Распределение рисков - перестрахуйтесь от страховщика

Одним из наиболее рациональных и эффективных правил ведения бизнеса является диверсификация рисков, т. е. распределение деятельности по различным сферам. Аналогичный подход может быть реализован при страховании вашего автомобиля. Дело в том, что не всегда одна страховая компания может предложить вам наилучшие условия по всем видам страхования. Поэтому не бойтесь выбирать несколько компаний и распределять риски.

К примеру, можно застраховать автомобиль в компании А, ответственность водителя в компании Б, а жизнь и здоровье водителя и пассажиров в компании В. Тем самым Вы сможете получить максимально хорошие условия по каждому виду в отдельности и сэкономить на страховании в целом. Стоит правда отметить, что зачастую страховые компании сам по себе несчастный случай не страхуют. Это абсолютно неправомерно, но, тем не менее, является практическим фактом. Поэтому у Вас остается возможность застраховать по отдельности сам автомобиль и гражданскую ответственность либо настоять на страховании только несчастного случая. Согласно украинского законодательства страховая компания не может отказать Вам в предоставлении такой услуги. Если компания получила лицензию на осуществление определенного вида страхования, она обязана проводить страхование по данному виду.

Если речь идет о страховании обязательной гражданской ответственности, то здесь особой разницы Вы нигде не найдете. Тарифы во всех компаниях единые, а некоторые компании даже подарят Вам полис обязательного страхования ответственности в качестве бонуса к страхованию КАСКО. Но если Вы решили застраховать гражданскую ответственность по добровольному виду, то у Вас есть выбор. Примером может служить то, что в различных украинских страховых компаниях тарифы по добровольному страхованию ответственности достаточно сильно могут отличаться. Порядок цифр может быть от 150 до 800 грн.

Не менее важную роль играют и правила страхования, согласно которых осуществляется данный вид страхования. Поэтому, выбирая компанию для страхования своей ответственности за рулем, обратите особое внимание на текст правил. На практике попадаются случаи, когда в одной страховой компании страхование автомобиля дороже, нежели в других, тогда как за полис добровольного страхования ответственности с вас возьмут меньше денег. Никогда не пользуйтесь стереотипами. Порой можно и нужно страховать различные риски в разных компаниях. Особенно Вы сможете ощутить разницу, если будете страховать сразу несколько автомобилей. Следует также учесть, что при выборе нельзя забывать о финансовой устойчивости компании, ее показателях деятельности и репутации на рынке.

1.7. Тендер - пусть страховщики понервничают

То, сколько Вы сэкономите и выиграете на страховании автомобиля, зависит только от одного - Вашего желания и упорства! Не забывайте об этом никогда. Если Вы действительно серьезно относитесь к собственному автомобилю и заработанным деньгам, не поленитесь и пройдите несколько этапов, прежде чем выбрать страховую компанию.

Прежде чем приступать к анализу предлагаемых тарифов, франшиз и прочих условий страхования различных компаний, обязательно внимательно! изучите правила добровольного страхования автотранспорта и договор страхования. При ознакомлении с текстом правил и договора отмечайте для себя наиболее существенные моменты маркером либо выпишите на отдельный листок бумаги. Это поможет Вам в последующем четко проанализировать и сравнить условия различных компаний.

Лишь после знакомства с «основными» документами и самой страховой компанией можно приступать к проведению тендера между первично выбранными страховщиками. Смысл тендера заключается не в том, чтобы просто обзвонить несколько компаний и пассивно выбрать наиболее низкий тариф и лучшие франшизы. Максимальный эффект экономии Вы получите лишь в случае, когда сведете вместе страховые компании. Обычно у страховщиков (какие бы они принципиальные не были) существует понятие азартной конкуренции. Учитывая то, что в крупных городах конкуренция между компаниями достаточно сильная, Вам это удастся достаточно легко. Главная цель - заставить страховые компании бороться за Ваши деньги! Для этого Вам необходимо дать им четко понять, что Вы реальный клиент, который готов выложить прямо сейчас деньги за страхование своего автомобиля и в последующем, возможно, своей квартиры, дачи, здоровья и т.д. Это подстегивает компании.

Вторым важным моментом при проведении тендера является доступность информации для его участников. Не стоит раскрывать все карты, но дайте обязательно возможность каждой страховой компании кое-что узнать об условиях, которые дают конкуренты. Вполне оправданным в данном случае будет блеф. Даже если Вам не предложили возмещение по стеклам и фарам без франшизы, это не означает, что Вы не можете это сказать конкурирующей компании. Ваша задача выдать за действительность те условия страхования, которые Вы, в конце концов, хотите получить от страховщиков.

Третьим существенным элементом проведения Вашего тендера должна быть ваша подготовка. Вы должны хорошо ознакомиться с правилами компаний, условиями договоров, положением в рейтинге страховщиков, показателями деятельности компаний. Это не только позволит Вам более правильно выбрать необходимую компанию, но и зарекомендует вас в глазах самих страховщиков, как профессионала. Поверьте, они будут относиться к Вам с большим уважением и будут стараться предложить действительно интересные условия.

У меня у самого была ситуация в жизни, когда я столкнулся не со страховщиком, но с профессионалом в страховании. Это была женщина, главный бухгалтер представительства иностранной компании в Украине. Когда я пришел на встречу, единственной произнесенной мной фразой было «Добрый день, рад нашему знакомству» и «я обязательно обсужу данный вопрос в нашей компании, и мы сделаем Вам свое предложение». Все остальное время говорила она. Причем достаточно четко, лаконично и грамотно. И хотя я наперед знал, что компания (в которой я работал на тот момент) не сможет предложить подобные условия, мне было приятно и интересно познакомиться с человеком, который четко знал, чего он хочет от страховой компании. Тем более что для требования таких условий страхования были все основания: парк автомобилей порядка 50 шт. и большой штат сотрудников, застрахованных по медицинским программам.

Проведите аналогичный эксперимент. Слабые компании отпадут сразу. Уйдут и те компании, основная цель которых - большой заработок. Останутся предложения тех, которые умеют и готовы работать с интересным клиентом.

И еще один необходимый элемент тендера. Обязательно проинформируйте страховые компании о сроках подачи предложений! Это позволит Вам в максимально сжатые сроки получить предложения по условиям страхования, и покажет качественный уровень работы той или иной компании. Это немаловажный критерий, по которому Вы будете отбирать компанию. То, насколько грамотно, профессионально и оперативно с Вами отработает страховая компания, показывает, как она будет работать в последующем. Для того чтобы в дальнейшем Вас не считали «кидалой», объявите о результатах проведенного тендера всем участникам и наилучших условиях страхования. Все участники должны убедиться, что проводился реальный тендер, а не фикция.

1.8. Скидки - всегда и везде

Страховые услуги, как и многие товары и услуги, можно приобрести за определенные деньги. Причем в некоторых компаниях дороже, в некоторых дешевле. Как и любой товар, застраховать свое имущество можно с определенной скидкой. Скидки бывают разные и предоставляются продавцами услуг по-разному. Если Вы относите себя к той категории людей, для которых скидка является эффективным способом экономии денег, а не простой формальностью, то Вам стоит узнать о некоторых особенностях формирования цены на страховые услуги, чтобы понять, какую именно скидку Вы можете получить.

Страховой тариф формируется на базе различных показателей. Одним из основных является статистика убыточности. Поэтому для страховой компании цена на определенную услугу формируется исходя из некой «себестоимости». Этой себестоимостью можно считать нетто-тариф, который обеспечивает необходимое формирование резервов и гарантирует компании безубыточное страхование. Все, что потом добавляется к этой нетто-ставке, является прибылью компании. Безусловно, Вам вряд ли удастся определить, какая же нетто-ставка используется в данной компании. Но если компания достаточно мощная, объем собираемых платежей по автострахованию составляет несколько десятков миллионов гривен, то нетто-тариф такой компании, скорее всего, может составить порядка 3%-3,5%. Соответственно, если Вам предлагают тариф 5% или 5,5%, вы можете видеть, какой зазор имеет компания. Нельзя, конечно же, забывать о том, что у компании есть определенные оперативные расходы на ведение дела, оплату труда сотрудников и просто естественная норма рентабельности. Однако Ваша задача состоит, прежде всего, в том, чтобы минимизировать стоимость страхования для себя. Поэтому получаемый тариф должен стать определенным компромиссом между Вашим желанием сэкономить и готовностью страховой компании поделиться прибылью. Отметим сразу, что на такой шаг готовы лишь те страховые компании, которые могут себе позволить ради ценного клиента «упасть в цене». Но, помните об одном простом принципе. В бизнесе никогда не бывает односторонних отношений. Страховщик всегда, уменьшая свою прибыль, будет искать выгоду в другом виде страхования. Иначе говоря, Вам могут дать значительную скидку на страхование автомобиля, если Вы застрахуете, к примеру, свою квартиру, родных и близких, либо поможете застраховать парк автомобилей какой-нибудь компании.

Итак, зная, каким же образом формируется цена на страхование, рассмотрим возможные виды скидок на эту актуальную услугу.

Все скидки, которые Вы можете получить в страховой компании, можно поделить на несколько категорий:

- разовые;

- накопительные.

Разовую скидку Вы можете получить непосредственно при покупке услуги. Накопительные скидки Вы можете получать периодически по различным видам страхования в зависимости от результатов Вашего сотрудничества со страховщиком. Немаловажную роль в получении той или иной скидки играет методика расчета тарифа, используемая компанией. Некоторые компании имеют четко разработанную и утвержденную тарифную сетку с различными критериями оценки риска и коэффициентами, корректирующими базовые тарифы. Другие компании отталкиваются лишь от двух-трех показателей, которые и определяют окончательный тариф. В молодых и неопытных компаниях зачастую определяющим фактором расчета тарифа является желание заработать на клиенте, поэтому тариф устанавливается в процессе личных переговоров менеджера с клиентом.

Понять, как определяет страховой тариф компания не сложно. Вы это увидите в процессе общения со специалистом. Если компания серьезно подходит к оценке риска, то, скорее всего, в заявлении на страхование Вы найдете множество пунктов, так или иначе описывающих условия использования автомобиля: условия ночного хранения, количество водителей, допущенных к управлению, их стаж, возраст, наличие противоугонных средств и прочие. Если же все это в большей степени отсутствует, а менеджер тратит время в основном на беседу с вами, то можете быть уверены, что тариф он рассчитает просто в уме. Причем размер тарифа будет определяться его субъективными размышлениями, вашим поведением и желанием компании опять-таки заработать на Вас. Нельзя сказать, какой из вариантов более предпочтителен, потому как в обоих случаях тариф может оказаться как завышенным, так и приемлемо низким.

Если же говорить все-таки о детальном подходе в оценке риска, то в данном случае Вам полагается скидка по следующим позициям:

- к управлению допущен всего один водитель;

- стаж вождения более 8-10 лет;

- автомобиль хранится в охраняемом гараже и используется редко;

- в автомобиле установлены различные электронные и механические противоугонные средства, значительно затрудняющие доступ к нему;

- в Вашей практике не было происшествий, особенно по Вашей вине;

- вопрос расчет ущерба Вы готовы доверить страховой компании и ремонтировать автомобиль на ее станции;

- Вы с радостью застрахуете в этой компании еще и свою квартиру, дачу, а также все свое семейство по медицинским программам. Это немаловажный факт, поскольку на страховании квартиры, дачи и прочего недвижимого имущества страховые компании теряют мало и редко. Это служит определенной компенсацией затрат на автострахование и медицину.

Если Вы действительно готовы доверить одной страховой компании все свои риски и пользоваться только ее услугами, то Вы вправе получить некую дисконтную карточку с постоянной либо накопительной скидкой на все приобретаемые услуги данной компании. Безусловно, если вместо реального страхования Вы будете только рассказывать, сколько и что Вы хотите застраховать, Вам вряд ли кто-то поверит и даст скидку. Поэтому либо страхуйте сразу несколько объектов, либо договаривайтесь со страховщиком о снижении тарифа на последующие объекты страхования.

Обратите обязательно внимание на то, что пользоваться предоставляемыми скидками необходимо весьма осторожно. Может сложиться ситуация, когда «клюнув» на 5%-ную скидку, Вы пропустите реальную возможность сэкономить больше на простом расчете тарифа. Или, наоборот, в процессе беседы со специалистом компании Вам удастся добиться значительно большей скидки, нежели это получилось бы при детальном расчете тарифа и учете всех коэффициентов. Кроме того, никогда не следует забывать о том, что страховая компания, предоставляя определенную скидку, попытается компенсировать ее условиями страхования. Поэтому обязательно уделите внимание франшизе, условиям выплаты, процедуре оформления и предоставления документов, а также исключениям из страховых случаев.

Вы всегда можете рассчитывать на скидку, если приведете на страхование своего друга или знакомого. Причем скидка может быть предоставлена либо вам, либо вашему другу. При этом не забудьте поинтересоваться, какой размер скидки готов предоставить страховщик и какой размер комиссии Вы можете получить в этой же ситуации. Соответственно выберите наилучший для себя вариант.

И, наконец, любую скидку, которую Вы хотите получить в страховой компании, Вам необходимо будет аргументировать. Иначе вся эта дискуссия закончится Вашим поражением. Не забывайте почаще напоминать страховщику, что Вы - клиент, Вы основа его деятельности, Вы приносите деньги, Вы даете ему заработок. Чем более убедительными и уверенными будут Ваши слова, тем больше вероятности достичь успеха. Порой весь процесс страхования автомобилей (особенно в случае с юридическими лицами) сводится к тому, кто лучше владеет вопросом, тактикой и разговорным жанром.

1.9. Страховая история - Ваш капитал

Все мы любим приобретать товары и услуги именитых фирм. Цена на товары и услуги данных фирм, как правило, на порядок выше альтернативных. Это обуславливается не только высоким качеством самого товара или услуги и сервисом, но и репутацией фирмы, которая завоевывается годами. Хороший тому пример - швейцарские часы. Есть несколько фирм, которые продают свои часы высшего качества чуть ли не целый век! Поэтому товары определенных производителей ассоциируются у нас с конкретными критериями. Аналогично и в финансовой сфере. Здесь речь всегда идет о деньгах, самом дорогом для любого человека. Поэтому, выбирая определенный финансовый институт (банк, страховую компанию, инвестиционную компанию, пенсионный фонд и т.д.), мы обращаем, прежде всего, внимание на репутацию данного учреждения.

Но при этом мало кто из нас задумывается над тем, что и покупатель может иметь свою определенную репутацию, которая будет ценнее всех приобретенных товаров и услуг. Безусловно, все мы знакомы с понятием «постоянный клиент», «участник дисконтной системы», «член закрытого клуба» и т.д., и т.п. Но, к сожалению, в нашей стране эти понятия несколько исковерканы. Не всегда понятно, как можно стать постоянным клиентом того или иного заведения, а дисконтные системы зациклены больше на своем заработке, нежели на предоставлении значительных скидок владельцам карточек.

Проецируя все вышесказанное на страхование, нужно заметить, что наиболее важным и ценным качеством клиента является его безубыточность, потому что в этом случае страховая компания зарабатывает на вас 100% премии, не считая инвестиционного дохода. Сегодня уже достаточно много клиентов, которые страхуют свой транспорт на протяжении нескольких лет. Некоторые даже страхуют несколько транспортных средств, что естественно увеличивает доход страховщика. И зачастую все чего мы удосуживаемся, это 5-10% скидка на тариф, который бывает и так слишком высоким в силу ряду факторов.

С одной стороны получение большей скидки кажется нереальным, поскольку клиенту трудно найти аргументы в свою пользу, тогда как у страховой компании их всегда больше. Но с другой стороны есть хороший способ аргументировано требовать большую скидку - это ваша страховая история. Если Вы страхуете свой транспорт в компании (компаниях) на протяжении хотя бы трех лет и при этом тратите на страхование больше, чем получаете от страховщика, это уже может стать мощным инструментом для получения лучших условий страхования.

Как правило, в заявлении на страхование многие компании интересуются, был ли Ваш автомобиль застрахован до этого в других компаниях, были ли у Вас убытки и в каких размерах. Многие люди зачастую не упоминают в таких заявлениях о предыдущих происшествиях и выплатах, боясь увеличения тарифа. На самом деле это неправильно. Если Вы внимательно проанализируете период страхования определенного автомобиля (автомобилей), вы получите определенный финансовый результат. Рассмотрим пример для того, чтобы лучше понять значение страховой истории.

У Вас есть автомобиль (Opel Vectra, Nissan Primera, Mitsubishi Galant, Toyota Avensis и т. д.), который является автомобилем среднего класса, средняя стоимость которого за три года условно 17 200 $. Средний страховой тариф за год колеблется в рамках 5,5%. Таким образом, за три года Вы заплатили за страховку приблизительно 2 838 $, что составляет 16% от стоимости автомобиля. Если за три года у Вас не было никаких происшествий, то, соответственно, страховщик заработал 2 838 $, не считая инвестиционного дохода. При этом тариф на следующий год предлагается, по Вашему мнению, весьма завышенный. Вы хотите поменять страховую компанию. Предположим, Вы нашли подходящую компанию, которая при прочих равных условиях предлагает Вам тариф чуть ниже, скажем, 5,2%. Безусловно, это лучше, чем Вам предлагает собственная страховая компания. Но можно получить и более низкий тариф. Для этого Вам необходимо обратиться в предыдущую страховую компанию с просьбой предоставить справку о страховании данного автомобиля (автомобилей) за последние три года с указанием всех уплаченных премий и полученных возмещений. Данный документ может стать сильным аргументом в пользу снижения тарифа в новой компании, поскольку есть документарное подтверждение Вашей безубыточности за несколько лет. Причем страховая компания всегда может проверить данную информацию. Такая практика распространена в Европе, и тамошние страховщики дают весьма значительную скидку. Но в случае, если предоставленная Вами информация не подтвердится, они попросят доплатить часть страховой премии.

В случае, когда у Вас не было убытков, все предельно ясно. Но если у Вас все же случались какие-то происшествия и Вы получали возмещение от страховщика, необходимо определить, сколько же на Вас заработал страховщик. Для того чтобы получить в страховой компании скидку, Вы должны четко представлять, как зарабатывает страховщик.

Определяется этой простой формулой:

Пс = Спл - Нд - Рвд - Св + Ид,

где Пс - прибыль страховщика; Спл - страховой платеж, внесенный Вами; Нд - налог с доходов страховщика (3% от суммы страховых платежей); Рвд - расходы на ведение дела (от 15 до 30%); Св - страховая выплата, сделанная страховщиком; Ид - инвестиционный доход, полученный от размещения страховых резервов (чистый доход страховщика).

Если не обращать внимания на Европу, где страховщики зарабатывают в основном на инвестировании, то для наших компаний нормальной нормой рентабельности является уровень не ниже 40-50%. Порядка 20-30% отводится на ведение дела, т.е. на административные расходы, остальная сумма считается доходом компании. Поэтому если Вы заплатили компании 1 000 $, а она вам выплатила более 600 $, то, скорее всего, на скидку Вам рассчитывать не придется. Но это не означает, что Вы не сможете получить скидку в другой компании. У вас будет реальное доказательство того, что страховая компания за определенный период получила от Вас денег больше, чем выплатила. Соответственно, Вы вправе рассчитывать на понижение тарифа. Если же Страховщик отказывается признавать данный аргумент, это означает лишь одно - Вы обратились в скупую компанию, которая к тому же может и не выплатить в последующем.

Пользоваться своей страховой историей однозначно необходимо. Во-первых, данная практика у нас не распространена. Хотя многие страховщики собирают такую информацию и много говорят о создании единой базы данных убытков, они не склонны давать скидку. Поэтому вероятность того, что именно для Вас сделают исключение, весьма значительна. Во-вторых, это наиболее весомый аргумент, который четко показывает, сколько на Вас сможет заработать страховая компания. Поверьте, ничто другое ее не будет интересовать. И, в-третьих, чем больше обоснованных аргументов в свою пользу Вы приведете, тем больше вы сможете сэкономить.

Большая часть людей не может получить скидку лишь потому, что не могут правильно объяснить продавцу, почему же он должен дать эту скидку. Использовав вышеприведенные аргументы, Вы гарантированно добьетесь понижения тарифа и улучшения условий страхования.



    Биржевая торговля: Управление капиталом - Портфель - Риск - Страхование