали с рынком, то выяснили, что та или иная идея, очевидно, пользуется спросом. То есть, мы точно определили тему нашего будущего информационного товара, уточнили его содержание, выяснили, что аудиторию это интересует, что аудитория готова платить за это деньги.
Теперь пришло время практической работы.
Для того чтобы нам не попасть в долю тех 25 %, которые могут означать для нас неудачу (ибо мы выяснили спрос с примерной вероятностью в 75 %), нужно действовать следующим образом.
Мы создаем для начала относительно недорогой и узкосфокусированный товар. Если вернуться к нашему примеру о помидорах...
Допустим, мы задумали создать хорошее и качественное руководство о том, как выращивать огромные помидоры на собственном огороде за короткие промежутки времени с минимальными затратами.





    Бизнес в интернете: Сайты - Софт - Языки - Дизайн

• Киберсантинг
  
• Киберсантинг как бизнес
  
• Виды Киберсантинга
  
• Создание игр
  
• Дизайн как бизнес
  
  
• Dreamweaver
  
• PHP
  
• Homesite
  
• Frontpage
  
• Studio MX
  
  
• Сайтостроительство
  
• Citrix MetaFrame
  
• Стили сайта
  
• ActiveX на сайте
  
• HTML как основа сайта
  
  
• Adobe GoLive
  
• Что такое WEB
  
• Мобильные WAP сайты
  
• 3D графика на сайтах
  
• 3DS MAX графические решения
  
  
• Графика в 3D Studio MAX и на сайте